一家 to B 创业公司是如何把“死亡率”从 100% 降到 95% 的？

To B 创业者开始关注人效了，但产品才是你的竞争力和未来。

崔强：我们已经很熟了，还有很多人对你和商越没那么熟，先介绍一下自己。

崔强：今年商越有什么新的产品或创新点？

崔强：记得你们最早的时候做标品的供应链采购，现在做非标了吗，还是只做标品的采购？

崔强：刚才你讲了自己创业前长达 16 年的两段职业经历，用友 11 年，阿里 5 年。一个是 to B, 一个 to C，其实钢铁电商平台“五阿哥”也是 to B 的业务。To C 在经营上更重一些是吧？

崔强：当时开始做商越，到底是自己准备干，还是被人“忽悠”出来干的？

崔强：从 2018 年到现在，四年间商越总体来说比较平稳，让很多人羡慕的是，你创业是含着“金钥匙”出来，还没开始动手，已经有人要投钱了。

崔强：当时出来的时候，开始是几个人干这件事情？

崔强：当时在你们的心里面，最重要的竞争对手和目标是谁？

崔强：从 2018 年到现在四年的创业时间，当然前面还有 16 年，你作为一个懂 to B 的、有着 to C 基因的人开始第二次创业，这四年来的体感、体会有什么愿意给大家分享的？

崔强：大家都在创业路上，聊一聊踩过的坑以及所做的反思或许更有价值，这四年你在什么地方交的学费比较多？

崔强：你刚才提到节奏，实际上在工作生活中，无论是打球还是跑步，每件事都有自己的节奏，有些人拿到钱之后就会膨胀，你是如何控制公司发展节奏的？

崔强：在你的日程清单里，排在前几位的事情是什么？

崔强：我们之前聊过获取新客户的速度这个话题，获取新客户的同时也要保证服务老客户的品质。这算是最好的客户成功，对客户最好的回报。

崔强：今年我们年会上也有一个闭门会，讨论的话题就是如何提升 SaaS 公司的单位经济模型，确实这个账很多人没有算过来。To B 的账需要用 to B 的方式去算，用 to C 的方式肯定是算不过来的。

SaaS 究竟是软件公司还是互联网公司，大家为它的形态吵了很多年依然没有个定论。刚才我们做了在线调研，认为 SaaS 是软件公司的观众占比更多一些。

崔强：你怎么理解客户和客户成功这两者的之间的关系？

崔强：其实，你的在线客户数就是你的客户成功“北极星指标”。

崔强：你对人效这件事情，从开始就看得很重。

崔强：商越现在是纯 SaaS 吗？是否也有私有化部署？

崔强：是两个服务团队在服务吗？

崔强：刚才你谈到了 PLG 增长模型，比如 WPS 这类产品更多是工具属性，没有工具属性，很难形成 PLG。

崔强：如果留存率不到 50%，甚至不到 80% 经营就会很难了，其实和重新获客没什么区别。

崔强：拒绝自嗨，自己玩得很嗨，但是最后客户不认。

崔强：商越有没有考虑自己做 B2B 电商平台？

崔强：这两类厂商是互斥的，二者本身是矛盾的吧？

崔强：你刚才也谈到，美元基金的进入对整个 SaaS 市场的利与弊对，好处是推热了这个市场，当然也带来了很多非理性的东西。中国的 SaaS 市场此前经历了两个冷热周期，接下来的周期你是怎么判断的？

崔强：今年我们做了一个 Cloud 100 China 榜单，里边有个很有意思的数据，前两年资本在投的时候看的是整体营收，看增长的速度，现在更多是看利润，看是否属于一个正向的逻辑，这也说明美国市场和中国市场都在回归基本逻辑。