销售效率低下？你需要的是这些思路！

我们可以通过一个简单的除法算出销售效率：将销售团队创造的总收入除以该团队为了创造这些收入所消耗的成本，如工资福利、办公场所以及培训费用等等。打个比方，如果一个销售团队以500万的成本创造了1500万元的收入，那么这个团队的销售效率为3或者300%。

掌握销售效率非常重要，我们需要根据这个数字来评估销售流程方法和整体战略是否值得继续坚持，这是最直接最明确的指标之一。这个指标还可以用作衡量销售工作中一个更深层次的问题：目前的销售运作流程是否可持续，销售效率可以在很大程度上反映销售部门运作的速度。

善于利用销售效率这个指标可以避免一个坑：销售代表在一个季度内达到了他们的计划营业额，大家都非常高兴，但其实，企业的业务却处在停滞状态，因为收支并不是一个最完美的平衡状态，企业实际上没有业务增长。如果我们发现目前的销售效率是低下的，就可以尝试减少某些开支或者增加效率，让业务的实际增长达到我们的期望。

这里还有另外一个陷阱。有一些增率的方法可以增加公司的净利润数字，但可能不会提高公司的净利润率。比如我们假设一个公司，通过把销售人员从5人增加到15人（每人平均工资为10万元），把年收入从100万元增加到220万元，那么增加的120万元收入只带来了20万额外的净利润，整体的利润率降低了20%。所以，想要增加销售效率，不能盲目地以穷兵黩武的方式进行扩张，而需要采用更加系统科学的方法。

根据红点创投知名投资人Tomasz Tunguz的说法，当销售效率指标低于1，且投资回收周期被拉长的时候， 企业可能需要对销售部门进行一些调整；而当销售效率超过1，企业可以对销售部门投入更多。

明确销售组织的销售效率，是增效的第一步。接下来，我们应该如何提高销售效率？以下提供了几条思路：

企业想要增加效益，提高销售效率，给销售部门提出明确的、可衡量的指标是关键。管理层提出的目标不能太含糊，而应该把效率增加转化为一个一个可以实践的具体指令。这样，销售部门在拿到管理层的建议时才不会一头雾水。

那么，什么样的指令才是可执行的呢？我们可以用以下几个指标来衡量：

· 包含具体的工作内容

· 可以衡量

· 以具体的行为为导向

· 符合企业的现实状况

· 有明确的时间限制

可衡量是最为关键的，管理层不能只给出一个大而空的指令，而要把希望销售代表执行的目标锁定在一个具体的范围内，并想办法简化销售代表的工作。只有细化为具体的目标，销售团队才更有可能理解他们需要在哪些方面进行改进，以及究竟要怎么做。

如果企业目前没有计划增加大批的销售人员，而又尝试扩大销售规模，那么就可以尝试在目前的销售流程中增加更多的线上销售。线上销售以恰当的方式加入，能够在很大程度上提高销售部门的工作效率，线上销售的好处包括：

· 销售代表不需要把时间浪费在出差上，可以把更多的时间腾出来与客户交流，可以在一天中联系更多的客户，提高了生产力。

· 扩大销售规模和范围，采用线上销售的方式，可以帮助销售部门在不增加销售人员数量的前提下，扩大销售部门的业务范围，用同样的时间争取更多的订单。

· 线上销售更有利于销售部门与其他部门的协作，当销售部门的工作更多的在线上开展，他们可以与其他的部门以更有效率的方式同步信息，让流程的运转更高效。

· 线上销售能带来更多更有效的销售指导，利用数字化工具，销售经理可以以更快的速度对正在发生的销售进程进行指导，出现了任何危险的信号也可以及时被诊断出来，得到纠正，销售运作的节奏会更加流畅。

销售培训和辅导不是一次性的工作，销售辅导需要销售经理的积极支持和长期参与，并且在实践中帮助销售代表把培训中学到的东西消化。这是一个反复的、常规的过程，而且需要因人而异。

销售经理可以跟进的活动包括：和销售代表一起复盘销售会议，讨论哪些地方做的好，而哪些地方可以改进。另外，可以与销售代表复盘他们在交易的不同阶段与客户的邮件、信息、会话，同时提出个性化的、有建设性的反馈。

销售辅导不能持续地进行，是销售预算最终被浪费的一个重要原因。如果销售辅导可以以理想的形态展开，那么在销售部门投入的每一分培训成本都会得到更高的收益，因为这会让销售部门获得更高的赢单率，带动销售收入的增加。

坚实的售前支持与售后服务也属于销售部门工作的一部分，这部分工作如果能够更加高效地完成，就能够极大地释放销售代表的生产力。智能化就是其中一个重要的方法。根据麦肯锡咨询公司的数据，目前销售部门的工作当中大约有1/3的工作其实可以以智能化的方式完成，销售是在智能化方面最有潜力的岗位之一。

所以我们建议企业对整个销售环节进行一遍重新审查，看看哪些地方的智能化对企业的业务帮助最大，这些有可能让智能化参与的环节包括：

· 销售战略和计划的制定

· 销售线索的识别和鉴定，线索的评分

· 订单的管理

· 销售数据的整理，销售报告和分析的生成

· 销售流程中具体的时间安排（比如面试，连线客户，等等）

· 客户的满意度调查

· 客户培育，向潜在客户发送定制化的营销物料

所以销售人员的培训也不应该只局限于销售技术，如何利用好目前销售部门搭建起来的技术堆栈也是一个重要的课题，这可以在极大的程度上提高销售部门的工作效率。同时，良好的数据分析可以让销售部门更专注于那些转化率更高的客户，在相同的时间内赢取更多的订单。比如Megaview.com销售会话智能平台，可以赋能销售整个工作流，让销售代表对正在进行的交易一目了然，得到基于真实数据的智能化的交易洞见和复盘。在今天，人工智能可以为进程管理、线索管理、策略制定等方面提供更多助力。

销售效率的增加，在某种意义上也是一种降本，代表对销售部门投入的资源得到了更加充分的使用，相同的投入能够获得更多的回报。单纯雇用更多的销售人员或者扩大销售规模不一定能够带来企业实际的业务增长，但是通过以上这些思路对销售部门进行效率方面的调整，则有可能达到事半功倍的效果。