对话「保可贝BACOLAB」陈妤姝：首提空间卫生管理，品牌自然流量达65%

作者：晚乔

出品：明亮公司

疫情后，人们更加注重健康清洁的生活方式。

成立于2019年的「保可贝BACOLAB」，定位卫生管理品牌，前段时间宣布完成千万级人民币种子轮融资，投资方为日化企业高管。

「保可贝BACOLAB」以20ml的便携式免洗洗手液切入市场，定价25.9元/瓶，主打无酒精、无苯酚的新材料，做到可食用性肌肤接触无刺激。“我们其实没有定义自己为日化清洁品牌，我们就是国内卫生管理第一品牌。 国内日清领域往往专注衣物清洁、卫生间清洁等功效性，而「保可贝BACOLAB」以新材料营造技术壁垒打造“健康安全零距离”的美学体验。”

「保可贝BACOLAB」目前拥有大约10款SKU，“主打产品为安东尼奥和乔克沙两款免洗洗手液，不同于传统消毒产品，产品仅有卡片大小、能够随身携带，以外包装的爱心标志来表达品牌的守护感，在美学上与绝大多数同类产品拉开了差距。” 

陈妤姝认为产品外形是其具有社交属性的原因之一，独特的设计和体验感使得彼此身份标签产生共鸣。另一方面，保可贝所运用的新材料的安全性以及消毒属性给人带来的安全感使人与人之间更容易沟通。

在新材料的技术壁垒方面，陈妤姝表示：“我们的新材料是在纯天然植物的基础上加上德国的研发配方。从时间和功效两个角度来切入，我们是首次做到了“24小时抗菌”，市面上其他的清洁产品是主打“抑菌”功效，挥发后，病毒就可能再次附着。另一方面，我们采用独特的纳米技术和植物纯提取技术，使得大家过去的被动保护变为主动保护。目前国内没有其他任何一款消毒液是可食用性消毒液，我们是唯一一款可食用材料的，对小孩、老人、宠物都非常友好。目前市面上的消毒剂都存在化学物质残留。”

在GMV营收方面，「保可贝BACOLAB」2021年GMV达1000万，2022年预计营收5000万，2023年预计一个亿。在复购率方面，陈妤姝表示其月复购率可达8%，很多用户从2020年开始购买，至今一直有回购产生。

在谈及卫生管理领域的未来及变化趋势时，陈妤姝认为“我们欣喜地看到消费者虽然对卫生管理这个概念还感觉很新奇，但是对卫生管理的需求越来越细节，资本也超出我们的时间预期的关注到我们。”

以下为「明亮公司」与陈妤姝对话内容（有删节）

Q：明亮公司

A：陈妤姝 「保可贝BACOLAB」创始人

「保可贝BACOLAB」创始人陈妤姝（来源：受访人提供）

疫情只是催化剂，疫情发展不会影响品类拓展思路

Q：为什么选择切入卫生管理领域创业？

A：我大学毕业于西南交通大学土木工程专业，以前在央企做建筑新材料研究，一直从事建筑工作20年，但是我觉得新材料都是相通的，我们以前从事的新材料研究也是来自德国，可口可乐以前也不是专门做饮料的，所以不会有太大影响。然后就是我们发现，海外都在使用卫生管理产品。国内卫生管理方面存在非常大的发展空间，欧美国家、新加坡、韩国一直在使用卫生管理清洁产品，欧美的卫生管理企业每年会产生万亿人民币的市值，我们发现了这样的契机，所以也希望让中国的每个宝妈、每个孩子、每个企业能够去避免交叉感染，享受提升的健康生活品质，所以我们选择毅然决然的去做这件事。

我们其实是做在滴露前面的，因为滴露原来是做衣物清洁的，原来一些品牌的渠道其实是比较窄的，仅仅关注功效，而每一个细分行业显然不会止步于简单粗暴的功效，时间性、亲肤感、环境友好等方面的细分市场需求还无法被满足。

Q：有疫情的驱动因素吗？

A：会有一些，但是其实如果没有疫情的话，卫生管理领域也会慢慢做起来，因为我们的竞品企业本身也正在做，可以理解为疫情是卫生管理赛道的一个催化剂。包括我们2018年和2019年在做中石油中石化加油站除异味的清洁管理。

Q：疫情之后，会影响保可贝的品类发展思路吗？

A：很多人可能会有这样的想法，会认为疫情放开以后，我们产品的使用场景会变少，但我们其实不是这么认为的，我们是基于个人，社会的卫生管理真实需求而发展。

Q：清洁产品中包含宠物消毒用品。

A：宠物市场呈现增长的态势，宠物相关的需求也越来越提升，其实宠物清洁我们做的比较早，我们和宠物上市公司波奇合作助力宠物店和宠物医院的预防交叉感染业务，宠物容易产生细小的交叉感染，自然需要消毒产品，我们的用户以Z时代为主，他们自然就过来寻找，所以我们这个品类拓展也非常顺理成章。

品牌线上主动搜索的自然流量达65%

Q：怎样理解新材料的技术壁垒？

A：我们的新材料是在纯天然植物的基础上加上德国的研发配方。从时间和功效两个角度来切入，我们是首次做到了“24小时抗菌”，市面上其他的清洁产品是主打“抑菌”功效，挥发后，病毒就可能再次附着。另一方面，我们采用独特的纳米技术和植物纯提取技术，使得大家过去的被动保护变为主动保护。技术壁垒方面，目前国内没有其他任何一款消毒液是可食用性消毒液，我们是唯一一款可食用材料的，对小孩、老人、宠物都非常友好。目前市面上的消毒剂都是有化学物质残留的。

我们有做过欧洲的德玛测试背书，这是一个护肤品会去做的皮肤测试。比如雅诗兰黛的精华液，它是需要皮肤测试过关后才可以上市销售，我们也是经过严格的测试才得以面世，存在很高的技术壁垒。

Q：怎么理解保可贝免洗洗手液的社交属性？

A：本质上来说，保可贝所运用的新材料的安全性以及消毒属性给人带来的安全感使彼此容易沟通，另外一方面独特的设计和体验感使得彼此身份标签产生共鸣。我们根据亚洲人群的人体工程学，和我们的产品设计师一起进行了二十七次的改进，让大家能够方便携带且让喷出雾化最佳化。并且我们赋予了我们的产品以声觉记忆的方式区分使用人群，我们最有名的就是安东尼奥和乔克沙两款产品。产品仅有卡片大小、能够随身携带，以外包装的爱心标志来表达品牌的守护感，在美学上与绝大多数同类产品拉开了差距。

「保可贝BACOLAB」免洗洗手液套装

Q：怎样看待保可贝的定位？

A：我们是目前做到国内卫生管理第一品牌，当然我们也有对标和竞品，在销售数据上面，20毫升和300毫升以上的产品都保持强有力的增长。另一方面，我们也在粉丝心目中形成了高端卫生清洁产品的品牌力，给用户心智打上了深刻烙印，包括我们的环保理念，所以我们的复购率非常高。我们的很多用户都是从2020年就开始购买。我们品牌线上主动搜索的自然流量也达到了65%。

我们实际的品牌影响力和产品覆盖率也非常高，像在北京的各个地方应该都可以看到我们，包括此次上海进博会，我们也在创新技术板块有所展露头角，因为我们的新材料属性归于创新技术板块，并且以线上大众投票69.5万票，获“最受欢迎奖”。

保可贝BACOLAB进博新闻发布会，右一陈妤姝（来源：保可贝BACOLAB）

未来以家庭空间表面清洁、宠物环境清洁等营造产品矩阵

Q：对用户画像有哪些观察？

A：我们的用户主要聚焦在Z时代的年轻人，和一些中产家庭。在我的观察下，他们都具有这三个特点：一是对家庭清洁的要求高于一般家庭，二是追求生活美学，三是具有社会责任感。

Q：复购率有多少?

A：我们每个月的复购率在8%左右。

Q：未来拓展的品类领域思路如何？

A：我们是在做一件长期的事情，从我们的产品规划上来看，我们和其他品牌相比新品的上新节奏其实很慢，我们大概半年会上一个新品。因为我们在上新品之前，会做大量的市场调研工作，我的合伙人是做投资出身，现在专门负责我们的数据调研工作，我们会做一个关于新品投放市场的可行性研究，研究把新品放在市场上，大家对它的需求和它的表现力到底有多大，达到我们的标准以后我们才会出新品。

卫生管理包含很多，其实有很多空间我们还未去做，比如养老院，我们德国的合作伙伴就是在养老院和医院包括ICU都在使用我们的新材料，但是国内我们目前还没有触及，因为保可贝是想认真的做一件长期的事情，我们对自身的要求比较高，我们现在的人员配置和供应链管理上面还没有达到这个高度，所以我们会对自己完成严格的算法之后再去触及各个领域。

我们未来针对细分市场上清洁产品线和方案是包括手部清洁消毒、酒店客房清洁、家庭空间表面清洁、航空机舱清洁、宠物环境清洁、办公环境清洁的全系列方案。

Q：目前主要在做B端还是C端，占比大概是多少？

A：销售方面来讲，B端大于C端，尤其是从今年下半年看。品牌影响力方面，C端的影响力更大，在商超里面会被更多消费者看到。B端方面我们和中国建筑、中国移动、东方航空、招商银行、黑珍珠餐厅、IHG集团等都有合作。我们B端C端的占比差不多，在5.5比4.5左右。

期待成为中国的Ecolab

Q：保可贝的目标是什么？

A：我们希望能够做到中国的Ecolab，ecolab做了70年的消毒用品清洁类产品，每年的收入在万亿人民币以上。

Q：GMV营收情况如何？ 

A：我们去年的GMV营收超1000万，2022年的计划实现营收5000万，2023年实现一个亿。

Q：线上线下是什么打法，有什么阶段性的具体规划吗？线上线下占比是多少？

A: 线下我们把更多的利润拿给我们在不同行业的代理商，让这批小伙伴真真切切得到实惠并对品牌有更强的信心，随着后期品牌得发展，这批小伙伴得到的品牌实惠和品类实惠更多；线上，我们通过抖音，京东，淘宝，小红书以及大品牌的联名打造我们的品牌深度和有趣性，未来的营收应该是60%线上，40%线下的分配。

Q：在做海外市场吗?出海方面有什么阶段性的规划吗？

A：我们正在尝试以代理的模式和东南亚国家合作，未来会出海欧盟国家。

Q：对卫生管理领域的未来、天花板有什么看法，或者有没有看到什么变化？

A：我们欣喜地看到消费者虽然对卫生管理这个概念还感觉很新奇，但是对卫生管理的需求是越来越细节，也感受到了市场对此的反映，现在也有部分投资机构找到我们，希望从战略资源和资本来助力我们，这个也是有点超过我们的时间预期。卫生管理这个细分赛道很新，我们前期会沉下心来认真打磨我们的产品力和渠道影响力，这样也是对我们消费者负责，更是我们自己团队内部的自我要求。我们当然欢迎这个赛道有更多的玩家一起来为国内卫生管理的标准共同努力，共同前进，为消费者打造健康安全零距离的生活环境。