又到了年底拼业绩的时候。做销售有个重要能力，就是找到关键人（KP）。
陪着对方一起看星星看月亮，从诗词歌赋谈到人生哲学，眼看交易要Close了，对方突然在一天早上满脸遗憾地说：“抱歉，内部沟通了下，目前预算吃紧，咱们以后再合作。”——这通常被认为是找错了KP的典型场景。
所有的销售都希望“大领导一句话，买！”，然后交易达成，万事大吉。但这样的霸道总裁其实只存在于偶像剧里，越是基业长青型大企业的老板，需要顾虑的事情越多。尤其是大环境降本增效的当下，脑热下单型决策者已经少之又少。
数实融合、深耕实体经济，这是2023年最大的确定性。面对各行各业的老板，企业级软件产品的负责人们亦喜亦忧。喜的是实体行业加速数字化转型带来的机会，忧的是该如何向他们讲清楚产品的价值和作用。
当下很多销售的难题，并非是找不到KP，而在于如何帮助KP在企业的内部决策体系内形成共识。购买需要长期绑定的SaaS解决方案时，“证明价值”的问题尤其突出。
共建行业和产品评价体系和标准，建立行业案例和行业共识，是企服领域的当务之急。 36氪企服点评年度口碑产品和标杆解决方案，就是希望与行业一起明确标准、发掘优秀、给出标杆、凝聚共识。
而这个共识的形成，需要我们回归产品初心，以用户视角来建立标准。在B2B领域，用户既是指购买决策者，也包括业务负责人、最终使用者等企业数字化转型的利益相关方。
36氪企服点评站内汇聚了各类企服产品的丰富点评内容，发布点评的人群既有日常使用者，又有业务决策人。36氪企服点评年度口碑产品基于真实点评数据，在点评数量和分数的基础上，从产品好评度和用户覆盖度两大维度出发，形成口碑综合评分算法，计算出年度Top 36的口碑产品。
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产品好评度是指用户提交的点评中对软件总体评价以及细分维度（包括功能满足度、易用性、售后服务的打分）所形成的综合分数。软件的点评综合分数并非所有单条点评综合分数的均值得出，每一条点评的权重会受点评发布时间、用户使用时长、团队规模、主观问题丰富度这些因素影响。
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用户覆盖度是指软件的使用受众大小。用户覆盖度主要依据为软件的点评数量，软件的点评用户行业分布、点评用户的职位分布会对软件的用户覆盖度产生权重影响。
而标杆解决方案，则是基于36氪企服点评的业界一线调研和企服操盘手推荐，综合考虑入选者的商业价值与创新性，并注重发掘在增长与增效上有独到之处的企业，他们在自身服务的领域内建立了成熟的标杆解决方案。
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