专家团｜吴昊：用一张财务报表说明SaaS公司业务状况

上个月底，蓝驰创投投资合伙人石建平老师在聊天中问了我一个问题，“能否用一张报表说明公司业务及财务情况”？一问惊醒梦中人

确实，很多SaaS企业的财务报表与业务报表还是两张皮，财务报表说的是通用财务语言，到业务环节还得拆成多张报表展现，无法在一张报表上展示出业财一体的逻辑关系。

正好今年我围绕“SaaS企业精细经营”的话题，花了不少时间研究SaaS公司的财务体系，也写了一系列相关文章；所以我毫不犹豫地接下了这个“任务”。

一、三大财务报表，选哪个作为基础模板？

全世界的企业都需要定期出具三大财务报表：

• 资产负债表

• 现金流量表

• 损益表（也称利润表）

其中，《资产负债表》反映的是“资产 = 负债 + 所有者权益”，表面上表现的是公司资金从哪里来？实际上更侧重某个时点（例如2021年12月31日0时）各项资产（流动资金、应收账款、固定资产等）及负债（应付账款等）的静态状况。

所以资产负债表并不适合反映SaaS企业一段时间内（1年或1个月）的经营状况。

最近由于融资节奏被打乱，各家SaaS企业都重视现金流。那么《现金流量表》是否更合适展现业务状况呢？

该表确实很好地反映了我们某月合同回款的情况、以及当月支出了多少费用，但“收付实现制”并不能反映业务的真实状况。

举个例子，某企业在11月份预付了30万房租。这30万会全部体现在《现金流量表》当期现金流出中。但我们从管理的角度会更希望11月份只摊销10万元房租费用。一次性支出30万可能会扰乱我们对11月份真实经营情况的判断。

那我们再看看《损益表》。

损益表用“权责发生制”原则真实反映出某月或某年的周期内，各项收入与成本、费用的状况。它最适合反映一个周期内的业务状况。

《现金流量表》的波动性受支付、收款动作影响很大，而《损益表》反映的是业务背后的真实情况，它才是现金流的根本，所以我们主要抓《损益表》。

但我们还需要对这张损益表做一定改造，才能反映SaaS企业的业务。

二、业财一体损益表

为了由浅入深，我先把这张“业财一体损益表”的框架展现出来：

这里有几个公式：

毛利G = 主营业务收入R - 主营业务成本C （包括：IaaS云费用、CSM服务成本和实施成本）

利润贡献P = 毛利G - 获客费用CAC （包括：市场、销售部门的所有费用）

税前利润EBIT = 利润贡献P - 固定费用FF （包括产研费用、行政及管理费用）

也就是说，一个SaaS企业的经营（盈利）能力，可以用三段展现出来：

• 毛利：毛利率水平（去除了服务等成本）展现的是该企业产品价格和市场竞争力，以及在客户续费的前提下可持续获得利润的能力

• 利润贡献：获客费用CAC是一次性的，但如果太高（例如超过首年合同额ACV的1.2倍），那会给短期现金流带来巨大压力——获得客户越多，短期现金流出就越多

• 税前利润：不言而喻，它体现的是企业在当期创造的价值。

下面我们再进一步。把每个部分都往下分拆，就得到“业财一体”损益表。

• 主营业务收入R中，包括新老客户的SaaS收入和新客户的实施费收入

• 主营业务成本C中，也把新老客户的服务成本、新客户的实施成本拆出来

• 这样我们就可以分开计算新、老客户的毛利G

• 新客户的获客费用CAC，也可以拆得更细，把市场部门、销售部门的固定薪资费用、提成费用和推广费用分开

• 由此，利润贡献P也可以分出新老客户的差别

• 减去固定费用FF（在一个月的周期内相对固定）后，税前利润就可以算出来了

当然，这里只是初步模板。每家企业还可以根据自己的情况往下继续拆（Breakdown）：

• 多个产品的企业可以进行成本分拆（这里有很多细节可以探讨，例如平台、测试等共用部门的成本如何分摊？）

• 根据“市场线索转化 vs 销售自开拓”进行成本分拆（这个也很有意义，对于新一年的年度规划十分重要）

......

三、“业财一体损益表”对企业决策的意义

构建了这张一体化报表，能让管理团队和投资人所获得一个全局视角。我在下月初的【增长模式变革实战营】就会体现这一点——每家企业先做损益表，分析2022年的财务状况及其与业务的关联关系，再做2023年的年度健康增长规划。

只有打通业务与财务的分析逻辑和数据指标，才能从财务视角保障业务增长规划的健康度。

此外，业财一体损益表也能用于日常决策。

举个例子，到了Q4我们期望增加营收，有两个路径：

A、提高销售提成，刺激收入增长

B、控制折扣、提升客单价

哪个会更健康？我们只需要在损益表上修改几个数字，就能算出结论。

上表中，增加销售提成，预估客户数提升10%，但CAC（获客费用）增加了65%......

而提升客单价10%，CAC只增加10%......（见下表）

最终新客户利润贡献、公司整体税前利润的变化可想而知（有兴趣的同学可以自己算算）。

算了再做，还是做了再算？这就是精细经营与粗放经营的差别。而当下咱们SaaS企业大多已经没有粗放的“资本”。

这张一体损益表的好处，还远不止于此，期待在实战营中与各家SaaS企业的CEO、业务负责人及财务负责人探讨。在实战营中，各家企业也会完成2023年度规划（框架），我会提供一个规划框架模板。

作者简介：

本文作者吴昊，SaaS领域的知识沉淀者，创业顾问，《SaaS创业路线图》作者。