Q4冲刺！做好销售预测，业绩就稳了
2022年趋近尾声，全球经济也在疫情反复的冲击以及突发战争事件等各种影响下屡屡受到影响。国际货币基金组织于7月发表的《世界经济展望》显示，今年全球经济遭受多次冲击，全球通胀超出预期，经济前景趋于黯淡，不确定性上升。增加的不确定性，意味着各种交易过程中可能上升的风险，这无疑给众多销售人士带来更大的挑战。在这样的情况下，如果每个公司能够拥有一个“晴雨表”，得以在风险频发的交易环境中提前嗅到危险的气息，也许能大大减少碰壁的几率。销售预测，就是那张“晴雨表”。
为什么说销售预测是交易“晴雨表”？
任何交易的垮塌，并不是霎时间发生的。如果仔细复盘，不难发现，许多失败在早期就已初显端倪。但问题是，许多团队并没有事先敏锐地察觉，并进行合理的布局。这就是为什么我们说，销售预测是交易的“晴雨表”。只是，它并不像我们日常的天气预报那样明显，更加需要销售团队用专业的能力去解读。
销售预测的重要性是显而易见的，而在经济环境愈发扑朔迷离的现在，它更是一个销售团队日常工作的重中之重。为什么准确的销售预测非常重要？
首先，销售预测能够帮助一个团队发现并判断销售渠道中早期的预警信号，根据可能发生的风险来调整路线，帮助销售团队实现目标。
另外，通过销售预测，销售团队能大致预判投入的成本与回报，从而判断企业的业务是扩张抑或是收缩。企业可以据此决策业务、规划预算并且有效地分配资源与管理现金流。
总的来说，一个准确的销售“晴雨表”会直接关系到资源规划和招聘、库存和设备采购以及企业战略干预。做对这三项，就能尽可能地保障一家企业不花冤枉钱，不踩潜在雷，将资源都用在刀刃上。
应由谁来负责销售预测？
那么，一个销售团队应该如何排兵布阵呢？换言之，到底由谁来做这个重要的工作？这取决于一家公司的组织庞大程度。
对于大公司而言，他们可能会招收专业的人员甚至是成立专门的分支去进行销售预测，再将预测结果转给其他部门进行决策。
而对于小微企业而言，团队中的销售代表会参与销售预测，因为他们是经常与客户或是潜在客户直接接触的人群，大量数据会流经他们之手。但一般而言，团队的销售主管或是销售负责人将拍板销售预测结果并制定策略。
但无论是大公司还是小公司，有一个点是相同的，那就是在数字化浪潮的冲击下，单纯依靠人力的预测已经不再可靠，准确的销售预测是人与机器合作的成果。在人工智能迅速发展的同时，自动化赋能原本的CRM系统，催生了会话智能平台。“聪明”的系统不仅能够录入所有的对话记录，并通过结构式的分析提取信息，判断交易可能存在的风险。这样的系统，在某种程度上将成为销售代表们未来进行销售预测的最强助攻。
如何进行有效的销售预测？
从宏观上来看，有效进行销售预测的方式一共有两种，一种是自上而下，一种自下而上。
在进行自上而下的预测过程中，销售代表首先需要对整个潜在市场有所判断，换句话说，他必须了解这个行业市场能创造的总收入是多少，再根据公司目前的市场份额来计算预测收入。这种方式是一种快速估计与衡量，但也很可能出现比较大的误差。
另一种自下而上的方式相对来说更加有效。它要求预测者考虑公司的历史数据，并通过查看销售渠道中的实际机会来估计未来的收入。可以说，这种方式考虑了现实中的机会和实时销售的可能性。
那么具体从微观的角度来考虑，自下而上的预测该如何执行？
首先，它要求销售代表进入管道查看每笔交易并评估每一笔交易。具体来说，销售代表需要关注的点是哪些交易将完成而哪些不会、每个交易关闭的概率以及预计它什么时候关闭。
其次，销售代表们应该注意以往和目前交易中存在的风险。我们都清楚地知道，并不是每笔交易都会完成。我们可以通过CRM系统或使用其他销售平台提取每个阶段的历史交易概率。如果一些交易是其他人做的，就去与相关销售代表对谈了解。当然，销售智能会话平台（如Megaview.com）的出现改变了这一模式。销售智能会话平台可以记录下每一段对话，通过对这些对话的分析，销售代表能够从中了解并且预判其中存在的风险。比如，分析多段失败交易的对话，就可以从中总结出导致交易失败的具体原因和共性问题，再同样去对照一些正在进行的交易的对话，可能就能敏锐捕捉到那些比较“危险”的客户。
图源：Megaview.com
最后需要做的是，回顾历史趋势以及考虑即将发生的变化。销售代表应在系统中仔细查看当前收入的增长率，此前的预测与现实情况偏离多远以及交易成功的概率；对于未来发生的变化也应该算入其中，比如企业可能在下个月推出一款新的附加产品，或推动现有客户大量购入，这些都应该考虑在预期收入的范畴中。
