万事皆可谈，但这并不简单

红杉汇

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2022-10-21 10:36

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谈判，是构成人类活动最基本的形式之一。

大到国与国之间的外交博弈，小到你与商贩之间的讲价，谈判几乎无处不在。而在商业世界中，一次高质量的谈判，不仅能够为个体和企业争取到更大的利益，也能与客户共赢，维持长久的合作关系。学习谈判的艺术，丰富沟通的技巧，是一次思维模式与个人素质的整体提升。

英国谈判专家盖温·肯尼迪著作《谈判：如何在博弈中获得更多》中，以实用原则、清晰直接的谈判语言和真实案例，归纳了“决不让步，除非交换”“不要接受对方的第一次出价”等25个谈判实战策略，每个策略都附有自测和情景分析，帮助读者掌握谈判策略，提高谈判技能，在生活和工作的多种谈判场景中掌控局面、获得更多。

本文节选自《谈判：如何在博弈中获得更多》，盖温·肯尼迪提出的一些原则性建议，能够帮助我们在商务谈判乃至日常沟通中提升效率，从而获得令双方满意的结果。

《谈判：如何在博弈中获得更多》

口述：[英]盖温·肯尼迪著

译者：陈蓉

出版社：中信出版集团

上市时间：2022年8月

要从一定范围的角度来考虑问题，而不仅仅从立场的角度。

谈判的立场通常表现在具体的数字上，并且这个具体数字是在多方细致协商下得来的。但是你想要的永远不只是某个立场，而且对方也不太可能立马就答应你。所以，要是你特别固执，只坚持一个立场，就不可能成功交易，并且很有可能让谈判陷入僵局。

谈判是当事各方通过对各个问题不断调整立场，朝着双方都能接受的共同解决办法的方向前进的过程。这并不意味着我们总是得采取折中办法。就某个问题，你可以给出一个更高报价，但要求对方在其他问题上给点优惠。谈判就是在各种问题之间进行交易：“如果你给我一个更优惠的价格，我就会考虑给你一个更大的预付款订单。”

谈判是因为我们对事物的价值判断有差异。

通常，我们谈判中不会只涉及一个问题，对于某些问题，双方看法可能一样，但双方不可能在所有问题上持相同的价值判断。 在谈判中通过把我们不太看重的东西和比较看重的东西相互排列组合，在其中找到一个双方都能接受的特定组合。

如果我比较在意付款时间，不是非常在意价格高低，而你也许觉得以这个价格6个月内分期付款对你比较合适，那么我可能就愿意把价格降一降，换取你立即付款。当谈判中的某一方更注重交易的某个方面时，那么交易的条件或某些事情就可以进行调整了。在日常商务谈判中有多少可交易的条件呢？

列出你日常谈判中所涉及的所有可变立场的问题清单。一旦明确了这些内容，你就会拥有一个强大的工具来帮助你解决其他棘手的问题，并避免出现因为处于压力之中无法快速思考而不得不做出让步的情况。

礼貌谦逊比任何事情都重要。

没人会无缘无故给你送个人情。你从谈判对手那边得到多少取决于你能够让他们觉得能从你这里换取多少。如果他们认为跟别人能达成更好的交易，他们就很可能与别人谈判去了。

礼貌谦逊并不意味着要顺从畏缩。彬彬有礼不会给人带来更糟糕的境遇，谈判中表现的粗鲁和咄咄逼人往往会导致僵局，或者让对方以后不再想和你做生意了。在向对方提出问题并积极认真地倾听其回答后，你可以顺势提出有条件的建议。在快要达成最终交易时，一定要保持坚定自信。

了解谈判对象的业务、组织和历史。

查看对方公司或组织的历史，了解他们的技术，熟悉他们的营销策略以及他们目前的运营状况。确保自己很熟悉自己公司的业务，对任何问题都能给出完美的解答。彻底了解自己的业务意味着你能够清晰准确地应对对方提出的任何问题、评价和不认可的意见。 记下客户反映的常见问题，尤其是“尴尬的问题”，弄清楚这些问题的答案，然后在谈判时不断运用巩固，直到形成一套有效的问答手册。

无论从事的是哪个行业的谈判，都要记住一些基本的谈判常识。比如，当你与一个背景不同的人谈判时，不要从文化层面深层次地解读对方的任何行为。

把握谈判的节奏，让你想与之做生意的伙伴觉得舒服。心急吃不了热豆腐，不要因为时间紧迫，就寄希望于刺激对方来加快谈判进程，这其实没什么用。另外，在谈判中对个体谈判节奏差异的把握更为重要，因为这相比于国与国之间的文化差异，可能更大。

比如，在谈判中碰到慢节奏的谈判对象时，要保持耐心。接受需要花费更长的时间才能和对方达成一致这个事实，不要把不切实际的计划强加给自己或对方。而当谈判对手火急火燎的时候，就要加快谈判速度，不要浪费人家宝贵的时间。如果他们想开门见山，让你报价，那就立即回复，清楚地明码标价，不要啰唆。对方问什么，就答什么，不要多说话。除非被问到，否则就不要随便表达自己的观点。

无论你何时提出任何建议，不管是试探性的还是具体的，都要记住使用条件句。

“如果……，就……”这个句式能在促使对方做出回应方面给你最大的帮助。即便是一个试探性的提议，也要直截了当地告诉对方。比如：“如果你给我这个，那么我可以考虑给你那个。”

接下来就看他们怎么行动了。倾听是最好的导师。 谈判是行为管理，只有对方往前迈出一步，而且也只有这样，你才能通过表明自己的诚意获取谈判的进展。

对于不符合你利益的任何交易，在必要的时候，你都可以行使否决权。

在做谈判相关的决策时，应该遵循让自己感觉舒适的做法。如果你觉得不爽，你就要摸着良心问问自己，这种情况持续几个月或者几年以后会怎么样？或者问问自己，别人会怎么议论这个事情？在对方想让你签合同、希望你同意他们条款、想让你在道德上做出退让的时候，以及出现与之有关的任何让你困惑的行为时，这个方法都适用。

你一定要清楚，如果你确实签了不该签的东西，那么不管是不是你的本意，你都得对签字的后果负责。这是契约精神的铁律。

尽可能地给予每个人足够的尊重。

不管你怎么看对方谈判的方式，也不管对他们个人有什么看法，都要给予对方尊重。这一点也适用于自己这一方的团队成员。谈判时，对别人尊重才能换来别人对自己的尊重。单凭这个原因，也值得你对所有人都给予足够的尊重。

无论谈判对方的文化看起来多么新奇和陌生，也无论与你打交道的人的社会关系有多复杂，都要表现出对人家的尊重。即便你无意中冒犯或者忘记了对方的礼仪规范，对方也能理解和接受。你会发现，在这个世界上，不管在哪儿，不管是哪个族裔，大家都会这么做。对尊重自己的人，每个人都会热情相待。

任何时候都要尽最大的努力，来落实双方达成的合同条款。

每一笔生意都包含着个人承诺。签了合同并不意味着就可以高枕无忧了。 认真对待，要对整个交易持续跟进，确保你签订的每个条款都认真落实了。换句话说，不是签完合同拿了钱就万事大吉了，光是出于对自己职业道德负责的态度，就应该要求自己做到这一点。

谈判者之间良好和持久的个人关系对他们自身、所在的公司、慈善机构和社区之间长期合作，以及贸易伙伴之间的共同繁荣都有促进作用。