美妆增速放缓，AI策略模型如何挖掘美妆品牌增长机会？

美妆行业，一个刚需、高频的消费市场，过去十年间随着消费升级和颜值经济的不断驱动，迎来高速发展。然而，不容忽视的事实是——美妆行业越来越不好做了。根据国家统计局数据显示，今年（2022年）前9个月，化妆品类零售总额同比下降2.7%。在6、7月迎来难得的增长之后，8、9月的化妆品市场依然难抵颓势。对比往年双位数以上的增长，美妆市场整体告别高速增长已成为行业共识。

从高速增长到逐渐步入存量市场，当前美妆行业普遍面临三大痛点。

痛点1，品牌拉新成本持续走高，如何挖掘高潜客户？

营销、流量是美妆行业的获客利器。但随着行业竞争压力激增，拉新成本持续攀升，高潜客户难以获取，转化率不断降低。

痛点2，消费者喜新厌旧，如何以货找人激发用户新“痒点”？

美妆消费群体呈现年轻化趋势。年轻消费者注意力变化多端，美妆产品的淘汰和更新速度十分快。品牌面临以货找人、以爆款带动多品类增长难题。

痛点3，直播间、短视频、KOL社媒矩阵，如何有效种草和提升后续用户粘性？

小红书、知乎、抖音、短视频……营销渠道不断翻新。如何有效种草，如何提升后续用户粘性，全链路无法有效打通，品牌营销投放产出低。

美妆行业竞争加剧，数字营销实践覆盖率高且消费者注意力瞬息万变。国际头部美妆L品牌是全球500强企业之一，在中国不仅拥有千家以上的线下门店，并且入驻了天猫、京东等主流电商平台。美妆行业的上述痛点，L品牌有着非常深刻的体会。“常规营销手段越来越难吸引到消费者。我们迫切需要新的营销方式，持续保持品牌的高增长。”——L品牌市场负责人表示。

L品牌应用了“人”“货”“场”的解决方案。采用未购会员促首单模型、货找人模型、老客促复购模型、Cross-sale模型，人群预测模型、权益偏好模型等AI营销策略模型针对性的解决该品牌遇到的问题。

1.人群运营：激活沉默高潜客户，提升营销ROI

针对近两年已购、且之后未购的沉默客群，AI运营策略库为L品牌匹配了未购会员促首单模型、货找人模型、老客促复购模型。通过“地域”“偏好”“入会时间”等标签筛选，“历史同比转化人群探测”“历史环比转化人群探测”“近三个月转化人群探测”等人群探测，以及“品牌消费偏好”“历史购买时间”“品牌忠诚度”等TA分层，实现商品SKU洞察，匹配最有可能成交的TA人群。在这个基础上，品牌面向高潜人群推出小样试用装，以小样产品撬动更多沉默客群产生复购转化。

AI与人工相比，下单转化率提升19%以上，ROI提升16%以上，小样购买和正装购买的客群都有了大幅增长。曾经的“羊毛党”存量老客再次激活，高潜客群实现付费转化。

2.货品机会：实现跨品类渗透，以爆款带动多品类增长

L品牌爆款口红增速见顶，如何挖掘新的货品增长机会？AI运营策略库为其匹配了Cross Sale模型。通过计算口红、粉底液、粉饼、美妆刷等20多款产品，结合用户的历史购买商品信息（如商品件数、商品品类、购买频率、购买金额等），寻找消费人群相似的商品。模拟数据得出口红和粉底液消费人群相似度高的结论。成功应用Cross Sale模型后，粉底液产品成功打开销路，面向消费者的营销触达更加有的放矢，有效提升了客单价，带动多品类增长。

使用AI模型，L品牌在5天时间内，付款转化率提升300%以上，ARPU（每客户平均收入）提升180%以上。面对消费者的喜新厌旧，以爆款口红带动粉底液产品的爆火，并实现了会员价值的放大。

3. 场域提升：直播间高潜预测转化模型，支付转化率显著提升

L品牌多年来不断创新营销渠道，建立了直播间、短视频、KOL社媒矩阵。21年加大预算投入抖音生态，希望借助抖音平台推出新品，并有更高的转化金额。AI运营策略库为其匹配了直播间转化高潜人群预测模型。通过巨量云图确定建模环境和样本特征，为新品专建AI包，让抖音直播间的营销触达更加精准。此外，还通过权益偏好模型，为直播间打造更有吸引力的会员权益，让观众有更好的“买买买”购物体验。

L品牌在21年3.8大促蓄水期和正式活动期投放，从最终效果来看，点击率、完播率、曝光占比、ROI、支付转化率、客单价均高于人工出包的效果，抖音直播间粉丝量、观看数远超同行，成功为新品打开知名度。

聚焦“人”“货”“场”三大美妆行业痛点，AI营销策略模型，帮助L品牌挖掘到新的增长机会。在AI的加持下，L品牌与客户建立了长期活跃的品牌互动，从入会、首购、复购、焕活的消费者全生命周期展开针对性营销，有效降低获客成本，提升ROI和客单价。

AI数字营销正在为美妆品牌挖掘新的增长点。越来越多的美妆品牌借助AI策略模型将“私域流量”变为提升业绩的重要抓手，并在用户的反复触达、即时互动、高效反馈中不断优化算法模型，最终实现品牌的策略资产与数据资产、消费者资产三大资产联动，提升品牌GMV。