企业花钱请顾问,究竟买的是什么?

晏涛
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2022-11-10 17:20
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企业花钱请顾问,究竟买的是什么?

文 | 晏涛

全文1659字 | 预估4分钟阅读

企业花钱请顾问,究竟买的是什么?

这个问题,过 去想得 少,这几年从事咨询顾问,时常要面对这个问题。
企业如果不清楚,跟顾问就合作不好,花冤枉钱。 顾问自己如果不清楚,就做不好本职工作。
当然要看清这个问题也不那么容易,否则就不会经常有企业抱怨请顾问白花钱了。
言归正传,那 企业花钱请顾问,究竟钱花在哪里?
我认为:1%花在买时间+99%花在买经验。

企业花钱请顾问,究竟买的是什么?

今天我们发现,越是顶尖顾问,时间就会越“贵”,他们的时间会切割到1小时,甚至1分钟来售卖。我身边刚好就有这样的商业顾问,他1个小时收费5万RMB,6分钟就值5000块,相当很多人一个月的工资。
他们的时间,就真的是“RMB”。和他比起来我只是小学生,只有他的四分之一。 看起来,顾问卖的就是时间,这话真没错。但你千万不要以为企业花钱买的就是时间。
试想一下,如果你的企业想请一名私域咨询顾问,别说5万一个小时,就是500元,50元一个小时,你会选50块的吗?
很显然不会,为什么?因为你不确定他的经验如何,你需要的是解决问题,并且还有潜台词:快速的,高效的,低成本的解决问题。
这个时候就需要经验判断了。他服务过什么企业,做过什么案例?他是怎么做的?你都要了解一番。最后你才会选择,付费。
所以,你最终是为经验“付钱”,而不是时间。

企业花钱请顾问,究竟买的是什么?

要说时间,你的员工都有时间,但是他们缺乏「经验」,不具备「快速的,高效的,低成本的解决问题」,这才是关键。
于是,顾问的时间值钱,取决于“经验”这个内核。经验不值钱,顾问的价值瞬间归零,和街头的小时工没什么区别。
所以,我才说企业花钱请顾问,1%的钱花在时间,99%的钱是花在买经验上。
意识到买经验才是花钱请顾问这件事的根本,这对企业和顾问双方都是非常重要的。
首先,企业必须在一开始就要重视顾问的建议和反馈,因为他有经验和认知。 其次,顾问也必须一开始就对自己所给出的建议和反馈负责,要敢于讲真话。
我曾经遇到过,企业花钱请了顾问,但常常对顾问的建议和方案置之不理,没有反馈。后来才知道,企业还陷在自己旧有思维和观点里,并没有完全信任和接纳顾问,甚至内心还有质疑。

企业花钱请顾问,究竟买的是什么?

这让我想起当年任正非请IBM改革时,跟团队强调, IBM顾问学习,告诫团队要有先僵化,后固化,再优化的学习心态,这是多么睿智。
当然在实际中,并不是说顾问的建议和方案企业就要完全照做。企业需要和顾问不断地沟通、不断优化方案,提出更多适合企业目前情况的建议。
顾问深度了解企业问题背后的问题,这才是合作之道。 如果 企业跟顾问合作中,一直带着强烈的己见,而对顾问的建议视而不见,那的确就失去了请顾问的意义。
换句话说,买到了顾问的时间,并没有买到真正的价值。 同时,顾问能够深刻明白企业花钱买的是什么,也能更好 地促使自己履行顾问责任。
过去,我看到一些顾问公司、技术公司常常这样:
客户的想法明明错误,确不敢反驳,害怕破坏友好的合作关系;
面对客户两三次的挑战,就不再坚持,对自己的专业妥协了;
项目中安排资历很浅的员工,一些基本常识问题还要问客户;
这些现象在我看来都是顾问失职,不敢讲真话,不敢坚持,不敢辩驳,不是通过自己的专业团队加速客户成功,反而造成麻烦,这都是有问题的。
我经常跟团队说,作为顾问不敢跟企业讲真话,就失去了50%的价值,并且我会在合作前就跟客户讲清楚我们的原则。
所以从我到项目组团队,在跟客户高层、主管和员工在汇报工作问题时,即便是很尖锐的问题,我们也会如实讲出来。
以至于后来我们的资深顾问康姐提议,要不要把公司口号改为「一家讲真话的咨询公司」
所以,企业跟顾问之间能够取得成果,信任是最为关键的纽带。
对企业而言,要么信他,要么弃他 否则钱可能就白花了。
对顾问而言,得用自己的认知,经验来帮助企业少走弯路,少踩坑,节约时间,提高成功的概率。企业可以不用,但你不能不说。
本文来自微信公众号“晏涛三寿”(ID:yantao-219),作者:晏涛,36氪经授权发布。

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