车企与经销商，如何联动开启用户增长之路？
得益于近年来数字技术的进步，商业社会中各角色之间的边界不断被打破、重塑，许多企业正以全域的思路展开经营。
但要给予用户一致性的创新体验，让多方角色通过协同运营、互相赋能成为真正的价值共同体，构建比以往更大的价值创新，则必然思考多方角色在“以用户为本”的共识下如何开展协同，扮演好自我角色价值的同时为整个价值共同体创造1+1＞2的价值。
数字化实现了端到端的链路拉通，让一种较之前更为复杂的S2b2c商业模式有了实践运转的可能。当然，全域经营范围的思考给企业带来全方位的经营管控，也带来了复杂链路的协同。因此其管理范畴就不再局限于企业内部，而是对用户运营参与者的全方位链接与管理。
车企用户运营的核心参与者除了品牌方自身，就是经销商（渠道商/代理商），而企业作为价值共同体的发起方，其关注重点是如何和经销商展开合作，共同服务于用户。创略科技基于过去服务于主机厂及经销商的实践经验，以汽车行业为例来谈一谈此模式下价值共创的内涵与借鉴意义。
基于S2b2c模式，这里要标注下此语境内S2b2c各角色的含义：
S车企/品牌方
b经销商/渠道商
c用户
不过，如果企业选择了直连用户，那么可基于DTC模式下对用户运营进行体系化的统筹规划与全局部署，再将用户运营与用户体验的设计战略延伸至b端。
下面，我们从三个关键的维度来挨个解读：
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1品牌方对经销商赋能的广度与价值；
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2经销商对品牌方的有效运营支持；
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3双方协同下为用户服务的深度与价值；
本篇先解读第一个维度：品牌方对经销商赋能的广度与价值
汽车行业的特殊性在于，尽管行业内众多垂直自媒体及平台都为汽车售前服务-售中咨询-售后反馈单独开辟了板块，但汽车作为大宗消费品 （消费门槛高、决策链路长，业务场景清晰），线下渠道仍是其主要的营销阵地。
过去，当车企要改变经营战略或者组织结构出现重组，亦或者新技术出现导致的商业变化，渠道上下游链路的合作协同都会比较迟缓。但伴随着市场竞争与用户需求的快速更迭，任何环节的疏漏都可能会导致用户流失、丧失竞争优势，这就需要车企在细分领域上做一定程度的敏捷转移，而这种这转移是建立在阶段性的战略性资源与能力上，其中就包括对渠道的管控与终端的服务赋能。
从微观上看，当下全域经营品牌方对经销商的赋能主要表现在两大个方面：
过去的信息化系统，其所记载与管理的对象并非我们今天所说的用户，管理赋能的范畴也不是用户运营。
而今面对分散于各个触点的用户，各地区区域内的经销商未必有意识、有资源预备专门的营销预算整合线上的触点以弥合线上线下的数据鸿沟。车企数字化变革在营销端的着力点则是基于数字技术与大数据实践，为经销商构建客户数据平台与提供数据洞察的支持，有效解决这一问题。
通过接入全渠道触点，将用户数据从采集到应用的全过程记录于平台，经销商不必受限于自身数字化水平以及组织人员等就可以逐步实现数据驱动运营，为用户提供线上线下的一致性服务体验。
如此，车企通过上下游链路的数据整合、分析，在知道区域内痛点与需求的情况下能够给予不同区域经销商方向性的指导与运营建议，更重要的是可以协调资源为其解决问题，比如：
// ● 在需求侧，指导经销商做该区域到店用户的留存、激活与成交，包括引导到店的活动设计、话术策略与实践，线索的实时分配与运营、高价值线索跟进及转化等
● 在供给侧，提供协调车辆车型调配、优惠的金融保险服务、后端维修保养等支持，包括跨区域与经销商之间的调配，代表经销商和区域内保险公司与银行等公司开展商业合作、甚至定制化开发保险服务、维修保养服务等
● 在管理侧，设计管理方式与规则、为各事项推进提供数据衡量维度等督促与激励的业务管理方案，包括部门团队职责分工参考方案、商务佣金机制策略、过程转化率指标以及客户满意度等多维度指导
过去到店的用户是被车企品牌所驱动，产品粘性是其品牌层面最为核心和直接的影响因素，中心化的营销宣传亦是以品牌为视角的。当下，车企与用户的链接影响与价值圈层已经不限于产品层面，而是以“产品+服务”双驱动的用户体验。
不过不同区域经销商、同一区域内不同经销商管理的水平并不一致，这中间除了经销商渠道整体体验的软性影响，其运营的另外一个关键环节则是销售顾问。
销售顾问基于经销商渠道承担了最终与用户直接对话、服务营销的作用，其对用户运营的需求理解与实际执行决定了到店用户的感知体验。
因此，车企对经销商赋能的角色要基于整体渠道落实至一线服务人员身上。那么在全局部署端到端的用户体验场景下，车企对一线销售顾问的赋能主要体现在：
// ● 高价值线索的识别与分配。由于渠道庞杂、线索繁多，对线索的处理跟进只能选择优先一部分进行。那么如果车企预先就完成了对高价值线索的识别与分配，一则大大节省了顾问对线索的处理时间，二是保证了高价值线索的转化，提高了顾问的销售业绩
● 实时的用户画像与需求记录。在了解用户的基础上，销售顾问才能根据其专业知识与现有的服务精准为用户提供个性化咨询服务。比如SUV、小轿车的车型选择，入门级、中端以及豪车的价格建议，甚至是车险选择与保养推荐方案等，可进一步促进成交
● 自动化多渠道触达与关怀。通常来说，销售顾问在单个时间内服务的用户数量是有限的，剩下不必要及时跟进的可利用自动化系统设置关怀提醒与内容触达，维系用户关系
车企从用户视角出发构建的价值圈层，意味着将与用户相关的参与方都纳入其中，赋予了经销商、销售顾问新的角色理解与价值共创，以便共同为消费者创造个性化体验与区别于其他品牌的价值。
品牌方对经销商的赋能，使用户的价值感知不仅来自于产品本身，更来自于多维的场景服务与体验，最终实现1+1＞2的合作效应，让消费者更加受益。下一篇，我们接着来讲讲经销商是如何支持品牌方有效运营，实现互相赋能的。
