降本增效系列｜想象一下，团队里个个是销冠

销售业绩关系着企业的生存和发展。销售收入是商业运行的始终，商业企业为了可以得到收入而开创，最终目的是获得更多更持久的销售增长。

销售业绩的取得离不开销售人员。没有优秀的销售人员和销售团队，企业难以在市场的激烈竞争中站住脚跟。

但对很多企业来说，目前在销售人员培养、团队建设的过程中往往面临很多难题，投入成本不少但收效甚微，困扰着企业管理者。本篇我们就针对这个方面来看看有哪些具体的问题以及如何应用新的方法去解决。

销售团队建设痛难点

销售新人能力量化难

培训周期长 人力成本高

销售是公司最重要的创收部门，提升销售队伍生产力是企业收入增长的有效途径。但是，销售的招聘、培养和留存却是不少公司的心头病。销售招聘的门槛较低，只要满足基本条件就会招入。企业要对销售新人进行培训，了解销售新人的能力及其对工作的意愿度，明确他/她是否值得培养。

在现行的培训模式下，无法快速准确量化新人能力，这一过程至少需要两或三个月的时间。而最后往往有大部分人被淘汰或流失，招聘部门还要不断招聘新人进行补充，这两到三个月的培训考察期对于企业来说是一项很高的人力成本和时间成本。

对金牌销售依赖程度高 

无法复制其特质到所有成员 

公司销售团队成员的业绩贡献具有明显的“二八定律”，销售业绩的完成严重依赖头部少数金牌销售，团队成员之间存在能力鸿沟。在此情况下，任何一个金牌销售的离职都可能对公司业绩造成不小的影响。销售管理者想要将金牌销售的能力复制到团队所有成员，但是又不能准确定位和量化他们的特质，无法将优秀销售的个人能力转变为团队组织能力，销售团队整体建设缓慢。

解决方案应用实践

精彩会话剪辑库 随时随地学习高效能会话

在销售与客户沟通过程中会发生很多会话，这些会话中会有很多值得学习的丰富内容，比如金牌销售对有关产品价格、客户异议的精彩应对，解除客户对于产品隐私和安全的担忧的优秀陈述等等，销售经理可以随时将这些精彩内容剪辑出来，加上标签保存到剪辑库中。

剪辑库就是一个优秀会话的宝藏，销售代表可以随时随地进行关键词搜索，快速找到相关会话进行学习、练习，提高自己应对同类问题的能力。

新员工入职培训

传统销售新人培训模式面临忽略新人基础不同、技能培训内容缺乏底层数据支撑、新人流失率高、投入产出比低等诸多挑战，需要探索新的出路，使用创新的培训方法论，应对挑战。销售会话智能基于销售会话数据进行分析，获取深刻见解，构建销售新人培训闭环，赋能团队成长。根据某客户的真实使用反馈，原来两到三个月的销售新人培训考察期缩短至三周左右。

精准描绘销售人员画像

销售会话智能打破了传统的“唯业绩论”销售人员评价方式，不仅关注结果，更加关注结果背后的原因。销售会话智能引入了能力分的概念，基于会话数据，分析销售人员是否履行了公司规定的SOP话术和流程，是否在销售进程中完成了有效的销售动作，据此判断销售人员的能力分。将能力分与结果分（可理解为完成公司规定任务的数量、业绩的多少等）结合构建二维画像。

二维销售人员画像让销售主管更加直观清楚地看到每一位销售人员的当前情况，不仅可以看到每位销售的结果，还能看到根据真实数据分析的结果背后的支撑基础。

对不同销售分层 进行针对性培训

再进一步，根据销售人员画像将其分成三组，并根据每组销售的不同特点采取针对性措施，以期每位销售新人都能成为优秀销售。如下图，将销售人员分成了A、B、C三组。

A组：优秀销售，表现在随着能力分的提高，销售人员的业绩也有较大的提升。对于此组销售，找到其成员的话术能力的优秀之处和特点，并将之复制，对其他销售进行针对性培训。

B组：待提高销售，其话术相对来说仍有进步空间，通过合理的培训进行针对性的辅导，可以向右上角优秀销售区推进。

C组：薄弱销售，其能力分和结果分均不理想，这部分人员培训可能需要花费较大的成本，建议不要将精力过多集中在持续处于这部分人员。这样可以尽早淘汰不适合本公司的新人，避免产生更多“沉没成本”。

构建“培训-考核-监测-培训"闭环 

快速提升新人人效

对不同组销售人员进行针对性培训后，设置相应的考核指标，并实时监测每一位销售人员能力的变化，对于未通过考核的人员可进行再次培训，真正构建“培训-考核-监测-培训"闭环，快速提升新人人效，持续赋能销售增长。

学习宝藏——剪辑库和训练题库 

缩短新人成长周期

销售新人可以利用上面提到的剪辑库进行学习，剪辑库里有大量优秀会话，他们可以随意选择进行练习，站在优秀销售的肩膀上，更快成长。另外，销售会话智能平台还提供搭配了训练题库，销售人员在接受培训期间、培训后都可以选择题库进行训练，直接在平台上发起练习，录音自动保存和分析打分，优劣点一目了然，及时进行针对性改进。

员工辅导

辅导不受限 随时随地高效反馈

利用销售会话智能平台，销售管理者在反馈意见时，无需花费数小时陪在销售身边聆听他与客户的谈话。随时在云端查看销售的会话记录，智能跳过闲聊，快速给予销售反馈。

挖掘销冠特质 复制成功经验 

打造金牌销售团队

销售会话智能通过大量的会话数据分析，可以量化优秀销售代表在与客户沟通时的话题和行为等的特点和技巧（例如谈论什么话题、每个话题时长多少、客户与销售各自说话时长占比、客户异议处理等等），基于这些特点和技巧，可以对销售代表在会话中可能存在的风险进行预测提示，并出具下一步操作建议，帮助销售管理者对其他销售进行辅导，让销售团队所有人都能复制销售冠军的成功。

如上图中，销售会话智能平台分析得出，优秀销售在对话过程中会更多地讨论安全话题，销售管理者便可以查看每一个销售代表每个话题的持续时间和比例，对于客户跟进不顺利且会话中较少甚至没有谈及安全问题的销售代表，进行针对性辅导，提高他/她在此方面的技巧，将交易带回正轨。

使用好会话数据将帮助销售管理者从全局看到每一次销售人员的长短板，并进行针对性的指导培训；打破二八法则，构建一支“人人皆销冠”的金牌销售团队。金牌销售团队不再是可望而不可即的目标，而成为企业触手可得的宝贵资产，帮助企业销售收入不断创造增长奇迹。