又到了一年一度的年终总结和规划的时间了。按照历年的传统，一般是对过去一年的总结，然后提出新一年的目标和规划。

不过，对于SaaS行业来说，过去的一年并不是平常的，也不是独立的。所以，常规的总结规划套路，已经没有多大的意义。

因此，我想把时间拉长到疫情背景下的过往三年，并在今天这个重要的转折点上，首先深度复盘一下行业的过往；然后再来看后疫情时代的行业机遇。也许这样才更有现实意义。

01

突如其来的新冠疫情，给高速发展的SaaS行业平添了很多的阻碍。不过，对国内外SaaS行业的影响程度也不一样。

在疫情初期，整体海外SaaS行业正处于高速发展时期。虽然国内SaaS行业启动滞后了几年，但也处在历史上发展最快的阶段。

下面有一张图，很能反映出当时的行业发展状态和预期。

从中可以看出：SaaS的CAGR将高达21%，照此增速至2030年，软件市场的80%将由SaaS提供服务。甚至有人断言：在软件吃掉世界后，SaaS将吃掉软件。

但是，突如其来的新冠疫情，对正处于高速发展中的SaaS行业，造成了不小的冲击。导致很多SaaS公司的市值下跌，收入降低、增速放缓。

不过，由于海外SaaS客户基础稳固，多以大企业为主；所以从影响程度来看，并没有动摇SaaS行业的向上趋势，只是受阻和放缓。

但国内情况就不太一样，因为客户基础不太稳定，特别是SMB客户。所以对疫情的反应，会迅速传导给SaaS厂商，对整个行业的影响也更大。

需要总结的是，对于疫情影响的危机反应，国内外SaaS企业表现的非常不同。所以，不同的应对策略，决定了SaaS企业疫情下的走向。

02

现在看来，整个过程其实是紧急状态下的一场危机反应，而订阅思维决定了能否做出最佳应对策略。

疫情首先影响到的是需求侧，从而导致客户的一系列反应。比如，在不确定的经济环境下，客户首先想到的是，将风险转移给供应商，以尽量减少自己的财务风险。

反应出来的结果，就是削减IT投资和使用成本。

有调查公司数据表明：几乎一半的客户考虑与其供应商重新谈判服务协议，甚至有客户要求续订的宽限期。

这些反应在供给侧，表现为SaaS厂商的新客户合同大幅降低、负增购、客户流失加剧。

在这一点上的决策，很大程度上取决于订阅思维。

深谙订阅模式的SaaS厂商，明白SaaS是一门依赖老客户的长期生意。即只要客户在，迟早还会有生意。

所以，它们才会有正确的响应，比如：

• 在定价上给客户以足够的优惠，甚至免费，相信善意必定会得到回报;

• 调整产品组合，找到适应疫情下的新业务和新的作业方式;

• 与客户在一起，共度难关，表现足够的同理心。

比如，烧更多的钱，以维持销售额；加大新客户的销售力度；忽视老客户。实在不行，还可以躺平，裁员以压缩成本。

这样一通操作下来，老客户丢失殆尽，新客户质量更难以保证，最终失去了翻盘的本钱。

实际上，两种不同的应对策略，对应了两个不同的生意逻辑：是软件的交易逻辑，还是SaaS的订阅逻辑。

03  

在这种形势下，有些公司不但渡过危机，还重新建立常态化的适应机制；而有些公司因不能适应新环境而陷入挣扎。

对于新常态，有一个基本逻辑：即在改变的环境下，企业也会改变它们的业务规则和习惯，其中一些规则和习惯，会在新常态下得已保留和持续。

对于SaaS企业来说，这很可能是一次重新定义价值主张的机会。

明显的一个例子是Zoom，还有国内的腾讯会议。你看Zoom在疫情初期的股价，每次跃升都在一个关键时点上，对应着一个重要的作业方式的改变，其中很多习惯已保持至今。

也许你会认为，是Zoom们赶上了疫情的风口。其实不是的，如果说这是一个“红利”，那所有SaaS企业都会享受到。因SaaS订阅模式的服务访问方式，具有低成本、高效率特点，在不确定的经济环境下，被大部分企业所认可和选择，实属必然。

如果对危机中的机会利用得好，SaaS企业的优势不但不会减弱，而且还可以优势叠加。

在产品管理中有一个重要的概念，即产品组合，它的意思是增加和组合能带来更多收益的产品或功能。

所谓的优势叠加，其实就是利用了产品组合的概念和方法。也就是在发展已有行业趋势基础上，引入新趋势下的新优势；发现新的价值点和建立新的价值主张，实现企业的优势的叠加。

这就给了我们一个深刻的启示：如果看不到新常态，找不到新价值；仍坚持走“大路货”的路线，就很可能会被这场危机所淘汰。

04

毫无疑问，疫情后的复苏，将为SaaS行业提供更多新机会。

当下，经济已经开始进入复苏阶段，而企业在恢复阶段，对于数字化也有不同的要求和期望。比如：

• 希望采用低成本的订阅服务，而不是投资一个大系统；

• 新常态下的新业务和新作业方式；

• 希望尽快达成业务目标和实现业务价值，而不是漫长的实施交付等待；

• 因为不确定性的存在，并不想深度绑定一家IT厂商等。

可以预见的是，企业数字化转型这个主旋律，在复苏时期仍将会得以延续。

不过，即使在疫情前，企业数字化转型也并没有取得明显的成效。这背后有很多原因，比如，企业（尤其是SMB）并不想花大价钱，构建一个包罗万象的完备系统，既看不到效果，还担负着沉重的投资压力。

其实更本质的，是忽略了SaaS在企业数字化转型中，不可或缺的作用。

实际上，企业数字化转型的真正难点，在于起始和落地的两端；也就是从哪里入手，以及怎样才能获得实际成果。

我们已经看到，在企业数字化战略的起始端，已有企微、钉钉和飞书等提供；而在落地端，则是业务类SaaS的更多机会。SaaS在其中起着第一公里和最后一公里的作用。

无疑，后疫情时代已经向SaaS行业显示出更大的回报前景。

05

建议：

• 尽早行动，因为复苏已经开始；

• 保有现有客户，这会大大缩短恢复周期；

• 眼光放远，进入新常态下的蓝海；

• 业务重点放在产品管理，而不是销售上；

• 专注于增长，而不仅仅是削减成本。