众所周知，Q4就是跨境电商的旺季。在今年Q4拉开帷幕前，Nativex 携手 TikTok for Business、 敦煌网、SHOPLINE 共同举办线上直播，围绕 TikTok 最新玩法政策，解读高 ROI 实战经验。同时，嘉宾们在圆桌环节也展望长期趋势，探讨如何打造全球品牌，找到跨境电商持续增长的新方向。

以下为直播回顾精华。

01 Manny @TikTok for Business

Q4是起量高峰，TikTok藏着这些起量密码

从2021年大促经验来看，消费者购买意愿从10月便开始高涨，随之而来的感恩节、黑五大促、网络星期一、圣诞节成为跨境商家实现加速转化的重要节点。

对于希望把握该旺季机会冲击销量的商家来说，TikTok 是其不二之选：品牌营销+效果广告，实现品效合一，达人合作+直播带货，销量轻松突破。

如何做好品效结合？周期分配是关键

在活动的预热期，也就是商品大促前的15天到一个月，建议通过 R&F 也就是控频次控覆盖模式的信息流触达用户，告知用户我们的大促即将开始。

到了大促活动的当天，建议使用 TopView 广告，扩大曝光，最大限度触达影响目标消费群体。而在活动延续期，建议持续地利用 R&F 广告去进行长尾影响。那么这一上面讲的这一部分都是保量保价的品牌广告，它其实可以更好地帮助我们用一个定量的价格在大促的节点去购买一个固定的流量。

以上是保量广告的投放策略。在整个周期中，我们都建议广告主持续投放竞价广告，同时搭配品牌广告重定向人群包进行投放。

想要效果事半功倍？正确回传全渠道数据信号

无论是电商商家还是游戏/应用开发者，回传正确、完整的数据信号，能够有效提升转化效果。就过往数据而言，使用优化策略时，数据回传丰富的广告计划得到了更明显的效果提升。

由浅到深，从用户观看内容的一个探索，再到点击加购、启动结账，到最后下订单完成支付的各个环节，作为广告平台， TikTok for Business 能更好地学习回传数据，从而在竞价上用低成本获得更多用户，最终提升 ROAS。

02 Richard @Nativex

抓住TikTok Shop和广告红利，让ROI轻松翻三番

具体到实操层面，我们以服务敦煌网的案例进行解读，提取增长技巧。

关于 敦煌网

创立于2004年，敦煌网是国内知名的跨境电商平台，同时也是美国市场占有率第一的中国跨境B2B电商平台。拥有品牌优势、海量供应商、高性价比产品、覆盖国家多等优势。

根据对 TikTok 内容生态、互动玩法的深入理解，Nativex 团队为敦煌网在欧美地区（英/美/法/意/德）推广 TikTok Shop，为其投放直播（LSA）、购物车（VSA）、原生广告（Spark ads）、达人带货等广告形式，主推鞋履、服饰、家庭用品等产品。以下为 Nativex 在服务敦煌网过程中，从素材和选品两方面提供的建议。

 1  素材：能用真人用真人，借势热点能爆量

同一选品下，真人素材比图片轮播 ROI 高出20%-30%。同时，通过借助热点话题、节点能有效提升素材表现。

 2  选品：根据节日热点、行业趋势等提供选品建议

对于品牌主来说，大多数都有自己的品牌方向跟定位，我们一般都会建议根据已有的选品进行微调。

例如服饰品牌会在某节日或者某热点的时候，在投放过程中加入该元素的风格，但整体投放产品不会变化，还是按照自己的节奏。

对于独立站铺货的客户，我们则建议根据货源进行挑选，以及根据爆款趋势进行选品和投放。

在鱿鱼游戏风靡全球期间，Nativex 团队预先嗅到爆款味道，推荐敦煌网借势进行本地化推广。在热度下，游戏游戏产品周边大卖，销量提升显著。

对于TikTok Shop商家来说，以下是五个海外选品实操Tips：

应时应季

针对季节、节点，准备相对应的选品

实用性强

通常生活里常用到的如家居日用品会更有机会大卖

契合受众

和受众娱乐的强需求相结合

新奇特

更容易在TikTok平台中吸引眼球，获得更大的曝光

爆品跟进

大盘实时爆发的产品，建议进行实时跟进

其实除了以上几个部分以外，对于电商客户来说，基建也是很重要的一环。独立站内容的建设、像素的搭建、渠道数据监测回传的使用都是对于投放效果有很重要的影响。

03 【圆桌论坛】快速复制成功经验，抢流量、抢机会、抢市场

从亚马逊整顿到欧盟委员会的电商增值税新规、商品安全新规生效，多举措提高了跨境卖家出海门槛。来自平台、目的国甚至支付渠道的合规大棒相继落下，经历十年野蛮生长的跨境电商进入行业“洗牌”阶段，加速优胜劣汰。

但同时，跨境电商赛道也出现不少新机遇：独立站的兴起、TikTok 内容电商的蓬勃发展，为品牌提供更多增长机会。当跨境电商走进下半场，我们如何快速复制成功经验，把握机会红利？来自 Nativex、TikTok for Business、 敦煌网、SHOPLINE 专家围绕以下四个议题探讨分享。

 从2020年疫情开始至今，跨境电商行业有哪些新变化？

这些变化的背后有什么原因？

李成 @敦煌网

在疫情影响下，2020 年全球电商渗透率增长迅猛，而在2021、2022 两年中电商市场的增长率又回归正常水平，并没有发生业内预期的大幅度增长。从地区来看，南亚、拉美依然是最近两年电商赛道增长最快的市场。虽然全球范围内，线下零售依然占大头，但差距在缓慢缩小。

Manny @TikTok for Business

结合近日 TikTok for Business 联合德勤发布的白皮书，品类趋势如下：

时尚、3C家电是全球电商品类最大的两个品类，都超过3,000亿美元的规模。家具家居品类增长也很亮眼，美妆品类则是消费意愿突出。

时尚品类：整体电商渗透率较高，预计未来五年电商市场规模仍进一步扩大，其中北美市场规模最大，接近2000亿美元，未来仍将保持较为突出的增长，尤其以箱包增长最为突出。东南亚、中东地区增长相对突出，其中东南亚市场增长集中在服饰、鞋履两个细分品类。

美妆个护品类：预计未来五年电商渗透率将进一步提升，其中美国、韩国、日本的美妆电商市场从规模及新用户上多会有增长，日本、韩国的美妆消费增长会主要有彩妆带动，但传统线下美妆产业还是会保持强势。东南亚地区电商人口年轻，对于美妆产品电商化的态度更为开放，且美妆产品需求旺盛，其中印尼的美妆品类增长最为突出。而中东地区受宗教文化影响，更为关注彩妆产品，特别是眼妆产品。

3C品类“非刚需”类产品：短期内受近期经济的影响，2022年的下滑趋势相对明显，但是产品技术迭代还是会带动消费需求，还是有机会保持增长态势。北美欧洲、日本这些成熟市场仍是主要的消费地域，主要会依靠智能化家用更新需求拉动增长。东南亚、中东及拉美等新兴市场智能手机使用人群将进一步扩大，对便携式电子设备仍有较为明显的消费需求。

家具家居品类：未来五年年均增速在四大品类中最高，目前电商消费仍主要集中在北美、欧洲国家。其中美国的规模总量还是最突出，有明显增长趋势，新兴市场则呈现乐观的需求增长态势。

Sky @SHOPLINE

疫情期间线上消费者对尝试新品牌的热情非常高，线上品牌格局有望迎来洗牌，为品牌官网带来一轮重塑期。为进一步吸引和留住消费者，品牌官网应首要注重相较第三方平台的产品性价比、可靠的支付及退换货服务，及简洁的购物流程。随着行业的变化，现在摆在跨境电商商家面前的有三个维度的新机会。

用户维度: 基于用户画像及购物旅程的深度分析开展精细化运营，是企业提升用户体验及复购的不二法门。

产品维度: 垂直品类品牌往往精准定义用户痛点。并针对性打造独特功能性优势单品，而全品类品牌则主要依靠科学规划产品周期性上新、以及打造符合用户定位的爆款来拉动销售。

品牌维度: 成功企业通过构建突出的品牌故事、呈现统一的品牌形象及利用多种营销手段占领消费者心智。

随着国内跨境电商玩家深入海外市场腹地，逐渐赢得全球消费者的心。深耕跨境电商领域多年，能否分享成功经验？

李成 @敦煌网

在流量方面，第一点是，SEO （搜索引擎优化）远比大家想象中更为重要。成立近二十年，敦煌网直至今天仍然享受着 SEO 带来的流量，而 SEO 的流量并不比付费大媒体少。对于 SEO 来说，选择独立站是相对友好的做法，但仍是一个不小的工程。从建站的技术到长期的内容，都需要投入精力。

第二点是，媒体投放对于跨境卖家来说是刚需，但想要做好媒体投放必须得要很大的研发投入或找到一个好的 SaaS 工具实现降本增效。敦煌网此前就在 Google、Facebook 等大媒体平台上投入技术研发，对接 API 完成商品内容、素材信息的上传以及优化。

第三点，达人是当下公认的流量红利，如何用好达人影响力？关键在于把握如何帮助达人更好地变现。敦煌网自创了一套达人联盟体系。达人能直接敦煌网体系下申请样品，并且生成定制链接去站外带货，最后结算。对于商家来说，也可以直接在敦煌网上架自家产品。

最后一点就是关于存量用户运营。利用 EDM 邮件、策划活动等方式，以提升复购。例如提升针对不同的客户人群，开展不同的活动策划，包括促销活动、老客户优惠活动等等，让客户看到实实在在的优惠力度，从而吸引客户购买，进一步提高客户复购率。

注重提升品牌力有什么意义？如何打造品牌形象及影响力？

Manny @TikTok for Business

高溢价依托于品牌力的提升，而品牌力的提升是一个长线影响用户心智的过程。TikTok 作为品牌宣发、种草带货、销售全链路的平台，极大缩短了品牌的转化链路。可以有效提升各个类型和属性商家品牌知名度、带货转化效率，最终实现销量增长。

品牌宣发: 新品发布-大曝光/直播；理念宣导-品牌号；用户互动-发布话题/互动引发讨论热度

种草带货: 达人+短视频+直播，打通种草拔草闭环

销售: 通过全渠道信号回传，打通 APP 和 Shopify /自建站跳转链路

Alan @Nativex

当下跨境电商塑造品牌最有效的营销方式，而达人营销则能在社交媒体上快速打开品牌声量，甚至提升销量。

来自瑞士的护肤品牌 love from yours 是我们此前服务的客户。Nativex 帮助其在 TikTok 上进行达人营销，获得可观增长。针对产品特点和顾客偏好，Nativex 以低成本高质量内容+本地化达人带货，帮助品牌在年轻女性群体中快速打响口碑。同时趣味内容搭配简短转化途径，引导用户快速种草下单。

《love from yours》 TikTok 达人营销案例

红海竞争下，跨境电商还有哪些可以把握的机会吗？

Sky @SHOPLINE

在地域上看，拉美等新兴市场的买量成本虽低，但由于不完善的支付系统，会为跨境商家造成不小阻碍。因此现阶段以北美欧洲为代表的发达地区还是有很大的增长机会，只是对跨境商家的要求有所提高，无论是整体运营能力、供应链资源和精细度、前端营销能力等。

李成 @敦煌网

TikTok Shop 的崛起展现了社交电商的无限潜力。社交电商也就是以内容为核心，互联网信息碎片化时代，创作者通过形式多样的内容传播商品信息，引导消费者更深层次理解商品，触发情绪共鸣和兴趣产生购物行为。近年来，敦煌网集团孵化的社交电商SaaS平台——MyyShop也正在通过快速建站、智能选品，营销履约等一站式全链条服务，帮助海外“新微商”精准对接中国供应链，提升流量变现效率。

Alan @Nativex

TikTok Shop 是行业公认的机会点。作为 TSP 服务商，Nativex 见证了 TikTok 对跨境卖家的支持。

TSP 全称 TikTok Shop partner，TikTok Shop 经历不到两年的发展，已经迅速占据了东南亚、北美等地的市场份额。全球视野与本土视角兼备，作为 TSP 服务商的 Nativex 已在在越南和泰国当地成立本土团队，旨在服务国内以及当地的客户，向商家提供 TikTok 账号运营、直播带货、短视频运营、店铺运营、广告营销等服务。

对于入局的跨境玩家来说，TikTok Shop 提供丰富玩法的同时，也带来不少本土挑战。以宗教背景为例，东南亚就坐拥伊斯兰教、佛教、天主教等多种信仰，他们的宗教禁忌，很容易和直播内容与货品有冲突。因此，在当地土生土长的服务商就显得十分必要。

除了 TSP，Nativex 还拥有 TSD、TMP 等 TikTok for Business 合作资质。TSD 全称是 TikTok Shop Distributor，旨在链接商家和达人，帮助商家和达人撮合分销的成交，而 TMP 则是 TikTok 营销合作伙伴计划。基于以上的角色，我们在中国本土和当地都有一个团队，专门帮助客户筛选和连接当地达人，目前我们已经成功服务了多家美妆、3C、服装品牌，效果稳步上升。

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作为汇量科技 Mobvista 旗下业务品牌，Nativex 是全球领先的移动营销专家，覆盖国内外全渠道流量，提供代理投放、创意素材、达人营销、社媒账号代运营服务及智能投放产品，助力客户实现跨区域增长。拥有17个全球办公室，Nativex 为来自世界60+国家与地区的3000+客户提供卓越服务。