专家团｜戴珂：订阅思维，将怎样影响SaaS创业的成败？

戴珂

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2022-11-18 10:29

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创业者笃信的一句话是：只要道路对了，就不怕遥远；但情况往往是：路走错了，而且还走了很远，这才是最悲哀的。

实际上，从SaaS创业的开始，就面临两条道路：企业软件的“软件+销售”，或者SaaS的“服务+订阅”。

在刚开始的时候，也许还感觉不到这两条路有啥差别；但是到了要结果的时候，才发现已经回不去了。

去年的这个时候，SaaS是软件，还是服务，并没多少人在乎，先干着看。现在情况不同了，服务才是SaaS的本质，这个认知被越来越多的创业者所接受。

但新的疑问又来了：承认SaaS的本质是服务而不是软件，那又能怎样？

区分的意义在于：二者的商业模式不同，所以干法就不同。

企业软件的商业模式，又被称为是交易模式，显然，“服务”与“交易模式”前后不搭；对于服务来说，只能是订阅模式。

实际上，SaaS的订阅模式，与软件业务的交易模式存在很大差别。

软件公司整天想的，都是如何搞定有购买力（预算）的客户，以期卖出更多的软件。而SaaS公司琢磨的是，怎么找到对其业务有价值的客户，以使他们能更长久地使用下去。

随着客户时代的来临，开启了一个全新的商业周期。在从以产品为中心，向以客户为中心的转变过程中，整个世界都在以XaaS方式运转，订阅也必然成为一种主流的商业模式。

但订阅并不像它字面意思那么简单。实际上，ToB领域的订阅，要比消费领域订阅复杂得多，所以才有了订阅思维一说。

一说到XX思维，给人的感觉是鸡汤或大道理，但订阅思维确是实实在在的认知和实践。没有订阅思维，SaaS创业难免会跑偏。

多数人对订阅的认知，还停留在到期续费层面。其实续费只是订阅收入的形式，而订阅模式需要一套复杂的订阅逻辑支持，才能保证能有更多客户的持续续订。

实际上，做一家SaaS公司，就是在运行一套订阅逻辑。可以说，整个公司都是围绕着订阅逻辑设计和运作的。

订阅思维与交易思维是两种不同的思维方式。

比如，传统的交易中并没有经常性服务和非经常性服务之分，所以在收入上也不分经常性收入和非经常性收入。这就是说，一次性收入1万元，与未来每年收入1万元并没有什么差别。作为订阅业务基础的经常性收入，在传统的会计规则中根本就没有考虑到。

以订阅思维看来，这太不可思议了。

订阅与交易的思维方向也是相反的。

传统的会计都是对过往的统计，如已经发生的费用和已经赚到的钱。而订阅思维却是看向未来的，即未来N年内将赚到多少钱。

所以对于SaaS这种订阅业务来说，与其说你在销售一件产品或一项服务，不如说你是在为未来创造经常性收入。所谓订阅未来，就是这个意思。

订阅业务的经常性收入ARR的计算公式是：ARRn+1=ARRnew+ARRn-Churn。从中可以看出，订阅模式的魔力，在于良好的可增长性和可预测性。

但这并不是说，订阅业务就一定是个躺赚的生意。事实上，如果背离了订阅逻辑，订阅模式将是一个非常脆弱的模式，可能永远都不会盈利。

实际上，SaaS创业经常会遇到各种困惑，诸如：

其实这些困惑都源于对同一个问题的认知：订阅思维。

实际上，SaaS创业中遇到的很多坑，都是因为缺少订阅思维才产生的。

就是说，这些坑本来是可以避免，或者说它们原本就不该存在。

本文来自微信公众号“ToBeSaaS”（ID:gh_66062ec0961b），作者：戴珂，36氪经授权发布。

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