销售新人培训管理，你做对了吗？

Megaview深维智信

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2022-10-21 15:31

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“销售人员重要吗？”

“培养销售人员简单吗？”

“为帮助销售人员成长，打造金牌销售团队，用了哪些方法？这些方法有用吗？好用吗？易用吗？”

“百年未有之大变局下，如何把握企业的命运？”

读者敬启：

在阅读下文之前，各位读者可以先自问一下上面这几个问题，并给出答案。待阅读结束，回头重思，答案变否？

打通产品与客户之间的“最后一公里”，靠什么？

随着移动互联网的深入发展，“直接下载”似乎给我们造成了一种“用户与产品直接连接”的幻觉。但是细想就会发现，大多数产品与客户的连接需要一个桥梁，那就是企业销售人员。即使目前多数企业很重视的市场营销和品牌宣传，也只是让更多的人知道其产品的存在，但知道和购买之间还“差之毫厘谬以千里”。那么打通产品与客户之间的“最后一公里”，靠什么呢？答案是销售。真正直接推动客户做出购买产品使用产品这个决定和动作的，是销售。销售是与客户直接接触最多的群体，是最需要了解客户需求的人，是沟通内外的桥梁，是决定成单与否的直接因素，也是促进成单的关键因素。而成单是企业业绩的基础，因此提高企业收入，销售必不可少。

于大变局中寻找增长确定性

预则立，不预则废

然而，百年未有之大变局中，逆全球化、美联储加息缩表的灰犀牛事件既存，俄乌战争、上海疫情等黑天鹅事件不断，风险挑战愈发严峻，企业面临的内外部环境也更加复杂。5月13日，看到中国人民银行发布的我国4月社融数据，是不是要心里暗叫一声国骂，人艰不拆。2022年4月社会融资规模增量为9102亿元，比上年同期少9468亿元。社融口径下的新增贷款创下2010 年以来的历史新低，同比由多增转为少增。企(事)业单位贷款增加5784亿元，同比少增1768亿元。其中，往往意味着企业借来用于扩张生产和资本开支的中长期贷款增加2652亿元，同比少增59.84%。

在如此严峻复杂的环境下，企业要如何把握自己的确定性，保持业务稳定和增长？凡事预则立，不预则废。新冠疫情之初的2020年4月我国提出国内国际双循环的新发展格局。为巩固和促进国内经济体系循环畅通，打通制约经济循环的堵点和卡点，促进生产、分配、流通、消费各环节有机衔接，2022年4月，《中共中央国务院关于加快建设全国统一大市场的意见》发布。有心人也许会发现在2015年国务院常务会议中已提出要构建全国统一大市场，这是一个国家的未雨绸缪的表现。

企业若想在变局中抓住机会，也需早做准备。把握收入增长的确定性，需要维持以及拓展客户市场。而销售是打通产品与客户之间的“最后一公里”的重要桥梁，因此，为了保证业务的稳定及增长，企业必须储备高素质销售人员。

销售新人培训，吃力不讨好？

然而，优秀的销售人员往往是从新人一步步成长，是需要培养的。

企业每年招聘大量销售人员，并投入资金对新人进行培训。我们可以做一个简单的测算：2021年全国城镇非私营单位就业人员年平均工资为106837元，2021年全国城镇私营单位就业人员年平均工资为62884元；培训期1-3个月；销售人员流失率30%-80%。以最好的情况来计算——最低的平均工资、1个月培训期、30%流失率——一个10人的销售团队每年的销售培训费用为：62884÷12*1÷（1-30%）*12*10=898342.86元。一个10人的销售团队每年的培训资金按照最乐观的情况计算也要近百万元。

但是又由于新人上手慢、团队成员能力参差不齐，存在能力鸿沟、培训重点放错、人员流失率高等原因，往往销售新人培训的投入并未收到良好的效果，投入产出比极低。

培养“科技”思维

用科技解放生产力，提高生产率

问题的提出往往也预示着解决方案的产生。

如今数字化时代，善于运用科技手段解决问题，用科技解放生产力，提高生产率的“科技”思维也逐渐成为抢占先机获取胜利的关键密码。

那么，如何借助科技解决销售新人培训这一令人头疼的问题？

我们知道，与客户沟通交流是每一个销售人员必备的技能，也许可以说销售人员是所有工种中说话最多的。那么，是否能够从这一次次的会话中寻找机会呢？Conversation Intelligence（会话智能）做出了肯定的回答。

会话智能是人工智能（AI）分类下，一种从销售电话/远程会议/视频会议中获取见解的新型销售方式。它是一种软件即服务（SaaS）。会话智能通过语音到文字转录，机器学习，自然语言处理（NLP）以及自然语言理解（NLU）等技术提供了基本通话录音提供不了的功能。其中机器学习，自然语言处理和自然语言理解技术的成熟是会话智能兴起的关键。

2015年，国外公司Gong.io便已开始在此领域的探索。国内先行者Megaview.com也在此领域持续深耕，目前已在互联网企业服务、B2B平台、房地产、教育、消费医疗、汽车、金融保险等行业积累了多家头部客户。

工欲善其事必先利其器

AI SaaS平台赋能销售增长新人人效提升好帮手

会话智能如何在销售新人培训中应用？下面我们用Megaview.com的一个真实实践来说明。

精准描绘销售人员画像管理更清晰便捷

传统评价销售人员的方法通常是“唯业绩论”，然而如此做法往往忽略了销售人员业绩背后的能力、特质。

（结果分：根据销售人员的业绩成果计算，业绩越好，分数越高）

数据来源：Megaview.com

与传统方式不同，会话智能除了结果外，还关注每一位销售人员业绩背后的深层次原因。在此加入第二个维度——能力分。能力看起来是无法量化追踪的，但能力的表现形式是可以被统计的。例如，销售人员的会话触发到有利于业务推进的节点性内容，可以表现销售的个人能力，对这类数据的分析计算，可以归纳得到销售的能力分。

这里需要明确两个概念的含义——关键事件、能力分。

关键事件：在业务流程当中，比较重要的节点性内容。比如SOP（Standard Operating Procedure）话术和流程中的关键内容，或者在销售过程中触发的对业务结果关联性最大的事件。

能力分：根据销售的会话基础维度和关键事件表现进行计分，对分数进行加权计算，最终取值为能力分。可以理解为销售代表是否严格履行了规定的SOP话术和流程；是否在销售进程中完成了有效的销售动作。

数据来源：Megaview.com

如上图，会话智能将原本一维的会话结果，通过加入能力分，扩展成为二维综合考察的结果。更加直观和精准地定位每一位销售人员的具体位置，使销售主管更加方便地掌握每位销售人员的具体情况。

分级管理运营新人培训更具针对性

根据销售人员的不同的分布位置，将其分成三组，并根据每组销售的不同特点采取针对性措施，以期每位销售新人都能成为优秀销售。

数据来源：Megaview.com

A组：优秀销售，表现在随着能力分提高，销售人员的业绩也有了较大的提升。对于此组销售，找到其成员的话术能力的优秀之处和特点，并将之复制，对其他销售进行针对性培训。

B组：待提高销售，其话术相对来说仍有进步空间，通过合理的培训进行针对性的辅导，可以向右上角优秀销售区推进。

C组：薄弱销售，其能力分和结果分均不理想，这部分人员培训可能需要花费较大的成本，建议不要将精力过多集中在持续处于这部分的人员。

探寻成功的秘密书写培训的“宝典”

通过对每组销售人员会话的分析，还可以发现，各组间对每一关键事件提及的数量，进而推断出促进“成单”的基础性事件或关键性事件。

数据来源：Megaview.com

如上图中，优秀销售的“关键事件1"数量的均值是待提升销售对应的均值的2.6倍，是薄弱销售对应的均值的6.3倍。也即越是优秀的销售对该关键事件的命中数量越多，因此，可以加强对“待提升销售”和“薄弱销售”关于该事件的话术培训，提升该事件的命中数量，进而提高业绩。

数据来源：Megaview.com

再进一步，深入分析关键事件与结果分的相关性，并根据相关性高低依次分出高相关性事件、中相关性事件和负相关性事件。

高相关性事件对于达成会话目的有积极作用，作为重点培训。

中相关性事件对于达成会话目的有一定作用，选择性培训。

负相关性事件对会话目的的达成有负面影响，需要加强对此类事件的应对策略的培训，并提醒销售在会话中尽量避免提及会触发此类事件的敏感词。

发现特殊人才优化SOP流程