SCRM如何赋能B2B企业增长？

今天，我们想和您聊聊，尘锋SCRM如何赋能B2B企业突破业务困境，实现高效增长。

获客难

获客难，是众行业共识，对B2B企业来说，想获取到有效商机，更难。

在过去，B2B企业的获客主要是通过展会活动、广告投放、线索合作、以及销售自拓。

受疫情影响，会销、展会活动这一渠道的获客表现并不稳定，不能为企业提供稳定有效的线索商机。目前，头部或者规模较大的B端企业，主要是在公域平台通过广告获客，但获客成本持续攀高，且因主要是在百度、抖音等公域做投放，通过电话、微信做转化，前端获客数据与后端转化数据缺乏统一的信息标识，数据没有打通，就很难精细优化推广计划，也很难提升投放-转化的效率。

而中小型B端企业，主要采取线上SEM、天眼查/企业黄页线索获客、线下扫楼陌拜进行获客，获客数量较少，获客质量不稳定，且对销售人员的专业度要求很高，很难实现效率化、规模化获客。

此外，B2B企业获客也面临着渠道众多且分散，数据混乱，难以统一管理的问题。

B端业务的商机分配也并非易事，企业内部对商机线索的分配也容易出现因人工分配，导致客户资源分配不均、因销售人为主观判断商机质量，导致商机资源流失的问题。

转化难

在转化阶段，B2B企业过去多采用邮件、电话的方式与客户建立联系，随着移动社交的兴起，电销时代走向落幕，微销成为了可以提高沟通效率的主要方式，但采用微销也依然没能解决B端企业的转化难问题。

B端企业的业务模式是典型的高客单价、高决策成本、高决策周期业务，平均转化周期最短为1个月，长则可能跨季度甚至跨年沟通，从建联到正式合作需要频繁对接敲定合作方案，沟通过程中很难准确了解对方的意图与需求，历史沟通信息也极易被遗忘，且使用微信沟通容易面临文件过期、工作消息在生活信息打扰下被忽略等尴尬情形，这些问题严重限制了企业的转化效率。

管理难

随着微销时代到来，B端企业的管理也受到了新的挑战。

微信本身是个人连接个人社交圈的通讯工具，当销售与客户的沟通过程发生在微信上，难以满足企业管理者了解销售过程的需求，易出现企业管理盲区，比如销售的飞单、私单问题，以及销售离职带走客户的情况，造成企业资源的严重流失。

其次，在使用微信销售的过程中，企业管理者或其他协助员工也很难掌握有效的客户信息，企业管理者获得的信息往往是碎片化的沟通进展以及客户需求，负责的销售虽然明确理解企业需求，但客户信息数据断层会影响后续服务以及对接，降低企业内部的客户服务效率。

传统的CRM对销售录入信息的准确性以及规范性要求很高，也容易增加销售员工的记录成本。

基于上述增长困境，SCRM作为可以从获客、转化、交付、服务到运营阶段，赋能B2B企业全业务环节的数字化工具，正在被越来越多的企业所认可。

线索自动流转，高效率获客

在获客环节，SCRM主要解决了识别线索与流转路径的问题。

过去，B端企业承接线索到建联的路径较长，从客户点击广告、留下信息，到企业回收线索、分配给销售，企业才能与客户产生初次联系。

这个过程不仅耗时，而且低效，企业客户每日事务繁杂，如留资后没有收获及时联系，可能会遗忘此需求，影响后续转化。

基于企业微信的尘锋SCRM支持按照唯一ID识别客户信息，赋能企业打通获客平台数据，自动回收线索、通过公海自动分配给销售，减少需投放人员跨多个平台频繁手动导出的繁琐操作，缩短流转路径。

多渠道获客，商机UP！

尘锋SCRM可助力B2B企业通过内容获客，变每一位员工为企业的流量入口，丰富企业的获客能力。

尘锋SCRM的智能名片，可助力企业为每一位员工准备可随时携带的获客素材库，展示企业动态、专业方案、品牌实力，企业可统一设置员工名片页面的展示信息，打造统一且专业的服务形象，赢得客户信赖。

比如企业可以在名片页配置公司介绍、产品介绍、客户案例、客户好评等素材，便利员工在线下与客户交流时直接展示相关信息，介绍同时引导客户完成加粉获客。

除名片外，企业运营人员可在线上或线下场景发放渠道活码，在任意场景使用活码配合海报、卡片进行引流获客，引导客户添加企业好友，帮助企业利用内容获客。

企业可针对不同活码设置专属欢迎语，并匹配智能标签，保持客户旅程连贯性的同时提示员工客户的来源与潜在需求，为后续沟通转化打好基础。

尘锋营销素材同样可以助力企业获客，由销售人员向外分享的营销素材、活动海报、小程序可以帮助企业获取客户线索，配合小程序套电功能，客户只需点击授权即可完成留资，以丝滑顺畅的操作体验减轻客户留资负担，增加企业获客成功率。

信息全面存档，高效协同促转化

基于前文所述，B2B企业的转化周期较长，平均决策周期大于30天，在合作沟通过程中会有客户企业CEO、企业管理部门、业务部门、法务部门及财务部门等多个角色、多个部门参与沟通，同时需要完成采购、审批等流程，此链路相对漫长，也会产生大量客户信息与数据。

使用尘锋SCRM配合会话存档以及电销手机，可以全面记录客户交流信息，包含企微交流、企微群聊、电话、短信等沟通信息，同时尘锋SCRM可以在系统中以企业维度全面记录客户员工的信息，包括姓名、职务、联系方式等静态信息及行为轨迹、交易历史等动态信息，帮助企业管理者了解客户需求，掌握沟通进展，同时便利内部员工跨部门协作，高效协作提高转化效率。

全方位守护，赋能企业管理

借力于企业微信，尘锋SCRM可以帮助企业将客户资料与信息数据沉淀在企业私域中，员工离职或发生工作变动后，可通过离职继承功能将客户分发给在职员工进行跟进与维护，避免员工离职影响客户合作。

以上为尘锋SCRM部分细节功能的简单介绍，建议还没有使用企业微信的B端企业，尽快部署企业微信，同时尽快通过尘锋SCRM，解决业务问题，突破增长瓶颈。

后疫情时代，各行业均已进入新的经济发展周期，我们期待帮助更多B端企业系统性改善全业务流程，提高销售转化效率，实现高质量发展，制胜增长未来。