Mintegral「出海ing」专家圆桌 ：中小团队如何突破买量瓶颈，巧妙避坑

面对游戏行业增速的放缓，紧缩的平台政策以及激烈的行业竞争，“走出去”已经成为了广大游戏开发者们达成的共识。

那么在出海过程中，广大 IAA 应用开发者在立项选品、产品上线、以及买量变现上会有哪些问题？

在汇量科技旗下程序化广告平台 Mintegral 主办的『出海ing：大势之下，IAA开发者出海如何实现突围』沙龙中，来自多牛集团、成都凯布、Cocos 的嘉宾，在圆桌环节围绕 IAA 产品出海的市场现状、买量策略、变现趋势等方面展开了精彩讨论。

以下是圆桌干货：

游戏茶馆 CEO 王佳伦

“出海已经成为了必选项，以前很多开发者或许还是会犹豫主打国内还是海外赛道，但是现在，我相信没有人会选择不出海。” 游戏茶馆的 CEO 王佳伦从行业媒体视角为现场嘉宾带来了自己的观察。

来自 Cocos 的引擎生态商务总监杜斌也提到：“中国的互联网用户已经突破了10 亿，互联网覆盖率达到了 73%。除去老人小孩，基本上渗透率已经接近了 100%。” 这意味着在国内市场挖掘存量的难度会越来越大。

Cocos 引擎生态商务总监 杜斌

那么，在出海过程中扬长避短、选择合适的赛道，就成为了能否迈对第一步的关键。针对这一点，几位嘉宾一致认为，中小型团队不仅要顺应市场趋势的变化，同时也要发挥自身的比较优势，在市场的细分赛道中寻找机会。

多牛集团 四川分公司总经理 王安江

多牛集团四川分公司总经理王安江讲述自身团队经验时分享道：“在绝对热门的赛道内与大厂竞争是非常困难的，中小型团队可以更多着眼于海外的细分赛道，打出自己的比较优势。” 多牛集团在拓展社交和订阅类的业务线时，挖掘市场需求，入局了针对老年人、大码女孩等等社交领域的细分赛道。

成都凯布 HyberMedia 商务总监 王临风

在选品上，成都凯布 HyberMedia 的商务总监王临风提到，工具类应用因为开发成本低、日常使用需求广泛，在短期内不用投入很多的资金就能积累起庞大的 DAU。在保证应用高效运营的同时，也能让开发者基于充足的数据，对产品持续调试、优化。对于初探出海道路的团队来说，也是不错的选择。

Mintegral 开发者商务总监秦少楠从广告平台的角度，推荐开发者更多关注混合休闲这一融合类的玩法，在超休闲游戏内融入内购元素，延长 LTV ，进一步拓展市场利润空间。

在交流过程中，现场的嘉宾围绕产品上线和本地化运营，分享了曾经在出海过程中的踩坑经历，并提示广大开发者，产品上线以及市场表现的关键，往往取决于对细节的打磨。

1. 上线前：吃透平台规则，做好账号合规

产品的顺利上线是一切的前提。在交流中，几位嘉宾都提到了一定要关注各个平台的账号管理政策，做好账号合规。

王佳伦分享了来自游戏茶馆内孵化器项目的案例：曾经有开发者完成了上线前的调优、成本控制、变现策略的调试，在即将上线时却因账号的历史问题被平台下架。重新上线后已经错失了最佳的起量时机。

基于此，王佳伦建议，开发者在产品上线前，一定要提前对平台规则进行调研，基于平台规则对自身账号的合规性进行审核，避免因为账号合规的问题错失买量时机。

2. 本地化过程中切忌“想当然”，要做好必要的市场调研

• 立项前测试，切忌「想当然」

成都凯布从游戏本地化的角度，分享了自身的踩坑经历。

在针对欧美市场出海一款旗下的 RPG 卡牌游戏时，团队曾在缺少数据支撑的情况下，依照直觉，用了近一年的时间，将游戏原本的日式美术风格替换为欧美风格。然而，经过上线后的测试，其数据表现并没有得到预期中的提升。

“从题材风格的角度考虑，我们建议大家尽量去选择一些通用、或是市面上有先例的美术模型做参考。立项前，最好进行目标市场的数据投放测试。避免盲目更换美术风格、导致资源浪费。”

• 注意文化禁忌，避免误踩暗雷

在出海的过程中，各个市场的宗教、文化都具有差异。在难以把握文化禁忌时，王临风从自身经验出发，建议开发者与专业的本地化团队进行合作校验。

此前，团队在制作一款阿拉伯题材的游戏时，由于缺乏本地化经验，运营团队在本地化阶段没有找到当地团队进行对接，导致上线时出现了在中东地区难以接受的六芒星图案，造成本地化漏洞。

“在做任何国家的一个本地化的时候，最好能找到一些本当地的团队或个人进行校验，这样的话可以为我们避免踩很多的坑。”

在买量与变现环节，王安江认为：中小型团队没有必要在各个环节大包大揽。开发者可以与成熟的团队进行合作，把精力集中在优化游戏质量上，轻松达到事半功倍的效果。

杜斌指出，海外的买量环境与国内是存在很大区别的，海外平台更多、渠道更多，也需要开发者接入更多的SDK。面对新的挑战，出海新手需要及时调整买量思路。

对于不同目标市场，买量策略也要做出必要的调整。王安江分享道，在不同梯队的国家，用户质量也会有区别。在 T1 市场进行买量时，不建议在单一渠道进行大量的投放，而是要适度拓展买量渠道，从而更好地把握用户质量。此外，在起量期，建议开发者要和 Mintegral 等投放平台进行紧密沟通，让专业运营团队持续优化投放策略，达到更优质的ROI。

在买量的各个阶段，开发者也会面临不同的问题。在投放的初期阶段，获客成本一般是比较低的，但是进入起量阶段后，买量的成本常常会快速上涨。那么如何在买量过程中平衡获客效益与成本呢？嘉宾们也分享出几点心得：

• 筛选优质素材：开发者可以准备更多素材，在投放的过程中，通过元素更换不断迭代，保持素材新鲜度。同时，在投放过程中不断监测运行数据，筛选游戏素材，提升投放效益；
• 合理控制 ROI：单一渠道的买量成本上升是一个必然的过程，重要的是保证买量 ROI 同步增长、持续打正，就可以继续进行买量尝试；
• 进行用户分层，精细化买量：不同类型的用户消费能力和意愿都是不同的，因此要做好用户行为模拟，进行精准投放、精细化运营；形成产品矩阵，拓展变现渠道：开发者可以基于同一种产品的蓝本，开发多款应用、在多个平台上线，进一步拓展变现能力，优化 ROI；

精细化的广告搭建能更高效地保障买量效果。开发者在进行多区域投放时，可以通过 XMP 等智能投放工具，针对不同区域与国家单独搭建账户结构，并采用不同的预算、出价、人群包和文案，保障买量质量。

Mintegral 开发者商务总监 秦少楠

从投放与变现的角度来说，秦少楠从广告平台的自身经验出发，给出了几点建议：

• 出海新手普遍习惯把国内变现逻辑移植到海外市场，比如切蛋糕的方式进行分量变现、做自聚合去接入各家 Network。但国内的打法并不适合海外，建议开发者前期把精力主要放在产品打磨上，变现上选择与头部聚合平台和广告平台合作，通过应用内竞价等形式最大化提升广告收益；
• 广告主在买量阶段要以ROI为指引做子渠道的精细化运营，不应单方面纠结于买量的成本，而忽略了高ROI的渠道；
• 买量都是在有限的流量中争夺用户的注意力，决定获量的是价格和创意。在不提升买量成本的前提下，更优质的创意素材可以获得更高的IVR，从而提高竞价能力，达到更好的买量效果。

从变现的角度上来看，除了秦少楠提到的上述观点，王临风还认为：混合变现的模式值得引起广大开发者的关注。

作为一个主打中重度产品的团队，成都凯布在2019年开始在产品中引入IAA变现方式。“在公司运营的早期：2016-2017年，当时的买量成本是非常低的。随着买量成本的逐年上涨，目前我们的产品投入市场，短短几周买量成本就会上升到 2~3 美金。经过几年的运营我们发现，单靠游戏内的内购来进行变现实际上是很难获取利润的，所以我们后面在原有的基础上增加了很多IAA的内容。”

变现模式的混合在近年来逐渐兴起。无论是在以 IAA 为主要变现模式的超轻度、轻度产品中加入内购元素，还是在以内购为主的中重度游戏中加入 IAA 机制，混合变现模式的底层逻辑都是以充分提升各类用户 LTV、提升变现收益为目标，是未来开发者提升变现 ROI 不能忽视的重要趋势。