时间转眼到了Q4，很多CEO开始带领团队在做2023年的战略规划，目标是把明年生意怎么做想清楚。以目前的大环境，继续大投入大风险的去做新业务，建立所谓的第二第三曲线，这个概率已经不高了。大部分CEO思考的是，如何在企业已有的主营业务、现金流业务上，围绕现有目标客户群体，将第一曲线做到极致，把整个大盘子做得更加扎实。
常言道：把打出去的拳头收回来是为了更好地出击。大环境不好的时候，要回归长期价值追求，多练内功，以内在的确定性应对外在的不确定性。
所以最近大家更多开始谈的是“业务模型”，“增长质量”， “ 精细化管理”，“运营效率“，让我这样一个讲了四五年企业要怎么建模型练内功的人感到非常欣喜。
3. 把主营业务全链条的业务模型做出来，把过程打开，研究过程数据
4. 研究链条上的每个环节，放大优势，如果发现业务瓶颈，尽快解决掉
凡事都有两面。 这个冬天会冷，却是练内功的好时机。
如果你的基础盘已经有一个体现“如何实现回款最大化的全链条业务模型”，你会发现明年做到目标数字，需要解决三个问题：
第一，老客户的盘子能带来多少收入。 这是基本盘里的基本盘。牵涉到续费增购等各种转化率的优化，这些优化会是一个不断循环往复的过程。作为CEO，应该能够估算出今年到年底的客户量，分析出明年会带来多少收入，客户成功整体优化是需要持续投入的。客户成功明年做增长的最大机会之一，但是基于我们在中国的实践，这个里面具体要做的事情，会大幅超越传统的客户成功。我会另外有文章详述。
第二，现在销售漏斗里面的存量商机会带来多少新签收入。 这个收入跟赢单率，即销售漏斗的转化效率相关，提升转化率需要管理优化、流程优化、销售培训，每个环节都可以通过数据和精细化的运营，围绕客户旅程把销售的触客动作、话术标准化等等。
在没有专业机构帮助的情况下，国内做SMB客户的赢单率，普遍水平在10%左右，15%已经算是高了；做大客户的赢单率在20%，达到25%已经很不错。
提升赢单率的效果很直观，本来价值一个亿的商机只能转化出来2000万，优化之后可以达到2500万，多了500万新签收入，20倍PS的话就又多了2个亿的估值和对应的融资现金流。专业机构能够短期内帮你提升赢单率，让你的销售效率起码超过同赛道里的所有竞对。2023年基于你的赢单率，找专业机构帮忙的话会高一些，不找的话自己会搞到什么水平，你心里大致也应该有数了。
老客户收入和销售漏斗的存量转化，是明年收入的两个基本盘。两个基本盘如果有瓶颈，一般解决方法是先快速做到行业平均值，然后持续优化。
如果没有瓶颈，两个盘子的变数就不大，我们能相对准确地预估出一个大致的回款收入范围。
最大的变数在于第三个问题，销售漏斗的增量，也就是商机的总数增量。
我们长期服务的客户，销售漏斗体量是否持续增加是我们重点关注的过程数据之一。
假设你的赢单周期是三个月，那么明年前三个季度产生新商机，到年底之前都有机会关掉。这些新商机就是你销售漏斗的增量。同样道理，如果你的周期是30天，那么截止11月底的新商机都是你销售漏斗的增量。
在赢单率不变的前提下，销售漏斗的增量可以决定最后的赢单增量，直接影响回款收入。
因为商机来源有很多种，市场，外呼，销售自拓，行业/渠道拓展等等。公司已经有大量投入，所有资源好像都在做事，但是结果就是不太好。
我们要想从根本上解决商机问题，就需要有一套把商机数量规模化的底层方法论。
关注的重点是商机数量，而不是线索数量。商机数量起来就能解决销售漏斗的增量问题，进而解决明年收入回款的增量问题。
这几年我们通过在中国的实践，在蓝图中的SDR/MDR/BDR/ADR之上，又加上了丰富的销售自拓场景（个人拓客，团队协作，圈层经营，区域经营，行业经营，按照产品线的潜客开发等等）和针对目标KP长期育客的ABM逻辑，感觉获客规模化的确是很大的机会。
第一步，搭建获客体系和基本数据模型
第二步，把商机转化具体如何实现的每条链路搞清楚，特别是触客细节
第三步，把每条链路ROI的账算清楚
第四步，全面优化转化动作，提升转化率
最近几年SCRM大热，其实是大量的乙方看到了甲方对获客问题的关注，试图用软件自动化的方式来解决问题，包括对线索，商机甚至赢单过程数据的采集，追踪，分析和优化。
这个情况跟当时CRM产品刚起来的时候讲的故事非常相似：上CRM就能解决销售问题。
但这几年CRM的结果大家也看到了，软件本身并不能解决销售效率提升问题。企业首先需要搭建适合自己的销售体系，然后再把需求提给CRM厂商来落地。只有按照这个次序做，才能真正用好CRM，跑出数据，开始精细化管理。
同样道理，从根本上解决获客问题，选好用好SCRM，企业首先还是要有自己的获客体系。
搭建自己的获客体系，首先要把线索和商机的定义统一。
而商机的定义则需要市场获客部门跟销售部门共创对齐。这个本身是一件相对复杂的事情，我们一般会放到公开课或者管理层工作坊里面讨论，这里就不详细说明了。
商机定义是获客体系数据架构中最重要的点，可以说是牵一发而动全身。商机定义过分复杂了，销售漏斗的体量就会减少，会人为地提升赢单率，但实际销售效率没有改善。反之商机定义简单了就会造成销售漏斗看上去体量增加了，销售部门内部其实会被迫跟进更多无效商机，结果就是输单率会提升。
很多企业由于市场，获客部门和销售部门的摩擦，导致线索和商机的定义每个季度，甚至每个月都在变。这其实犯了数据分析的大忌，因为如此一来，所有的历史数据的定义都无法对齐，分析结果其实是无效的，而基于无效的分析是无法实现科学决策的。
2. SDR外呼产生的商机（专门联络大客户的SDR叫ADR，属于同一个大类）
这四个来源我们可以称为产生商机的四个链路。可能有其他的变种但是大类上就是这些了。
有了两个节点和四条链路，我们才能分别看每条链路分阶段的转化效率。图一中四条链路都需要分别定义获客阶段的分子和分母（CR2），市场链路在获客阶段之前会产生线索，而产生线索也有多个链路（CR1）。
通过这些定义的统一我们就能对历史数据进行比较分析，看出我们在做的动作是否真的能够产生优化的结果。
第二步，是把商机转化具体如何实现的每条链路搞清楚，特别是触客细节
图二：市场产生线索的多链路组合，最终通过获客阶段产生商机
以图二为例，市场做集客营销一般就是网络推广，线上线下的会销和内容营销三大块，这三块具体是做什么（图二的1/2/3），怎么做才能转化出线索（图二的5/6/7），转化链路是什么，落地页怎么设计，如何转出统一标准的线索等等。
但是在获客阶段（CR2）我们要保证体系里每条链路的业务人员，包括SDR/MDR/BDR/销售，都有标准的动作话术能够产生符合定义标准的商机。
传统销售组织里面销售会从市场部门那里拿线索直接跟进。因为线索量大，平均质量不高，甚至目标客户画像都没对齐，造成销售对市场工作的诟病。
在市场和销售之间加入了获客阶段，实际上是把销售的一部分工作分出来了，让相对低成本的资源更加专注的去做商机的批量产出。
但是这些新生出来的资源，具体工作怎么做，对很多公司来说，又是新事物。
再复杂一些的企业，产生商机的链路还有SDR/ADR外呼，BDR行业/渠道开发和销售自拓。
销售自拓可能还有个人拓客，团队协作，圈层经营，区域经营，行业经营，按照产品线的潜客开发等等选项。
把这些搞清楚，内部形成一套标准的流程和动作，让所有业务人员都按照这个标准执行，我们才能高质量地复制每条链路的结果。
第三步，是把每条链路ROI的账算清楚
有了标准的获客体系和每条链路的资源投入，就能够梳理出来商机平均成本。
比如市场来源的商机，他的平均成本就是所有市场推广成本加上市场和MDR人员的成本，除以单位时间内的商机数。销售自拓来源的商机，主要成本就是销售人工成本。有了每条链路的平均成本，我们才能科学地决策哪条链路ROI更高，哪条链路总体投入可以更高些，从而提升商机总量，降低商机的平均成本。
针对不同的客单价，每条获客链路每一步转化率也可以计算出来作为基准线，拿来与行业均值来做比较，找到瓶颈和差距，作为接下来持续优化的基础。
第四步，是全面优化转化动作，提升转化率
每个企业的市场获客虽然都能用这个思路来搭建体系，但是具体情况不一样，可以做的事情选项很多。我们只有搭建了自己的获客体系和基本数据模型，才能有的放矢的建立优化重点，哪些能力没有的要从无到有，哪些能力对商机增量和降低平均成本更重要，要做重点投入等等。
把转化率和成本算出来只是体现了现状的一部分，我们最终的目的还是要实现链路的最优化。
SDR/ADR/MDR/BDR的话术可以优化，能力可以培训提升。
行业/渠道开发的套路如果没有的话可以设计，行业/渠道内的开发资源，比如行业线的BD，销售，方案，市场可以跟SDR配合，组成行业POD，专门针对目标KP进行拓客育客，这个组织架构，流程和动作细节就比较复杂了，也可以找专业机构设计。
销售自拓能力也可以有针对性的培训和优化，包括销售工具/案例/话术优化等等。
所有这些能力叠加在一起，才组成了你自己的获客体系。
我们认为，做好商机规模化是每个企业明年最大的机会之一。
获客规模化的目的不仅是给销售组织提供更多的高质量商机。商机量上去了，业绩随之起来，同时平均成本也就下来了。
实现商机数量规模化，市场和销售需要通力合作。历史上市场部门可能对这块关注更多一些，以后越来越多的CEO和销售VP需要更加关注。
从根本上解决获客问题，解决商机焦虑，你需要走好这四步：
第一步，搭建获客体系和基本数据模型
第二步，把商机转化具体如何实现的每条链路搞清楚，特别是触客细节
第三步，把每条链路ROI的账算清楚
第四步，全面优化转化动作，提升转化率
硅谷蓝图这本书，可以说是在中国第一个提倡在市场和销售之间要加入一个获客阶段，实际上是把销售的一部分工作分出来了，让相对低成本的资源更加专注的去做商机的批量产出。
这几年我们通过在中国的实践，在蓝图中的SDR/MDR/BDR/ADR之上，又加上了丰富的销售自拓场景（个人拓客，团队协作，圈层经营，区域经营，行业经营，按照产品线的潜客开发等等）和针对目标KP长期育客的ABM逻辑，感觉获客规模化的确是很大的机会。
我们基于全球领先的方法论和最佳实践，凭借过去5年在国内做的成功案例，形成了帮助企业在短期内搭建科学获客体系，持续提升获客能力的获客规模化解决方案。专业机构的价值在于梳理，萃取和优化结果的确定性，以及落地周期的大幅缩短。
获客最终的目的，回到这篇文章的开头，还是要解决销售漏斗的增量问题。2023年如果你能够解决这个问题，那么恭喜你，2024年你的选项会更多！
