专家团｜戴珂：SaaS产品经理，为啥这么炙手可热？

随便百度一下“产品经理”，都会出来过亿的搜索结果，产品经理俨然已经成了一个热门的岗位。

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真有SaaS产品经理这么个分类吗？

如果把市面上的产品经理分下类，大致分为两类：ToC和ToB的产品经理。实际上，还应该有第三类：SaaS产品经理。很多人奇怪，SaaS产品经理不就是ToB产品经理吗？

是的，从客户分类角度，SaaS业务基本属于ToB；但是从产品能力和范围看，ToB产品经理大概相当于半个SaaS产品经理。

看到这里，ToB产品经理先不要急着争辩，看看这些海外SaaS公司招聘产品经理的试题，你能答对几道：

“什么是ARR？写出它的增长公式”（ARR不是销售部门考虑的问题吗？）

“如何为你开发的产品定价？”（定价不是市场部门的事吗？）

“你的产品将卖给谁？描述他们”（那得看销售能搞定谁）

“如果renew遇到问题，你将如何处理？”（啥是renew？）

括号里面的内容，可能就是你脑子里所想的；显然，这些答案都不正确。从这些问题也许能看出SaaS产品经理的独特性。

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SaaS产品经理和ToB产品经理有啥不一样？

现在市面上最多的产品经理，应该就是ToC的互联网产品经理；其次是ToB产品经理；然后是为数不多的SaaS产品经理。

从产品理念和原则上，这三类产品经理还是不太容易描述和区分的；但我们可以从结果和成功标准上对他们进行区分。

作为ToC的产品经理，通过创意实现产品大卖，就是成功了。ToB产品经理按照严格的业务逻辑，做出好的解决方案，最终借助销售卖出去，也算成功。

但对于SaaS产品经理来说，不但要把服务卖出去，更重要的是还要有持续的收入，才能算成功。

多年前我们公司有钱的时候，从互联网大厂挖来很多的产品经理。直到他们离职后，大家对这拨产品经理的最高评价是：首页确实漂亮多了。

那么，ToB产品经理是否可以转做SaaS产品经理？那要看条件：是否精通SaaS业务模式，比如订阅思维。

试想，如果连自己产品怎么赚钱的过程都不清楚，也不可能提供能盈利的服务。实际上，很多海外SaaS公司产品经理招聘的首要条件，就是“SaaS Business Model Knowledge”。

为什么说ToB产品经理所要求的能力范围，只是SaaS产品经理的一半呢？看下面这张图。

可以看出，产品发布之后，ToB产品经理任务也就基本完成了；但是对于SaaS产品经理来说，却是刚刚开始。

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合格的SaaS产品经理必须具备哪些能力？

我服务的一家SaaS公司，从今年上半年就想招聘产品经理，可是到现在也没有招到。并不是我们要求太高了，而是要做成一个SaaS产品，就必须具备某些能力。

那么，SaaS产品经理需要练成怎样的能力呢？我们总结了以下必需的6种能力：

（1）理解SaaS业务模式

ToB业务的核心是交易模式，而SaaS业务的核心是订阅模式。订阅模式要比交易模式复杂得多，业务方法也不一样。比如产品管理、订阅销售、客户成功、续费和增购等等，都是订阅模式所独有的。

关于订阅模式可以参考前面的文章。

（2）理解PLG

产品驱动增长即PLG，是SaaS增长的基本要素，但即使在SaaS行业，PLG也常常被误解。

很多人认为PLG的意思，是不依赖销售、甚至不依赖客户成功，靠产品自身就可以自行被客户接受和采用。

这个认知太肤浅了。

实际上，SaaS产品中还极少有“好”到那种程度的；更不会有SaaS公司不配置销售和客户成功团队，而真的让产品自己独闯江湖。

PLG真实的意思，是在销售团队将客户在平台落地之后，靠客户成功团队帮助，快速实现业务成果（Business Outcome）的能力。

显然，这主要取决于产品经理对客户的业务成果预见得有多准。

（3）对齐业务成果

ToB交易模式的交付物，是产品或解决方案，它们是由厂商提出，然后由销售劝说客户买进，所以客户承担很大的风险。

SaaS的交付物，是提供给客户的服务，它们需要与客户的业务成果对齐。就是说，你提供的价值，恰好是客户的业务目标；与ToB产品不同，这是可以验证的。

这也要求SaaS产品经理，必须在产品设计之前，就能发现客户的业务成果。这对于不熟悉行业和客户业务的产品经理来说，是一个很大的挑战。如果产品经理连自己的产品，能解决客户的什么问题都不知道，那从一开始的设计就是失败的。

（4）基于成果的定价

不同于软件按模块和功能的定价模式，SaaS的定价必须基于给客户带来业务价值的大小定价，即价值定价法。

那么，谁对这种定价最有发言权呢？显然是产品经理，没有人比TA更清楚客户业务成果的价值。

（5）从客户生命周期获得价值

下图对比了传统软件和SaaS不同的价值流。对于软件来说，交付后即可取得收入，但此时尚未给客户提供任何价值。

而对于SaaS来说，除了首年的ACV外，更多经常性收入是在价值实现之后获得。虽然这是客户成功的工作，但产品经理必须保证其设计的产品具备持续订阅性，即给出客户长期使用下去的理由。

（6）数字化分析与迭代

传统ToB产品经理必须做到“一把赌对”。也就是产品发布后无论好坏都没有改的机会了，除非等到下一个版本，或者推倒重来。

SaaS的产品经理完全没有这个担心，因为从上线的第一天起，就能通过用户的使用数据分析，快速发现哪里有摩擦，哪里的逻辑有缺陷。SaaS的数字化运营，使产品经理犹如进入自动驾驶状态。

其实SaaS的最大产品优势是迭代能力，甚至用户自己尚未发现的问题，就已经通过迭代修复。

写在最后

对于传统ToB产品，即使没做好，通过销售也可能硬卖出去。

但是对于SaaS产品来说，缺乏产品管理能力的产品经理，带来的麻烦不只是平庸的产品，甚至会导致SaaS创业的失败。

因为即使能卖出去，对于订阅业务来说，根本上还是一个无利可图的生意。