专家团｜戴珂：对比了中外SaaS的现状，结果真的令人有些绝望

由于SaaS订阅模式的特点，创业初期盈利的确很难。为了给现阶段公司一个合理的估值，资本市场就给了另外的一些指标规则。

比如Rule of 40（年增长率+营业利润率>= 40%）。它的基本逻辑是：现在没有盈利能力没关系，只要你增长的够快也行。

我对这个模型一直没有什么好感，虽然它背后的数学逻辑有一定的合理性。

公平地说，对于自律的创业团队，Rule of 40无疑是非常有利的评价方法；但是它也给了不自律团队一个漂亮的借口：可以牺牲利润，去追求增长。

国内有些SaaS公司，张口闭口的都是收入的增长；全然忘了做企业的根本目的，其实是为了盈利。

一位做投资的朋友给了我一张图，就是这张。

虽然对中外SaaS行业的差距，已有充分的心理预期，但看了这张图，还是感觉有些诧异：如果平均下来，国内很多SaaS公司应该称为Rule of 0公司才对，这离着Rule of 40差得也太远了。

这不能不令人对这个行业感到有些绝望。

其实，真正让人感到绝望的，还不是这些数据；而是盈利能力的丧失，或者说从来就没有过。

这就形成了一个恶性循环：为了增长投入更大的营收成本RAC（Revenue Acquisition Costs），进而产生更大的负盈利或负现金流。

你可能会认为上述说法纯属无稽之谈。只要消减成本，不就增加盈利能力了吗？情况并非如此，实际上这个想法是行不通的。

我们知道，在RAC中占比最大的是市场和销售成本，而销售是国内SaaS公司的唯一依仗。消减销售立刻会让收入下滑，增长也随之下降。实际上，RAC也不止营销与销售成本，还有设施、研发、管理、客户成功等各种成本，很多是不能消减的。

实际上，支撑Rule of 40的真正逻辑是：SaaS企业的实际利润，绝大多数来自现有老客户。这不但使成本降低，还对增长产生很大贡献。

说到底，国内SaaS企业遇到的核心问题，是增长与盈利的平衡问题；而现在正在打破平衡的道路上越走越远。

如果想让这个问题有解，我们必须回到SaaS业务的整体，而不是头疼医头，脚疼医脚。

实际上，一个正常的SaaS业务，依赖于四个业务的支持和驱动。

大部分SaaS公司把增长重点放在销售业务上；而正确的做法，应该从产品管理入手。

实际上，一个SaaS好不好卖，能否卖出高价格，客户续费率的高低，都是在产品管理业务中设计好的，而不在其它操作业务环节。

至于客户业务价值、技术优势、差异化这些内容，更是在产品管理中定义好的，而不是在营销和销售中现找出来的。

当然，即使是一个好的产品，销售起来也有效率的高低问题，这确实影响收入和成本。按订阅销售模式去销售，要比用卖软件方式销售，有更高的效率。

总之，随着进入经济衰退的2023年，包括员工和基础设施在内的RAC正在增加，靠融资来支付这些成本将变得越来越昂贵，更有融不到资的可能。

在这种新常态下，高成本获得的增长，也只是一件面子上的事；而改善现金流和提升整体盈利能力才是正事。