专家团｜吴昊：增长模式随大环境变化，SaaS公司内外兼修

中国SaaS的投资环境在发生巨变，本篇陪着大家一起思考一下我们SaaS企业如何做到“适者生存”？

一、融资形势的变化逼迫SaaS企业改变增长模式

在资金源源不断的前提下，SaaS公司第一追求是营收高速增长。

不知运气从哪里来的人，在运气走时才会茫然失措。

我用实际财务数字帮大家推算一下——过去几年运气是怎么来的？

举个例子，某SaaS企业在2020年结束有2亿营收，按当时PS=20倍，估值40亿；2021年初该如何做增长规划？按这个PS倍数当然要“不计代价”的增长。假设目标是增长50%（营收增加1亿人民币），到了年底可以多20亿估值，拿出15%股份融资可以拿到3亿现金！

看到了吧？实现1个亿的增长，几个月内就能换到3亿现金。所以，不少企业愿意“不计代价”为多赚1亿，花上2、3个亿。

这里我引用一个经纬创投合伙人熊飞讲的案例（顺序略有变化）。

10月底我和熊飞都为企航学堂讲课，他在课上说了一个故事：以前，如果有一个客户需要10个功能模块，SaaS企业只擅长做3个，但为了增长，最终还是会决定“不计代价”把另外7个也做了。

也对，虽然为了挣这几十万，要多花上几百万的研发成本，但说不定这7个模块在其他客户那里也能用得到呢！谁要资本的钱这么容易拿......

好，我们再看看今天的状况。

从2022年初开始，到未来两、三年，90%的SaaS公司都很难拿到下一笔融资。

在这个前提下，花几百万挣几十万的事儿不能干了，熊飞说的那个案例里面，该SaaS企业就只接3个模块；另外7个可以找擅长的公司合作。

因为所有的创业公司都希望尽快打平现金流，避免倒在黎明前的黑暗里。

追求更高毛利、追求健康的增长，而不再只盯着营收，这是今年带给我们最大的变化。

而2022年也将成为中国SaaS的分水岭。

二、改变增长模式的两个努力方向

作为SaaS领域的知识沉淀者，我希望中国SaaS公司整体效率更高，获客代价（CAC）降低、产品质量更高，形成产品↔市场的上升双螺旋。所以我这半年一直在推动产品合作、生态合作，唯有如此，所有SaaS厂商及平台公司才能形成合力，改变当前大家一起烧钱、一起低效的状态。

一个群体只有整体提供的社会价值更大，每个个体才能有更大价值。

下面这张图来自我11月3日在云栖大会钉钉分会场的发言PPT.

这是未来2~3年SaaS企业的两个努力方向：

* 追求精细化运营提高内部效率：这需要财务管理能力

* 外部生态协作提升竞争力，也降低成本和风险：这需要全局视角和对自己生态位的重新定义

有机会的SaaS企业都会在这两个方向上同时发力。

我们推演一下，中国SaaS生态将会发生哪些变化：

* 所有具备财务管理能力的SaaS公司会开始重视现金流预算（没有财务管理能力的企业需要尽快补齐财务能力）

* 低价竞争将会减少，因为这就是自杀；我已经看到不少SaaS企业考虑在来年提价

* 各家SaaS产品会聚焦自己的核心能力，不再求多、求全。只有具备PaaS能力的企业才会以“整体解决方案”作为自己的优势

* 产品合作将会越来越盛行，类似衡石BI-PaaS这样的嵌入式产品会越来越多

* 随着钉钉、企微、火山引擎等平台公司的技术和组织能力越来越成熟，SaaS公司更加深度地融入平台生态，不再是肤浅的线索和IaaS部署合作，而是产品、渠道、商业化生态的全面融合。

三、2023，分水岭之年

老模式在消亡（烧钱-增长-融资-再烧钱-再增长-再融资），但当前能玩转新模式（精细化经营-单位经济-财务闭环）的SaaS公司估计5%都不到。

我问了不少CEO——“现金流转正的月份会出现在什么时候？”

答案与当前融资阶段有很大关联性：

* 天使轮、A轮的企业由于商业化还未完成，目标往往是在2024年达成

* A+~C轮企业会快很多，2023年下半年、甚至小部分在2023年上半年就会达成

* C轮之后的企业由于船船大难掉头，反而要拖到2024年

无论如何，我建议各家CEO与财务负责人一起，详细测算一下自己手上的现金是否能够支撑18个月。我也看到一些企业能够在这个过程中，不断缩小现金流出量，直至实现不融资情况下现金流的转正。

9月份在华为云生态大会期间，华为云CEO平安总请参会嘉宾吃饭，当问到中国SaaS的未来，在座的中国顶级投资人们也都看好长期。没错，SaaS作为企业数字化能力的载体，是供给侧升级的重要一环。中国SaaS的崛起是迟早的事情。

但未来很美好，现实却很骨感。我们得先活下来、先穿越当前这个周期再说未来。

因此，接下来的一年，改变增长模式成为生死存亡的关键。

本文来自微信公众号“SaaS白夜行”（ID:SaaSKnight），作者：吴昊SaaS，36氪经授权发布。