专家团｜王智远：你的决策，被谁助推？

其实它是一种思维陷阱（根据你的视角不同，也可以称为“实用技巧”，也叫做框架效应（framing）。

比如：

坐在一辆开动的列车上，列车内部就是你的参照系，在你看来，列车是静止的，车内物体相对于你，也是静止的；但是，列车外的人看，就会觉得它速度非常快。

如果你经常访问网站，可能对框架效应了如指掌，或者至少有所了解，就像，新闻标题存在框架，你会因为某个问题、或关键词惯性思维点击它。

这种规律，也比较明显。

研究认为，误导性标题会损害对文章的记忆，尽管受试者极力试图准确理解文章，但关闭网页后，误导的标题，仍然对记忆造成伤害。

不信你试试看，关闭某篇自媒体文章后，如果你没有记笔记情况下，大概率想不起来该作者写的什么内容，具体到哪些方面，充其量对标题记忆犹新，对不对？

当然，今天说的参照系、或框架效应可能与你平时经历不同，因为，我们主要从“动态角度出发”。

比如：

有个同事告诉你，他不想干了，觉得这份工作太没有意思，这可能是真心话，也可能是假话；若从公司层面，会不会是他本身就没有做好，快要被辞退了呢？

或者：

以前跟团队伙伴开会过项目，大家经常说”这个创意肯定会爆、那个social能够get到用户痛点”。

然而会议结束，把总结的方案，拿给没有参会伙伴看，他的反馈可能令你惊讶，甚至觉得并没有什么创意点。

可见，多种框架可能都说得通，背后的表达视角也截然不同，与动态相关的陷阱/技巧相匹配的是“助推”（nudging）。

▍助推的作用

什么是助推？它不改变你的动机，而是以润物细无声的方式运作，你很可能都没有意识到它的存在，但却对目标起到“推进”作用。

比如：

阿德顿·维吉（Aldert Vrij）在《说谎心理学》中提到一个有趣案例，有两组参与者同时观看一部关于交通事故的影片，然后回答“当汽车相互接触时，车速大概有多快”？

A组参与者给出反馈时，把“接触”这个动词，换成碰撞、撞了一下、猛撞、或撞碎等词汇。

B组回答时，给出的措辞变成了数字，它们估计的车速是（每小时英里数），31、34、38、39和41。

你能看出两者区别吗？某些精心选择的字眼、或者其他环境提示，都有可能成为“助推”你目标、判断被改变的辅助条件。

就像：

去餐厅吃饭，前几页基本是特色菜，这些菜肴的出现，能够助力服务员口头描述本店特色；甚至有些店，故意用线条、颜色把菜品框起来，来助推你选择这些菜品。

还有：

零售店和网站，会把某些产品放在最显眼位置，来助推你购买这些产品，我每次去逛线下无印良品时，总能发现，门口专区存在一些爆款、或新款，总能惹到一些小年轻在周围盘旋。

一方面解决“门口流量”问题，营造一种人多的感觉，另一方面这些商品正好是季节性、爆款、潮牌，又能提高店铺销量。

与购买决策解释相似的概念，你可能还听过“锚定”（anchoring），它的解释是，人在做决策时，会不自觉过度依赖第一印象。

你遇到第一发挥“框架效应”的信息，就锁定了你的选择，企业在报价时经常利用这种心理，后来我发现，一些商家会把一件衣服在几家不同电商平台售卖，只有一家打折，其他都不打折，也是锚定的一种。

《怪诞行为学》（Predictably Irrational）中，行为积极学家家丹·艾瑞里（Dan Ariely）以《经济学人》（The Economist）杂志的订阅优惠为例，向我们展示了什么是“锚定”。

《经济学人》为杂志提供三种订阅方式，只订阅网页版59美元，只订阅纸质版125美元，订阅两种一起的，也是125美元。

是的，你没看错。

订阅纸质版的价格，和两种一起的价格一样，那么，你会选择哪种？显然，肯定是后者对不对；为什么要加入该选项呢？

因为，“只订阅纸质版”起到助推作用，后来，他们把“只订阅纸质版”删掉，又邀请100名麻省理工学生做出选择，结果发现，只订阅网页版59美元的占68%，两者加一起的，只有32%。

也就是，只要加上“纸质版”这个单一选项，即使没有人选它，它也能起到很好的锚定作用，让读者觉得“纸质版加网页版”更划算。

比如：

你是一名部门leader，需要给下属写份年度评估报告，你本该认真客观地考虑一整年表现，但如果过去几周，他表现特别糟糕，或者出色，你就会受到影响。

或者，你可能只考虑自己和他面谈的结果，而不是跟拥有不同参照的其他同事聊聊，就给出更全面的评估。

这种可得性偏差，伊莱·帕里泽（Eli Pariser）在其同名著作中把它称为“过滤气泡”（filter bubble）。

随着网上算法推荐流行，这种问题正在变得更严重，你点击的每个视频、图文都将成为标签，然后，社交媒体再基于它们认为你早已喜爱的内容，进行推荐。

由于只能给你显示一定数量的词条（毕竟搜索结果第一页，只能放得下那么多），他们会过滤掉，你不太可能点击的链接，将你置于气泡中。

当你将许多类似的过滤气泡，组合在一起时，就会得到“回音室效果”（echo chambers），也就是，相同的想法，会在一群人中反弹。

在彼此相连的过滤气泡组成的室内回荡，当回音室的人越多，其他外界观点就会越少，而且，由于存在可得性偏差，人们就会高估，与自己持同样观点的人的比例。

很多高管，经常遇到。

刘强东前几天在集团会议上讲，整个公司愿意跟我讲真话的只有1.5个人，想想看，这种身边人千方百计营造出来的假象，是不是一种回音室效果。

什么启发：

这个问题说大不大，说小不小，破解方法不难。

其一，助推、锚定问题是人们在多数情况下，无意识或自以为是的选择，就像你去吃饭，服务人员问你喝白酒、还是啤酒一样。

你只需要跳出“白酒、啤酒”的陷阱，思考我到底“喝还是不喝”就破解了该囚笼。

其二，可得性偏差在于“如果你在社交媒体点赞、评论”多了，就形成信息围墙，下次记得尽量少点即可，而对现实中偏差，需要警觉自己，经常“换到事情B面看问题”。

就像，一个人公众被领导表扬，不仅是事做的好，也可能是“想拿他做标杆”。

其三，想找到客观参照物要难得多，但为少犯错，尽量让自己拥有绿灯思维，也就是，别急着反驳，多听取别人建议，然后在可控范围内，围绕事情终极目的决策。