国内SaaS将面临大考,什么样的公司才能逆势而行?

戴珂
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2022-11-07 15:32
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最近总能收到很多问题,我把它们整理了一下,大的方面是关系密切的三个问题:
1.海外头部SaaS市值大幅度缩水,是不是SaaS行业不行了?
2.国内SaaS又一次进入寒冬或周期,这次还能快速恢复吗?
3.在这种形势下,什么样的公司能逆风发展?
01
海外SaaS发生了什么?
相较于去年同期,海外TOP20 SaaS企业的总市值几近腰斩,由高峰时的2万多亿美元,滑落至现在的1万亿左右。不一样的是,此次SaaS企业的市值缩水幅度远高于大盘。还有分析师发现:很多明星SaaS企业至今都还在亏损。
这是不是意味着风光无限的SaaS,由此开始走向下坡路呢?
实际上,市值并不能代表趋势,所以现在下结论显然为时过早。要得出合理的判断,需要分析这种情况产生的原因。
SaaS企业的市值的缩水和增速的下滑,主要受到4个方面的影响:
首先,全球经济的动荡已经影响到各行各业,SaaS当然也无法置身事外。最直接表现为全球疫情以来,企业IT采购减少。
实际上,这一方面是因为经济不景气缩紧开支;另一方面,也是对以往IT过度投资的一种矫正,目前状况是二者叠加导致的。
其次,虽然SaaS的订阅模式,具有收入可预测的确定性优势;但资本市场给的估值,还是太高了。而疫情期间的远程办公,也让一部分SaaS企业的市值被进一步推高。
随着价值的重估,以及工作回归正常,远程办公的红利正在逐渐消退,一些SaaS企业市值缩水严重也属正常调整。比如Zoom就属于这种情况,相对于高点,其市值缩水幅度高达85%
再有,海外SaaS进入企业市场的方式,主要是传统IT系统的替代和新的业务细分。经过了数年的高速扩张,这两个领域已经逐渐趋于饱和
经济的下滑,只是进一步固化了这个市场的容量,提高了饱和度,从而导致增速的放缓。
最后,一部分SaaS企业的商业模式已经发生了变化。主要表现为收入中订阅收入的占比,已经远低于SaaS的平均水平,即订阅收入占比已在70%以下。而大部分收入则来自交易的佣金、提成、手续费和贷款等。
因为非订阅收入部分受到经济波动性影响更大,同时也难抵御相关领域竞争所以已经不具备可预测的确定性,这就可能会影响到其作为SaaS企业的估值。比如Shopify,市值缩水了约75%
至于说SaaS企业的亏损问题,这不是SaaS企业今天才有的特点。业内人士对此也无需过多理会,因为按照常规会计规则,都会得出这样的结论。
合理看待SaaS企业的亏损,需要考虑订阅收入的递延效应,以及为了实现增长的快速扩张的影响。
所以比较来看,SaaS还是最有投资价值的资产之一;行业趋势可能会放缓,但不会改变。
说了这么多,其实就一个结论:海外SaaS没事。重估价值和扩张控制,只能让SaaS企业发展更健康。
而可能有事的,是国内的SaaS公司。
02
史无前例的大考来了?
虽然每隔一段时间,国内SaaS都会出现进入寒冬的说法。但在经济高速发展时期,SaaS又能很快地从冬天里复苏。
不过这次情况就不一样了,因为整体经济发展状况已经大不如前。看到今年5月份红衫发出的预警,其中特别提醒:这次将不再有“V型复苏”,资本也将收紧口袋
按照以往的解题思路,资金是走出寒冬最有效的解药。即通过进一步融资,烧钱获客,就可以照样维持表面上的营收和增长数字。
现在靠这种思路,这个问题基本无解。因为除了没钱,目标客户数量也在萎缩;而处于生存边缘的企业,数字化已不是当前必须解决的问题。
实际上,这种toVC的创业方式,因为一直在这个圈圈里打转,所以很难形成自己的盈利能力。而一个没有盈利能力的SaaS公司,无论是手里尚有资金,还是资金将尽,在目前状况下,都将面临一次史无前例的大考。
那么,什么样的SaaS公司有可能够通过这次大考,逆势而行呢?
03
逆势而行的能力
所谓SaaS创业公司的盈利能力,并不是说现在就要去实现盈利;而是说的一种在未来可以实现盈利的能力。
在红衫的预警中也特别提到:当前环境下,更注重公司的盈利能力。一家具备持续盈利能力SaaS公司,即使在目前环境下,仍会有逆风成长的机会。
盈利能力这个概念,对于SaaS公司来说有不同的意义。比如,对于软件企业来说,盈利能力是一个综合概念,包括产品、销售、行业,甚至有签大单等运气的成分。但对于SaaS公司来说,盈利能力表现为一系列可衡量的指标,如低成本获客、留存、健康增长、收入质量等能力。
显然,这些能力都不会是短期内就能养成的,更没有任何运气成分
那么,怎样看一家SaaS公司有没有盈利能力呢?下面两张简单的成本-收入趋势图,大体上可以看出一家SaaS公司有没有盈利能力。

国内SaaS将面临大考,什么样的公司才能逆势而行?

如果不幸是第二张图,那么不用怀疑,一定是模式或者说模型错了。
在红衫给出的预警中,向创业者给出了非常重要的建议,即“找到当前情势下的最有价值的商业模式”和“主业聚焦,避免无纪律无原则的市场追求”。我们可以从中解读出形成盈利能力的两个重要方面:模式认知和有纪律地执行
所谓模式认知,对于SaaS业务来说,就是对订阅模式的认知理解。即SaaS公司的所有制度、策略、组织和业务方式等,都必须基于订阅模式构建。
所谓有纪律地执行,是说在SaaS领域存在很多的诱惑,比如把SaaS做成OP项目、低质量客户、个性化、多年期合同等,有可能破坏订阅模式的非正常操作
相比之下,有纪律地执行,要比正确模式认知重要得多,也更加难以管理。
背离SaaS商业模式和无视商业原则,会把公司做成既非软件、也非SaaS的另类公司。实际上,这种类似SaaS的公司,运营起来总会磕磕绊绊,也很容易进入疲态。
事实上,这类公司迄今为止,也没有成功的先例。
我注意到一个有趣的现象:据Crunchbase数据统计,由Salesforce前员工创立的初创企业数量多达200多个其中不乏OktaZuoraExactTargetAngie’s List等明星企业这还不算被聘为其它SaaS企业做高管的人数。
难道是Salesforce有什么独门秘籍?
就此问题我请教过一些曾在Salesforce工作过的创业者。他们的答案如出一辙:没有什么秘密,他们只是坚持Salesforce创立的SaaS模式,包括很多必须遵守的铁律,即哪些能做、哪些不能做。
从这个案例中,你也许能够看出,坚守商业模式、有规则、有底线,对一家SaaS创业公司有多么重要。
写在最后
有盈利能力的公司也未必就一定能成功,但至少它们还有持续投资的价值。而那些现在还没有建立起盈利能力的公司,能否熬过这次寒冬,也只能看运气了。
本文来自微信公众号“ToBeSaaS”(ID:gh_66062ec0961b),作者:戴珂,36氪经授权发布。
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资深作者戴珂
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