案例|复购转化双提升：传统制造企业如何通过数字化构建私域连接力？

越来越多的传统制造企业开始入局私域。

高客单、低频、转化周期长，是制造业在销售端的业务特征。我们按照过往逻辑来分析，会发现这个特征十分适合做私域。

因为转化周期长，意味着企业需要销售人员能够长时间、高频次地跟进和触达客户，答疑解惑，构建信任。

但在几年前私域刚开始火爆时，传统制造业却并没有和私域擦出火花。

究其原因，一是在销售沟通习惯上，传统制造业更习惯单刀直入进行电话沟通，由业务员登门拜访，以空间换信任；

二是布局私域后，需要一定时间才能看到效果，这导致部分企业不愿意尝试，从而继续维持原有的销售及客户管理模式。

这也导致在私域兴起初期，传统制造业并没有通过私域，拓展其对外连接的能力。

但随着市场不断变化，部分传统制造企业已经迈出数字化连接的步伐。

山东宁川水处理设备有限公司（以下简称“宁川水处理”）就是这样一家拥抱变化的企业。

宁川水处理成立于2018年，主营业务是水处理配件的生产、研发及销售。公司成立之初，就致力于打造江北地区最大的水处理配件一站式采购基地。彼时正值环保大势，虽然成立时间不长，但公司业绩突飞猛进。

随着时间推移，传统制造业的“弊端”开始在宁川水处理身上显现，最主要的就是“连接力”不足。而连接力恰恰是衡量企业数字化能力的重要标准。

企业布局数字化，最重要的就是企业基础层面上的互通互联。

一方面，在企业外部，数字化连接力能够帮助企业实现与企业员工、客户、以及供应商之间的连接。

另一方面，这个能力是在企业内部形成人和人、物和物、人和物、人和组织之间的全流程连接的能力。

因此，缺乏连接力，在数字化时代可以说已经掉队了。

01 对外连接：从获客到复购

传统制造业的销售模式是这样的：

前期，企业通过线上搜索引擎广告、线下展会、老客转介绍等方式获取客户商机线索名单，利用电话形式筛选意向客户。

但近年来，随着线上广告投放成本陡升，“酒香也怕巷子深”，有好产品却没有好曝光，成为了众多制造业企业的难点。

由于疫情影响，大大小小的线下活动和展会数量锐减，令企业本就不多的获客渠道更加不稳定。

这种情况下，部分企业开始积极尝试自救，利用短视频、公众号等新兴渠道进行内容获客。但获取的商机质量难把控，并且由于没有适合的客户管理系统，经常会出现一个非精准客户被多个销售打扰的情况。

在销售中期，企业一般通过约客户见面，利用上门拜访或者邀请客户实地来厂考察的形式，促进转化。

但近两年因为部分地区管控，企业更多采取线上形式和客户沟通。这就需要企业销售人员给客户发送企业介绍、产品相关的文章、视频等营销资料，来让客户增进对公司的了解。

一般的解决方案是通过微信、QQ等方式沟通。但这些通讯工具的办公属性较弱，没有办法有效跟进同客户之间的沟通记录。

比如通过微信给客户发送一段公司的产品介绍视频，销售人员并不清楚客户是否点击观看，这就很容易陷入销售沉默。

到了销售后期，就进入到客情维护阶段。

制造业虽然相对低频，但如果客情维护好，客户粘性以及口碑转介绍率是十分客观的。

传统的客情维护方式主要是人情维护，但随着业务发展以及企业的规模化、专业化进程，提升产品质量和售后服务才是客情服务中的重要基石。

但是，由于数字化能力弱导致的“低连接力”，很多传统制造企业的客户服务体系仍然十分粗犷。客户遇见问题，只能打电话找厂家，厂家派出服务人员出面解决。但服务过程和效果很难监督，企业因此需要花费企业大量的人力成本和管理成本。

02 对内连接：协同+管理

连接力在传统制造企业内部，体现在“协同”和“管理”上。

协同，意味着高效的信息传递和达成结果。对于某些企业来说，在沟通过程中往往需要多层级确认相关信息，这就会导致组织内部协同效率低下。

另一方面，对销售过程和销售行为的管理，能够帮助企业管理者全方位掌握客户跟进情况。

但很多传统企业不能够提供相关功能支持，比如在使用微信跟进客户时，很容易因为管理疏漏出现飞单、私单、客户资源流失等情况。这些情况一旦出现，将会给企业造成损失。

总结下来，困扰宁川水处理的主要有两大痛点。

第一，在客户端没有一套实用工具，会导致客户合作机会的丢失；

第二，在销售端，销售工作量不明确，销售行为难管控，导致工作效率低下等问题。

所以，为了解决以上痛点，宁川水处理选择同尘锋合作，通过完善企业自身“连接力”，做好对内对外的数字化连接手段，帮助企业大幅提升转化率和复购率。

01 对外连接：打造高效用户连接链路

通过和尘锋合作，宁川水处理解决的第一件事，就是同客户间的连接问题。

宁川水处理可以通过文章、表单、海报、视频等营销素材形式进行内容获客，客户点击或扫码即可添加销售人员的企业微信，第一时间触达到客户，拓宽了获客渠道。

同时，获取到的商机线索可溯源，便于企业判断渠道获客效果，提升整体的ROI水平。

高效触达客户后，下一步，宁川水处理面临着线上跟进转化的问题。

对于传统制造企业来说，尘锋SCRM的操作性十分便捷，基层员工易上手，可以“一边给客户聊天，一边完善客户资料”，这其中体现的是尘锋SCRM清晰的业务应用逻辑。

通过使用尘锋SCRM，客户在系统内的行为模式、生命周期旅程都能够被记录在内，销售人员可以清晰了解客户喜好，为转化提供更多沟通触点。

私域的精髓在于通过精细化运营，为客户提供个性化服务。尘锋SCRM支持多样化智能标签体系，全自动SOP设置，帮助销售人员定期精准的跟进客户，不错过每一个营销节点。

在客户服务环节，过往宁川水处理采取的是传统制造业通用的人情维护方式，比如请客户吃饭、送礼品等。

但随着业务发展，提升产品质量和售后服务才是企业立足的根本，做好客户维护，才能真正提升复购率。

所以，宁川水处理针对已成交客户，建立起多对一的企业微信服务社群，利用尘锋SCRM的社群工具，将相关的销售、技术、售后人员和客户统一拉进社群中，及时响应客户需求，提高客户服务的满意度。

02 对内连接：销售过程全管理

传统制造企业担心的销售管理问题，主要集中在销售行为和业绩追踪上，也就是“过程”和“结果”。

通过尘锋SCRM的会话存档功能，再结合电销手机，“软硬兼施”，可全方位记录销售人员同客户之间的沟通情况，包括企微1v1私聊、企微群沟通、电话/短信等沟通信息，帮助企业管理者及时准确的了解客户跟进情况。

在销售结果管理方面，尘锋SCRM能够帮助宁川水处理实时了解销售人员的业绩情况。

通过数据分析、数据看板，员工工作量能够一目了然，员工的在工作积极性也得到了极大提升。在尘锋系统加持下，目前宁川水处理的老客复购率提升6%以上。

宁川水处理还有一个高频使用的尘锋SCRM功能，就是“签到”。

销售人员上门拜访客户时，可以通过该功能记录沟通情况，等回到公司就可以针对一系列问题进行分析，然后制定精准的解决方案，提升客户满意度。

除此之外，在内部协作上，尘锋SCRM也给了宁川水处理技术支持。

通过尘锋SCRM的侧边栏客户跟进功能，员工不需要打开对话框，便可以直接用@的方式同步领导或同事，简化信息传递流程，提升协作效率。

当企业遇见客户投诉等问题时，一方面可以通过尘锋SCRM的质检功能复盘、管控销售过程；另一方面，也可以利用工单功能快速准确的进行客诉反馈处理，树立企业专业的品牌形象。

正如宁川水处理销售负责人所言，传统制造业是国家发展的根本，但信息化和数字化渗透率较慢。

因此，运用互联网技术进行企业私域的培育，从而优化销售体系，是企业未来发展的必经之路。

而宁川水处理，作为一家看似传统的制造企业，同尘锋合作，积极变革传统销售模式，真正做到“与客户交朋友”，让企业的增长飞轮持续运转。