专家团｜Teddy：3年估值10亿美金， 这家 RaaS 公司做对了什么

2022 年对于很多 SaaS 公司来说都是充满挑战的一年，因为整体经济环境的下行，很多企业的开始更加严格地控制预算，成交周期被不断拉长。

但是在我看来，外界环境的变化只是让客户变谨慎了，但是他们对于 SaaS 产品的需求仍然存在，甚至越来越大。

只要我们能为客户带来他们想要的业务结果，客户就愿意付费。

这也是我今天想跟大家介绍的产品理念：

RaaS，Result as a Service，结果即服务。

我们不是基于提供的产品服务来收费，而是基于我们为客户创造的实际业务成果来收费。

# 越来越严格的合规和成本控制之下，一家 RaaS 公司逆势崛起

(图片来源：https://www.vendr.com)

Vendr 是一家帮助企业采购和管理 SaaS 软件的公司，他在 2019 年成立，2020 年实现盈利，种子轮融资 400 万美元 [1]，2021 年 A 轮融资 6,000 万美元 [2]，2022 年 B 轮融资 1.5 亿美元，估值达到 10 亿美金 [3]。

为什么在整体行业下行，众多 SaaS 公司增长难，融资难的情况下，这家公司能够实现逆势增长呢？

在我看来有两大原因：

一是符合当前环境下企业合规和控制成本的需求，二是按照结果付费，降低客户的决策风险和成交周期。

从整体来看，2021 年是一个分水岭，2021 年之前，很多企业都在谈增长，而在 2021 年以后，越来越多的企业开始关注要如何活下去。

在获取收入越来越难的情况，在保证合规的情况下控制成本就变成了很多企业想要活下去必须要做的事情。

而 Vendr 做的事情就是：

帮助企业用更便宜的价格采购合适的 SaaS 产品，并且向客户收取其管理的软件支出的 1% 到 5% 作为手续费。

一家 500 人的公司每年可能在软件上要花费 200-350 万美元，而按照 Vendr 收费的中位数 2.5% 来计算，这就可以给 Vendr 带来 50,000-87,500 美元的收入 [2]。

那为什么企业愿意给 Vendr 钱来让他帮忙采购和管理 SaaS 产品呢？

因为 Vendr 保证自己能为客户节省下来的钱比客户支付给 Vendr 的费用更多，如果没有，那么 Vendr 可以给客户退钱。

(图片来源：https://www.vendr.com/pricing)

上图是 Vendr 的付费页面，大家可以发现针对不同的套餐，会有不同的省钱承诺。

这其实是我们所说的 RaaS 的特点之一：

我们按照实际为客户创造的额外价值来进行收费，如果没有创造足够大的价值，那就不收费。

根据 Vendr 官网披露的数据，客户使用他们产品的平均 ROI 是 8 倍，如果一批客户平均付费 10 万美元使用 Vendr，那么 Vendr 平均能为他们剩下 80 万美元的 SaaS 软件费用。

既符合当下很多企业对于软件合规和控制成本的需求，同时又有着明确的 ROI 计算方式和省钱承诺，那么 Vendr 的逆势崛起也就可以理解了。

# 什么样的业务适合 RaaS 模式？

在我看来 RaaS 模式对于公司和客户来说都有很明显的好处：

1. 对于公司来说，RaaS 可以明显提升自己的市场竞争力，降维打击竞争对手（毕竟竞品在获客时都是在谈产品功能，而你却能谈最终的业务结果），从而降低获客成本；

2. 而对于客户来说，可以降低他们决策风险和成本，毕竟客户害怕的不是花钱，而是花了钱却拿不到想要的结果。

但是并不是所有的业务都适合采用 RaaS 的收费模式，想要采用 RaaS 收费模式的公司需要符合以下特点：

第一，产品要有一个跟客户成功强关联且容易衡量计算的核心指标。

比如说对于想要营销获客的电商客户来说的 GMV，对于想要节省软件成本的客户来说的软件开支，等等。

只有找到了这个核心指标，才能去计算产品给客户创造了多大的价值，我们应当从中收取多少的费用。

第二，产品服务能力要足够强，必须能为客户创造真正的业务成果。

很多 SaaS 在销售阶段都会给客户承诺很多价值，说用了我这个产品之后就能给你带来多大的价值。

但是客户购买之后，我们是否真的能帮助客户把产品用好，产品用好之后，是否真的给客户创造了符合预期，甚至超出预期的业务价值，这就非常考虑 SaaS 公司的产品服务能力了。

如果你所提供的产品服务的续约率很高，那么这就说明客户使用你的产品可以收获到真正的价值，那么你可以考虑 RaaS 模式。

而如果你的产品服务的续约率很低，那么请先努力提升自己的产品服务能力。

第三，公司价值观要以帮助客户成功为最终目的，而不是以赚取最多的利润为目的。

RaaS 模式的优点是随着客户业务发展得越来越好，公司的收入也会越来越高，所以我们的收费模型需要和客户的业务强相关，具体可以参考《SaaS 产品要如何收费才能让你和客户一起成功？》。

但是反过来说，如果客户业务出现了下滑，那么按照传统的订阅收费模式，SaaS 公司的收入或许还可以维持几个月，甚至几年（按照签的合同时长不同）。

但是 RaaS 模式就是如果客户没有拿到想要的业务结果，那么公司的收入就会立马受到影响。

这非常考验一家公司的文化价值观，也会倒逼着团队里的每个人都去思考如何才能更好地帮助客户成功。

# AfterShip 对于 RaaS 的尝试

我们 AfterShip 目前也在一些产品里尝试 RaaS 的模式，比如说我们的 Automizely Personalization，后续简称 Personalization 。

Personalization 会通过 AI 算法给电商网站的消费者进行商品推荐，从而提升消费者的客单价，为商家带来额外的 GMV。

（图片来源：https://www.automizely.com/personalization/pricing）

通过 Personalization 的付费页面，大家可以发现：

1. Personalization 提供三个月的免费试用套餐，但是有 GMV 限额，这主要是帮助潜在客户快速上手，感受产品价值；

2. 针对购买付费套餐的客户，我们会收取一定的订阅费用，约等于我们为他创造预计额外 GMV 的 2.5%；

3. 提供 ROI 保证，如果客户使用 Personalization 获得的额外 GMV 低于客户付给我们的钱，那么他可以退款。

可能有人会有疑惑：

为什么我们不提供免订阅费，只收提成的方式？

1. 我们希望客户提前投入一些成本，因为只有客户投入了成本，才会更有动力把产品用好；

2. 我们希望通过订阅费的门槛来筛选出产品的目标客户，至少这些客户每个月需要有一定量的订单；

3. 采用订阅收费收入的可预测性会比较强，对于 SaaS 公司的财务模型来说也更好。

但是无论采用何种收费模式，只要我们是「基于为客户创造的实际业务成果来收费」，而非「提供了什么产品服务来收费」，那么这就是 RaaS。

# 总结

RaaS 指的是 Result as a Service，结果即服务。

RaaS 对于公司来说可以提升市场竞争力，降低获客成本，对于客户来说也可以降低决策风险，是一个双赢的事情。

但是想要采用 RaaS 模式，必须满足以下条件：

1, 产品要有一个跟客户成功强关联且容易衡量计算的指标；

2. 产品服务能力要足够强，必须能为客户创造真正的业务成果。

3. 公司价值观要以帮助客户成功为最终目的，而不是以赚取最多的利润为目的。

有人可能会认为这只是在现有 SaaS 模式的情况下加一个退款保障。

但我真正想表达的是：

我们这些提供服务的人，只有真正为客户创造了价值，客户拿到了结果的情况下才应该收费，这样才能做到真正的客户成功。

而 RaaS 模式会倒逼着每个团队必须对最终客户的业务成功负责，而不是产研团队只关心把产品功能做出来，销售团队只关心把产品卖出去...

如果我们能真正把 RaaS 模式做好了，才能和客户建立共同成功的合作伙伴关系，而不仅仅是客户和供应商的关系。

参考资料：

[1] https://techcrunch.com/2020/06/10/vendr-raises-4m-from-david-sackss-craft-ventures-to-reduce-saas-bills/

[2] https://techcrunch.com/2021/03/08/vendr-raises-huge-60m-series-a-as-its-saas-purchasing-service-scales/

[3] https://siliconangle.com/2022/06/16/saas-buying-platform-startup-vendr-raises-150m-1b-valuation/