为生活低头的诊所，灵魂还在坚挺

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文｜漆叶青

编辑 | 刘聪

来源｜亿欧健谈

ID：EO-Healthcare

题图｜unsplash

“收到来自杭州诊所的重要物件，昔日的画面历历在目。这杯咖啡带着遗憾和决心，作为告别。“10月28日，张强医生集团创始人张强再以一条朋友圈作别他口中的杭州诊所——这家本名“杭州思俊外科诊所”的机构，是张强医生集团在国内布局的首家线下医疗机构。

无独有偶，稍早些时候的10月10日，怡禾健康也在公众号以一篇《佳佳，再见了》官宣其第一家门诊——怡禾佳关闭，文中提到：“作为怡禾线下的第一家⻔诊，它在开业5个月就实现了盈利，却不曾想跟百年一遇的全球性疫情撞了个满怀。“

在这个本意味收获的10月，两家明星诊所的际遇引发了无数粉丝的唏嘘，也再度把寒气传递给每位从业者。

“其实今年3月前后，卓正医疗也在深圳龙岗关闭了一家诊所。”一位采访对象告诉我们。对此现象，他也表示理解——毕竟医生创业能有几年，疫情却已经三年了，持续投入的房租、人员甚至运营成本，却换不来稳定增长的营收，遭遇生死存亡危机的民营诊所不得不进行战略收缩，以期更恰当地配置资源，渡过难关。

或许上述几家诊所还该感到庆幸，毕竟它们只是砍掉了部分投入过度、布置不合理的重资产，其他诊所或业务还在照常进行中，相比之下，不少诊所直接被并购易主、转让，有些甚至还没来得及留下痕迹就消失了。

今年8月，以粤港澳大湾区为主阵地的妇儿医疗头部企业诺亚医疗并入香港新世界集团大健康板块；半年前，由网红医生欧茜创办，以循证医学为特色的知贝医疗被上市公司大东方收购，并由对方派驻董事管理；更早些时候，曾以“母婴+互联网”切入线下医疗的妈咪知道诊所也投入企鹅杏仁集团麾下……

我们的另一位采访对象也告诉我们，2019年其在深圳启动了自己的康复诊所，“但医生在香港，很难过来，所以客户也感受不到特别好的服务，就只好关了。”

诊锁界此前做过不完全统计，仅2020年1月至4月10日，公开发布诊所转让信息的医疗机构就有578家。企查查数据也显示，2020年1月至5月，注销&吊销关键词为“诊所”的相关企业共计1356家，其中1-3月570家，4-5月786家。

当然，在这场危机下，也有人逆势而行，看到另一面。

在疫情依然颇为严峻的2020年6月，曾在卓正医疗工作多年、又参与过乙棠儿科连锁诊所创办的方腾决定开始他的第二次创业。他把诊所选址在深圳龙岗坂田天安云谷内，前期投入加上后期运营，几年下来整体投资接近300万，到今年3月已经实现收支平衡，后每月略有盈余，现在的他准备等大环境稳定后开起第二家诊所。

“诊所也可以被视为实体经济，而实体经济其实30%是由选址决定的，以前想要花多点钱找到好位置很难，但现在位置好的铺面大把，流量入口还是有一些的，再加上现在很多医生比起创业可能更倾向于打工，医生越来越卷，人力成本其实是在下降的。”

有人退场，有人坚守，如何看待疫情下民营诊所的这波调整？从长远来看，诊所又究竟是不是值得布局或投资的资产？

01

收缩与整合

关闭杭州思俊外科诊所，并非张强突然的决定。

“关之前已经纠结了一年。这是我们成本最高的诊所，上千平方米，很漂亮，先期投入600多万元，也花了很多心血。是我们开启线下自建医疗机构的一个象征和标志，舍不得。但是今年的疫情帮我们下了决心。”张强在接受采访时如是说道。

张强医生集团并不缺患者，但疫情反复下，上海的医生到杭州出诊受阻——上海封控时医生出不来，上海解封了杭州不接收，工作完全没办法开展。

大成本投建的诊所基本上成了闲置的物业，每月租金还一分钱少不了，砍掉这样的重资产，属于战略调整，旨在实现资金再分配。

怡禾佳的关门则是疫情下更多民营医疗机构生存的缩影。

受疫情影响，基本各类线下医疗机构都面临停诊、门诊量同步下降的境况，但在疫情略缓后，包括口腔、医美在内的消费医疗迎来报复性消费强势回升，因而，主营此类业务的诊所整体影响相对较小，而儿科诊所因其特殊性影响大、恢复慢。

儿科诊所多以接诊儿童常见病为主，收入来源于诊费，而新冠疫情爆发以后，绝大多数家庭减少了外出，再加上佩戴口罩，以及居家网课隔绝了校内感染，儿童常见疾病以及呼吸道消化道疾病发病的发生率大幅度降低。

以中国疾控中心公布的传染病数据为例，2020年疫情以来，流感、流行性腮腺炎、手足口病等常见传染病发病数都有所降低，儿科诊所收入主力受到撼动。

更为致命的是，根据防疫规定，具有发热、干咳、咽痛、腹泻等十大新冠症状的患者必须前往指定发热门诊就诊，更是直接切断了儿科门诊的相当大一部分客源。

丁香园2020年7月发布的《后疫情时代中国基层诊所发展报告》也显示，疫情期间，93%的诊所受疫情影响停诊。具体到不同科室，儿科、外科、内科门诊量受影响最大，儿科诊所门诊量下降80%。

怡禾佳正是典型，其业务量中，儿童内科占70%，剩余儿童保健、儿童口腔等占30%。“疫情之前，儿内医生每人每天可以看20多个病人，关停前每天只能接诊1~2人。很多儿科医生不得不重点转向儿保。”怡禾健康创始人裴洪刚接受采访时说道。

但在儿童保健中，有许多项目属于非医疗目的的诊疗行为，不是因有病才去看诊，而是对儿童健康进行提前管理——疫情下，这块业务必需性降低，业务量自然大受影响。

被并购易主的知贝医疗也是类似的情况，其在广州、中山、佛山、南宁、昆明先后设立了5家诊所，主要业务同样围绕儿保和儿童常见病展开。

疫情下，知贝医疗能够提供的服务范畴减少，业务量大幅收缩，营收直接受到影响。根据披露，2020年、2021年、2022年1月，知贝医疗营收分别为2370万元、2600万元、149万元，营业成本却高达3843万元、4150万元，269万元——净利润连续为负数自不必提，关键是营业成本几乎是营收的双倍，现金流的压力可想而知。

最终，知贝医疗的故事进入新阶段——大东方控股子公司均瑶医疗出资775万受让原有股东股权，同时增资2000万元，累计获得知贝医疗68%的股权。

02

创新与转型

当然，故事还没有完全结束，收缩与整合后，经营者仍然要回到现实的管理和业务运营上来。

关闭杭州诊所的同时，张强医生集团砍掉了上海的办公室，还裁掉了一部分非医疗人员，一边力求降掉不必要的成本，另一边，在具体业务上通过采取与当地医疗机构合作的轻资产模式，张强医生集团提供医疗技术和服务。

至于怡禾健康，位于深圳福田的怡禾佳门诊关闭后，其在深圳、广州、成都还各有一家门诊部。吸取怡禾佳的教训，在业务上，这3家门诊把儿科业务压缩至不到20%，取而代之的，是受疫情政策限制更小、客单价相对更高、毛利也更高的医美和口腔。

而在对知贝医疗的投后安排中，大东方也在公告中指明对策：坚持儿保作为流量入口的原则，强化品牌和口碑的树立，以高毛利和低获客频次的业务为拓展核心发展学科。

具体操作包括：①对儿科业务进行延展，丰富知贝医疗儿科内涵，打造知贝医疗儿童慢病项下的学科特色，夯实学科矩阵效应；②结合现有皮肤科和其他科室间的转化关系，皮肤科存在从临床皮肤科拓展到注射类项目的潜力。

这也几乎成为线下诊所的共同选择：一边守住作为流量入口的基础产品，一边同时拓展高毛利业务，以优化产品和营收机构。

逆势而行的方腾采用的也是这番策略，他在天安云谷开设的这家诊所取名“安贝康诊所”，原本也是意在主打儿科，但在实际运营过程中，先是增加了中医理疗、推拿项目，而后又增设了皮肤科治疗，面向人群也不仅针对儿童还针对成人，如今儿童、成人业务量各占一半。

在他看来，拓展科室其实对一些具有品牌影响力的连锁诊所更有吸引力，“一个人的疾病问题肯定是多样化的，一个家庭的需求更是多种多样”，品牌诊所获客成本相对低，通过此种方法不仅可以增加单个医生的平均产值，同样市场推广的性价比也更高。

方腾也同时提到，市面上强调诊所定位要专要精，但落实到实际运营管理中，专科化的管理是必要的，但管理者的思维切不可被一些理论框住，要切实找到自己的定位，找准覆盖人群的需求和痛点。

除此之外，诊所可能尽管以线下阵地为主，但也要积极拓展线上和互联网化产品，“互联网+”的产品和服务类型更加灵活丰富，包括课程、商城、线上问诊、护理等等各种，一则能作为引流和获客的工具，二则线上收入也是额外创收的方法。

在诊所行业扎根多年，既做过业务又做过管理，方腾还总结出了一些运营的微妙因素，这些经验也全然投入他的二次创业中。

比如选址优化，过去很多连锁诊所热衷于选择高大上的写字楼，但疫情下写字楼更不利人员流动，临街商铺虽成本更高，但人流量更大；

又如选址与业务的配合，安贝康诊所位于的天安云谷是个IT类创新产业园区，人群以上班白领为主，“所以我们拓展了中医科，这其实是偏全科的项目，年轻人需求大”；

再如运营策划人员的效能最大化，单家诊所工作需求量可能并没有那么大，如何去拓展和承接一些其他连锁诊所的此类工作……

眼下，虽然看到一些同行在关店收缩，但方腾依然踌躇满志，准备筹建起第二家诊所。

实际上，仔细观察也会发现，有些收缩和扩张其实是同步进行的，例如前文提到卓正医疗关闭了在深圳龙岗的一家诊所，但其总裁周方在2020年接受采访时也曾提到，卓正预计还会增加几家诊所，而且重点要做医院，“疫情的发展趋势改变不了，但我们应该尽可能地从危中寻机、减小影响，包括谈租金、选址等等，对我们反倒有利。”

跟方腾一样，周方也发现，很多以前既满且贵的物业都空出来了，甚至价格也下降了30%左右。

整体来说，这次疫情很多人看到的是实体行业的危机，但方腾同样认为，危与机是并存的，疫情下其实医疗服务行业的机遇还更大，而就运营管理而言，他认为，传统诊所要向现代诊所进步、数字化诊所转型，要注重线上与线下一体化运营。

03

轮回与长期主义

有人退场，有人坚守，有人踌躇满志，从以前的热闹到现在，非公医疗的诊所圈仿佛经历了一个轮回。

六七年前，受益于鼓励社会办医、医生多点执业等诸多政策利好，加上比起开医院，诊所具有牌照门槛低、初始投入轻、复制难度小等优势，一时间民营诊所成为绝对的“香饽饽”。

尤其是儿科，供需矛盾尤为突出，加上85后、90后新一代家长对儿童健康的重视，让很多人嗅到商机，于是，很多以儿科为特色切入的全科门诊开始崭露头角，并以高速增长的势头在市场中释放出巨大的吸引力。

根据诊锁界发布的《2019中国新型儿科诊所发展报告》，2019年底中国新型儿科诊所品牌数量约为192家左右，国内的私立儿童专科医院82家。新型诊所在2015年-2017年间迎来井喷式发展，在2020年疫情大流行前达到一个高峰。

我们的一位采访对象2015年辞职出来创办了一家公司，主要从事诊所的选址、运营等咨询工作，帮助医生、创业者开设诊所，“我们当时的定位就是做200-300平的这种精品诊所，那时候身边的朋友，学医的、不学医的都想开一家诊所，市场上的这种需求也很多”。

然而，到了2020年，她发现这种声音渐渐淡了，同时她当时自建的一家诊所也业务起色不大，最终心灰意冷的她彻底离开了这一行，转而投入生物科技、细胞治疗的怀抱。

从走俏到冷清，多位采访对象均认为，疫情仅仅起到加速行业洗牌的作用，门槛低、管理难度大、无法依靠正常诊疗收入盈利等才是诊所赛道颓势显现的根本原因。

上述采访对象难掩无奈地类比道：“诊所不像餐饮，它首先投入成本大，餐饮请厨师、服务员的人工成本是没有医生护士高的，而且餐厅要么开在商场要么开在路边，是有天然流量的，而看病、做检查都是有目的、有需求才去，所以诊所整体前期投入成本要更高，而且收入期要更长，还特别讲究运营管理等。”

那么，民营诊所还是一份值得坚守的事业吗？

“肯定是！”方腾的答案既毫不犹豫又铿锵有力。在他看来，诊所这类业态是对公立医疗体系的有力补充，同时居民对优质医疗和健康管理服务的需求一直都会存在，因此，不能单从纯粹商业主义的眼光看待这个行业，要怀抱着长期主义的态度持续耕耘。