戈壁创投胡唐骏：小而美不会成为SaaS领域的常态

“在我看来，企服公司的长期价值必须是要能做好产品、工具，并且能够提供好对应的服务，在产品工具和服务都具备的基础上更多是做好市场宣传、客户的转化。” 戈壁创投合伙人胡唐骏在11月29日举办的WISE 2022 企服展评节暨数字增长大会上说。

在胡唐骏看来，企服工具的价值在于降本增效。越来越多的企业在追寻和使用核心生产工具的过程中依托工具获得收入。在这一过程中，很多产品也能够替代部分人力成本，真正实现降本增效。

在演讲中，胡唐骏表示，SaaS领域小而美不会成为常态。“小而美的公司往往比较难成为伟大的公司，或者成为难成为比较大的上市公司。”大部分小而美的公司随着用户成熟度的提高、产品和服务能力的积淀，会逐步发展成为大而美的公司。

与国外企服有所不同的是，结合中国企服的发展现状，胡唐骏认为，无论是大客户还是中小客户，都需要创业者或创始人结合产品和产品服务的行业特征进行综合地考量，将两者相结合，做出合理的比例分配。

此外，胡唐骏还谈到了SaaS出海热潮以及培育市场、教育市场的重要性。“挖掘企业自身以及应用场景和赛道的内在价值，把产品与服务做好，才能走的更长远。”

大家好，我是戈壁创投的合伙人胡唐骏，非常荣幸受到36氪的邀请今天在这边跟大家进行分享。我就大家比较关心企业服务核心问题跟大家做简单的分享和交流。

第一，企服公司长期价值来自于什么？我觉得企服本身是以产品和服务作为基础，所以最核心的长期价值还是来自于本身的产品和工具能力，包括本身服务能力，我觉得在整个企服行业更多是出于对下游客户、行业属性或者是行业需求要有很深度的理解，才能提供比较好的产品和技术。

第二，大家对于2023年的宏观经济预期其实并不乐观，对于企服公司来说，可能会受经济波动影响比较大，目前来看特别在中国市场企服还没有成为完全刚性的产品，在整个经济波动的时候，很多企业客户会选择缩减预算，可能对于企服产品会有更高的要求，但是我觉得在本身经济波动大的周期里，其实核心的点还是降本增效。

大家对于成本要求更加敏感之后，对于更好效率的工具会有更高追求，包括增效——因为本身受到宏观环境的影响大家对于整个收入提升会有比较高的预期，我觉得所有的企服公司大家都应该更多去挖掘自身内在价值，去给客户提供更好的服务，才能够渡过危机关头。

SaaS领域小而美是不是会成为常态？我个人认为不是的，因为从投资者包括创业者的角度来讲，大家追求的并不是小而美，小而美的公司往往比较难成为伟大的公司，或者成为难成为比较大的上市公司，我们从投资人的角度去投资这个行业并不追求小而美，但是是这样经历了过去十年在国内企服发展周期，我们并不排斥小而美，更多是说怎么能够真正做到美，最理想的状态是做成大而美的公司。

会不会成为常态？我更多感觉整个中国企服市场比大家预期、包括投资人，包括我本人的预期都要发展的慢一些，在原来整个市场还没有做大，土壤还没有做得特别完善和成熟的时候，大部分做的比较好的公司表观现象都是小而美，但是我觉得随着时间推移，用户成熟度的不断提高，包括产品和服务能力不断的打磨，早晚会发展成大而美状态，这点我觉得中国市场会越来越多向西方和欧美发达经济体靠拢，短期大家还是难做到大而美，从长期来看小而美不会是常态。

结合刚才我提到的“降本增效”，本身数字化包括企服工具很多时候就是企业的成本项，用它怎么能够真正实现降本增效呢？我觉得更核心的点是我们自己，从我本人包括戈壁创投的角度，我们越来越多去寻找投资核心生产工具，在这个过程中产品和服务更多会被纯粹看成是成本项，因为本身工具会帮助我们获得收入，有增效的作用，这是一方面。

另一方面，单纯从降本角度来看，很多时候很多产品可以直接对标，比方说取代一部分的人力成本，或者明显降低沟通壁垒和门槛，提高共同效率，在这种情况下我们对应的企服产品成本可以跟劳动力成本，或者其他生产所需要的生产资料成本去做对比，其实是替代关系，实际上降本增效在整个企服或者整个下游市场是非常明显有作用的。

还有一个特别大的问题，大家在企服领域到底优先开拓大客户获得高客单价，还是尽量多的开始做中小客户，能够获得尽量多的用户量，带来收入规模。

我觉得从中国市场角度来看，实际上过往更多做大的公司是从大客户开始的，这个我觉得跟中国本身国情和市场现状都会比较相关。中国更多是关系型社会，企业决策多数是CEO文化主导，往往是公司老大或者管理者来做决策，这点跟西方非常不一样，因为从西方的角度IT工具类，或者企服产品更多是由CIO决定，他们是CIO文化，而我们国家更多偏向于CEO文化，带来的结果是更多会从业绩、业务导向出发，包括大家更多会把工具看成生产力工具，如果能够带来开源的，我觉得在国内肯定是比较好推动，推广一些。

如果是节流，可能很多企业组相对没有那么高的积极性和动力，整体来看，大家本来是关系型社会要做的销售工作也比较多，加上不是找到公司就能够把产品给推广出去，很多还是要找到公司老大或者负责人才能把产品和服务销售出去。一样做了那么多工作，实际上很多人会发现，投入高成本追求高产出，我更多追求高客单价，但是从比较成熟的企服市场角度，还是会跟原来互联网模式比较像，更多能够自下而上把整个服务进行推广，获得比较大的用户量，并且在这个基础上用户不断去转化，去购买更多服务，产生一个比较好的规模效应，这个是我们投资人更多追求的方向。

我觉得结合中国市场现状可能是两者相结合的方式，没有一定说做大客户好，还是做中小客户好，更多是说我们现在每一个创始人，创业者，更多要思考一下，我们的产品和产品服务下游行业特征是怎样的？如果我们服务的下游行业本身是市场集中度比较高的行业，有可能我不得不去打大客户获得高客单价。如果我们服务的下游行业是比较分散的行业，那可能更多还是能从中小客户做起，把规模、用户量和收入一起做上来，但是我自己的切身经历和自己投资项目的体会更多还是说两者相结合的过程，往往在中国更多看到的点是大客户和中小客户收入比重是在六比四或者七比三，相对还是比较合理的分配。

另外，MarTech领域，尤其是SCRM在2023年可能会迎来一波洗牌，这个观点是很多人的共识，其实我觉得并不存在绝对的洗牌，更多是整个市场的变化，原来所有中国玩家或者说更多创业者喜欢在开源赛道上，MarTech包括SCRM其实是很典型的创造收入带来增量的领域，所以很多玩家跻身在这么一个赛道里。

最后问题是说，本身这个赛道发展并没有那么快，或者体量并没有那么快能够容纳那么多玩家进入，一定会产生竞争有一个自然淘汰过程，所以并不一定是2023年进行洗牌，而是可能从过去5年到未来5-10年不断进行洗牌，中间也会有不断的模式创新。

我整体觉得整个企业服务领域在现在大环境下，大家都要修好自己的内功，迎接外部挑战。相对来说未来几年，因为大环境和资本市场的影响，并不会有那么多的杂音和那么多故事、概念在赛道里面，大家能够沉下心把产品和服务打磨好，真正为客户解决问题，再过3-5年就可能发展成比较成熟好的公司了。

中国的SaaS出海是最近比较热的点，我觉得这个概念因为海外SaaS赛道相对比较热一些，尤其是欧美成熟经济体，特别是美国市场，SaaS出海过程客观来讲已经发生了很多年了，最近大家会把它作为比较热的点来集中进行梳理，有很多在硅谷的华人工程师做了很多很好的企服产品和工具，从人员到产品服务很早就已经出海，包括也有很大成功案例。

从现在来看，我觉得我们更多关注的SaaS出海，其实还是双重因素的考量：国内本身市场起的没有那么快，大家对于很多创业者，如果追求比较快地起收入，可能会选择另类途径就是出海，这是一种方式。

第二种方式，可能因为疫情的影响，有一些创始人选择了物理上人为出海，整个团队到海外去发展，这也是有的。我们硬性定义叫SaaS出海，但是本身结合起来看，大家不要去追求这么一个概念，更多是要思考如果在国内做的不是很好，出海怎么能做好，到底有什么比较过硬机能能够帮助项目出海并取得成功，毕竟从物理上、地理上、海外资源上，客观讲如果在国内做不好，我出海一定能做好，这个事情也并不能说通。

从我们的角度，戈壁创投本身在海外有很多沉淀，包括有一些是华人团队选择SaaS出海的机遇去项目，这个我觉得还是有一定成功的可能性，但是如果为了出海而出海，实际上是比较难做成的，投资人并不会一味追捧概念。

总结一下，企服公司长期价值到底来源于哪里，我觉得最核心的首先必须是要能做好产品、工具，并且能够提供好对应的服务，在产品工具和服务都具备的基础上更多是做好市场宣传，客户的转化。我觉得在中国这片起伏的土壤里，所有的创业者一起在做的工作是在培育市场、教育市场，以我们投资的公司“e签宝”举例，实际上数字签名赛道里面“e签宝”是最大的国内服务提供商，但环顾全球来看，他们的体量还属于中等规模，还完全谈不上非常大的公司，毕竟还没有上到10亿人民币的规模，但是本身赛道都在有快速的发展。如果我们从过往历史市场数据来看，整个赛道都没有超过10亿人民币，从投资人的角度去投这么一家公司，或者去投这么一个赛道都是因为相信这个赛道和e签宝提供的服务在未来会得到比较长远的发展。

因为在全球范围内，实际上只有中国公司和中国企业是特别看重公章事情，或者有这么一个公章的文化在，在数字化高度发达的今天，还需要把它做成数字化的高效率的产品，只有产品好用，并且需求发展到一定程度才能够带来公司比较大，比较快速的发展。企服的长期价值还是要去挖掘创业公司自身以及应用场景和赛道的内在价值，怎么能把自己的产品服务好，这点我觉得还是比较重要的。

我今天想跟大家分享的内容就是这些，非常高兴能够在这边跟大家进行分享，谢谢。

封面来源 | 视觉中国