B2B销售的6大特点
2020年疫情爆发以来,以协同办公、视频会议为代表的B2B业务再一次站在风口。与此同时,用于支持B2B业务销售团队的产品和工具也在迅速发展:通过推广获取更多线索,自动获取邮箱发送更多邮件,甚至使用AI语音拨打更多的电话…然而,随着B2B 市场获客压力逐渐增大,争夺流量的策略越来越显得事倍功半,如何精益化线索,提升销售团队的转化率,做好增长,是当前B2B商业竞争最受关注的几个核心点之一。
如何做好B2B增长?首先我们要了解B2B销售有哪些特点。
区别于B2C(Business to Customer)业务,B2B(Business to Business)是以公司、组织为客户的业务,B2B销售的过程中,面临多决策人、购买流程非线性、多人协作、专业性要求高以及需求导向等特点。只有了解了这些特征,才能对症下药,招招制胜。
特点一:多角色决策人,用户画像难
B端业务的决策人和决策过程会比这更加复杂。销售人员在售卖产品的过程中需要多次与不同的 KP(Key Person 关键联系人)接触。举个例子,大家很熟悉的CRM产品,产品的使用者主要是销售人员和客服,决策者可能是公司的销售团队负责人,同时IT负责人和客服主管也有极大的建议权甚至一票否决权。
这使得用户画像变得几乎不再可能。不同于C端客户那样针对个人信息、偏好的汇总,B端客户的销售画像需要把握整个群体,每个人的需求、看法和决策地位。这对销售人员终端项目的操盘能力、应变能力,以及复杂局面的分析处理能力提出了更高的要求。
特点二:销售人员直接对接,注重专业度
客户对于B2B销售人员也有完全不同的要求,绝对不能一味地推销,而要利用公司的经验和能力,帮助解决切实业务问题。B2B销售人员不仅要对自身产品有很强的专业能力,也要把握客户一线业务的知识和痛点。在复杂解决方案的销售公司,销售人员还需要有丰富的行业知识,足以直接对接客户的对应业务部门。
这些知识和信息如何获取呢?只靠销售自身努力是完全不足以应对市场竞争的。数据调查显示:82%的B2B业务甲方决策者认为销售代表没有做好充分的准备。销售培训无疑是当下B2B企业的重点要务。大多快速增长的B2B销售团队已将销售培训、定期复盘作为重点操作,公司不仅提供相应的知识文档,还使用会话智能的新型销售工具,以提升销售人员的实战能力。
特点三:销售过程多人配合,团队协同很关键
不同于C端产品线性的购买流程,B2B 的产品购买流程涉及决策群体、参与讨论的群体的复杂心路历程。时时把握客户的反馈,触达客户的痛点,对于潜在风险要及时预警,强调产品对客户的价值贡献。必要的时候需要高级别领导层直接对话,避免订单流失。
特点六:竞争性谈判议价,强调成本价值分析