降本增效系列丨终于有人把线索转化的事讲明白了

Megaview深维智信

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2022-10-13 16:43

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对于销售来说，最热闹、流行的销售工具莫过于CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）。但是，CRM只是记录了销售流程中发生了什么，结果是什么，而并未从根本上回答为什么发生，结果为什么是这样的问题；它是从线索、客户信息管理等外围能力方面，减少了销售人员繁杂的行政性事务、优化管理动作，但核心的销售人员的能力、销售人员与客户的沟通方式和内容却并未触及。

在产品和服务越来越同质化的情况下，真正最终决定企业销售收入的是销售人员。为进一步解决企业销售降本增效痛点、难点，需要新的突破。

随着国内外公司新的探索的深入，销售会话智能开始走入企业视野。

销售会话智能是人工智能（AI）分类下，一种从销售电话/远程会议/视频会议中获取见解的新型销售方式。它是一种软件即服务（SaaS）。销售会话智能自动捕捉、拉取电话录音、视频会议、即时通讯工具文本等各种类型的销售会话数据，通过语音到文字转录、机器学习（Machine Learning）、自然语言处理（Natural Language Processing）以及自然语言理解（Natural Language Understanding）等技术进行全方位的销售会话数据展示与探索，为销售管理者和一线销售提供洞见，提升销售效率，赋能企业销售收入增长。

销售会话智能的出现，使得企业告别以直觉、经验为主的判断和决策以及经过加工、转述的二手信息，转向基于真实一线数据的判断决策，让企业真正了解每一个客户最原始、最真实的声音，获取有关交易、团队、市场的重要见解，提升赢单率，打造金牌销售团队。

销售会话智能在国外的应用已经较为普遍，也切实帮助到了很多企业实现降本增效（相关案例数据请查看本篇文章最后附录内容）。国外公司Gong.io 2015年便开始在此领域的探索，它在2021年6月完成了2.5亿美元的D轮融资，估值达到72.5亿美元。国内在此领域的先行者——Megaview.com也在持续深耕，目前已完成数千万美元融资。

销售增长研究院「降本增效」专题系列接下来的三篇文章将着重介绍销售会话智能这一工具。今天我们将分享销售会话智能如何在企业销售线索转化中发挥作用。

01 销售线索管理的痛难点

线索不加筛选全部推给销售推高运营成本

B2B企业通过各种营销活动吸引大量线索进入，当这些线索被不加筛选地全部推给销售，占用他们大量的时间和资源，导致不能集中精力在高质量线索以及正在跟进的客户身上，导致销售周期延长。

线索响应不及时转化率低

销售没有时间可以跟进来自多个不同渠道的线索，限于各种原因，他们往往并不能第一时间就跟进线索并反馈线索状态，导致线索的浪费，影响销售投资回报率。

SDR电话录音复盘效率低

SDR对线索进行筛选的第一步是与客户进行电话沟通，收集客户基本信息，了解客户需求，判断客户是否符合企业的客户画像。在通话过程中，SDR通常并不能完整全面地将客户画像所需信息进行记录，需要再回去复盘，收听电话录音，一个5分钟的录音，可能需要听十分钟才能补全线索相关信息，效率很低。

不同团队间线索流转信息出现偏差影响客户体验

SDR将筛选出的高质量线索转给销售后，进行转述性二手信息的陈述，可能导致销售吸收信息的偏差，另外，可能导致销售与客户重复进行基本情况、痛点、需求等信息的问询。

降本增效系列丨终于有人把线索转化的事讲明白了

02 解决方案应用实践

增设SDR团队降低人力成本提高线索转化率

为了减少销售在筛选线索上浪费时间和精力，企业可以设立SDR（Sales Development Representative，销售开发代表）岗位，对销售线索池中大量内部线索进行及时响应，进行初步筛选，将高质量的线索推给销售进行跟进。对于低质量线索，SDR可以进行持续地培育和孵化，待线索质量提高后推动线索进入销售进程。

SDR的设立可以帮助企业降低人力成本，提高线索转化率。从当前市场行情来看，招聘销售的成本远高于招聘SDR专员的成本。而且SDR对线索的筛选可以避免销售团队在甄别线索上空耗大量的时间，释放销售团队的生产力，创造更多价值。

录音-文字自动转录提高复盘效率

销售会话智能平台可以集成主流的IM聊天工具、会议视频系统、呼叫系统、CRM系统。SDR与客户电话沟通后，电话录音文件自动同步更新至销售会话智能平台，能够实现语音数据自动转录文字功能，如此可以大量节省SDR人员的时间，提高复盘效率。

客户画像关键事件提取快速定位会话时段

利用销售会话智能平台将公司的客户画像（例如，公司所属行业、业务内容、XX部门规模、现状、痛点等）以关键事件的形式标示出来，在录音文字分析中，可直接标示出每一关键事件所处会话时段，SDR人员可以快速定位确定客户画像的每一关键事件的位置，进一步缩短复盘时间，提升线索转化效率。

线索意向度识别加速线索流转

企业利用销售会话智能平台进行客户画像关键事件设定，SDR团队与线索通话结束后，销售会话智能平台根据事件引擎生成的关键事件进行自动判断，符合企业设定条件的线索自动进行流出，极大提高线索流转效率。需要注意的是，这一功能的使用必须以企业SDR团队在前期大量会话的基础上，对各类客户画像有较为清晰细致的判断标准为前提条件，或者在这一功能的使用过程中，为了线索流转的精准性，需要人工辅助进行信息确认。