专家团｜戴珂：SaaS创业为啥爱跑偏？可能还是对SaaS概念理解的不够透

距离写上一本书《SaaS商业实战》，时间过去了一年半；这期间大众对SaaS的认知，已经有了很大的提升。不像SaaS开始布道阶段那样，对于大众需要从SaaS的名词概念讲起；对于客户不要说销售，光是SaaS十万个为什么，就能让销售怀疑人生。

不过，企业服务的市场是成熟了，但新的挑战又摆在SaaS创业者的面前。尽管他们在SaaS的概念上都能捋的清楚，但是一旦进入实战中的每个阶段，SaaS的概念立马变得模糊，随之可能就失去方向。比如SaaS产品如何定位，根据什么定价，怎样进入市场，采用什么销售模式，怎样才能产生持续续费收入，组织需要什么不同的能力... ...

在这些大是大非的问题面前，创业者往往表现的不知所措。以至于很多SaaS创业公司，除了声称自己是SaaS公司外，其它方面与软件公司并无两样。而更多的SaaS公司，看起来既不像软件公司，也不像SaaS公司，这离着SaaS创业的初衷也渐行渐远。

这说明，很多创业者还需要对SaaS有更全面和深刻的认知理解。

所以，我想把SaaS放在一个更大的商业背景下，帮助创业者重新认识和深度思考SaaS。

按照SaaS定义，Software as a Service，即软件即服务，这个概念理解起来还是有些抽象。实际上，随着世界进入服务的时代，在SaaS的上面还有一个更高层级的分类，那就是“一切即服务的概念”，即XaaS。

这里的X可以代表任何东西，比如：数据即服务（DaaS）、通信即服务（CaaS）、分析即服务（AaaS）等等。作为SaaS应用的系统支撑，还有我们熟知的平台即服务（PaaS）和设施即服务（IaaS）。

可见，SaaS只是众多“即服务”中的一种，要搞清楚SaaS，必须先理解XaaS。因为XaaS层面上的概念和商业逻辑早已存在，比如服务、订阅、收入模式等，你不需要重新创建一套。

XaaS思维之所以重要，因为它可以让我们跳出传统产品的思维框架，将各种解决方案扩展为各种形式的服务。

其实XaaS最大特点，就是以经常性服务（ recurring service）的形式，为客户提供解决方案。所谓经常性服务，是一种服务形式，相较于一次性服务，经常性服务代表未来持续为客户提供服务的能力，比如水、电、煤、通信等服务，就属于经常性服务。

经常性服务这个概念非常重要，因为它是从一次性购买产品，向服务订阅模式的转变。

再向下深入会发现，订阅是XaaS框架下的一个重要概念，甚至现在已经出现了“订阅经济”一词，订阅也把传统意义上的客户转为订户。

在XaaS框架下的另一个变化是交易的概念。与传统B2B产品交易模式不同，订阅客户并没有购买到产品的所有权，而是订阅期间的服务使用权。相应地，客户也不必一次性地付清所有购买费用，而是按照服务协议或使用量的多少，定期支付订阅费或用量费。

对于服务商来说，经常性服务产生经常性收入。这种收入模式最大的好处，是可以获得可预测的现金流。

搞清楚XaaS的来龙去脉，我们再回过头理解SaaS就容易多了。

SaaS除了拥有XaaS的所有商业特征外，还有自己的特点和优势。特别值得一提的是，SaaS可以极大地提升软件的价值。

随着远程工作的兴起，客户需要的解决方案不再是基于现场的软件，而是可以从任何地方访问的服务。这使客户寻找和购买解决方案的决策，变得更加简单和容易；同时也为客户价值的获取，提供了比以往更便利的途径。

SaaS模式不但加快了客户的采用速度，还能大幅缩短价值实现的时间。客户越早使用解决方案实现业务目标，他们就越有可能看到SaaS带来的长期价值。特别是在后疫情时代，SaaS将在企业服务价值链上成为主流。

总之，在XaaS框架下透彻理解SaaS，可以在一开始就能避免SaaS创业的跑偏。