企业如何通过案例营销，实现成交率翻倍增长？

提及“营销”二字，最先呈现在脑海里的便是——营销获客，但营销获客不是根本，其根本是为了帮助企业实现业绩增长，达成成交率的提升。然而，现在很多企业都只做到了前者，未能真正促成商机转化，这往往是因为企业未能真正拿捏用户。

今天，我们来简单介绍一下某个营销杀手锏的存在——案例营销。

有研究表明，案例营销是能够影响潜在客户做出最终决策的重要因素之一，因此，我们今天来谈一谈如何通过案例营销，实现成交率翻倍增长！

为什么称案例营销为营销“杀手锏”？

营销“杀手锏”是指在营销过程中通过自身优势一举拿下潜在客户。而在营销早期阶段，潜在客户往往是被外部一些内容所吸引，对产品产生好奇；到了营销中期、后期阶段，潜在客户就要开始看专业度了，这时，除了提供一些白皮书之类的内容外，案例更能抓住潜在客户的心。

举个例子，当企业服务了某个高阶知名度品牌后，再把这个客户做成客户案例呈现出来，那么相当于获得无数推力，让潜在客户被折服，也愿意认可企业实力。

总言之，无论是B2B企业客户，还是B2C企业客户，企业都可以通过成功的客户案例，全面、直观、生动地展示自己是如何帮助客户解决行业痛难点，满足客户需求的。这样可以有利于全方位展示企业实力，在潜在客户面前塑造形象，提升潜在客户对企业品牌的信任度，从而刺激潜在客户做出购买决策。

而且，相较于B2C企业，B2B企业还具备决策周期长、客单价高等特征，客户案例的作用也就更不可忽视了。

如何做好案例营销？

Part 1 打造一份标杆的客户案例

案例营销的先决条件，是需要有一个好的标杆客户，极具代表性，能够展现企业实力。当企业具备这个条件时，就需要打造标杆客户案例了，企业可以从以下几个方面来具体打磨：

明确案例呈现形式

一般来说，客户案例还是要相对专业性的干货，才比较有说服力，也更具备权威性。而从案例呈现形式考虑，可以选择图文形式，并最终呈现出类似于白皮书的效果。这样呈现效果也能更加多维度呈现曝光。

制作客户案例内容

案例营销，主要是通过抓住企业给客户服务成功的经验做出的内容，来影响潜在客户。所以企业在做案例内容时，需要突出的关键是：前言页、行业背景、客户痛点、品牌是如何提供解决方案的、最终成果展示五个方面。

而这五个方面，包含的重点都有其规律可言，今天MarketUP具体解析一下各个方面的内容。

1）前言页

前言页，主要是为了介绍客户信息，包括：名称、规模、行业地位等，让潜在用户对案例客户有一个基本了解。

2）行业背景

行业背景是为了突出该行业在市场环境中发展如何，可以借助一些行业报告数据呈现，更具权威，这一块主要是为了引出后续客户痛点而存在的。

3）客户痛点

这一部分，主要是阐述客户在未使用企业产品服务前，遇到的问题。除此之外，还可以阐述一下客户诉求，从而突出后续解决方案出现。

4）品牌是如何提供解决方案

这一块就需要具体根据客户痛点逐一提供解决方法了，因为各行各业各有不同，也无法一一阐述。

5）成果展示

这一块主要是为了让潜客看到效果，企业可以选择使用解决方案前，和使用解决方案后PK的方式，让潜客一眼看到变化。除此之外，也可以放一些数据，更能抓住潜客眼球。

Part 2 传播客户案例进行营销

这一部分，主要是讲如何进行案例营销的。其实案例营销的传播可以同内容营销一样，尽可能分发投放到各个渠道平台，让更多的潜在客户看到，但这种方式相对偏向于获客。

投放渠道诸多，这里也仅提供一些参考，比如：营销官网、微信公众号、知乎、微博、头条号、百家号、搜狐号、网易号、腾讯内容开放平台、36氪企服点评等等。

要想真正做好实现成交率翻倍增长，其实反倒离不开销售的作用。

当潜客真正进入营销中、后期阶段，销售也就已经有了潜客的联系方式，这样而言，广撒网反倒是不利于转化率提升。所以等潜客到了这两个阶段，企业可以让销售自主触达潜客，让潜客看到客户案例，进而再有针对地逐个击破潜客心理防线。

而销售触达潜客的方式，可以是多个文件逐一发送给用户，但是这种方式相对繁杂，如果案例较多情况下，客户一下看到那么多客户案例可能会忽略销售前面与之沟通的内容。因此，最好是能有一个承载多个客户案例的小程序，这样既可以把所有案例触达给用户，也不影响双方持续沟通。

MarketUP的数字名片就具备这个功能，可以承载多种企业内容，包括：行业报告、客户案例、企业介绍等，全方位解决了触达用户资料不全的问题，也不影响双方沟通界面的呈现，可谓一举两得。

END

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