张丽俊：真正优秀的人，能在日复一日的工作中保持激情

我以前做销售时经常是Top Sales，做管理者时，带领的团队几乎回回都拿全国第一名，我记忆中唯独有两次没有拿，原因是当时我团队里的人被抽调走了。

这么多年走过来，带过很多销售，其中有不少是年薪百万、千万的Top Sales，经常有人问我，怎么样才能成为一个好的销售？除了销售的工具外，更重要的是个人心态，如果想成为Top Sales，一定要做到这四点。

日复一日的激情

如今已不会再有终身职业，大多数人都会换工作，比如你以前是HR，现在做产品，或者以前是做咨询，现在做销售。其实我们每个人在做每个职业的时候，最难的是每天都保持激情。而这基本上是我观察一个人优秀与否最重要的一条标准。

如果你的激情能够每日如一，你的一天就等于别人的很多天，日积月累年复一年，你就变成了你想成为的那个人。

一个真正的Top Sales，不管你在什么岗位上，只要踏进办公室的那个门，甚至说在家里起床要开始进入工作状态的时候，你永远都有饱满的激情。

我们每个人都会受挫，有的人状态不好，可能需要一个月的调整，甚至一年都很消沉。但有的人他可能今天状态不好，花一天的时间就可以调整过来，显然一天就能调整过来的人要比花一年时间的要优秀很多。

怎么才能做到每日如一的激情？这个课题留给你自己，因为本质上取决你要成为一个什么样的人。我从来没有看到过一个想有大作为的人，连早晨起床都控制不了，领导力管理最难的是自我管理。

如果说你连每天准时上班这个事情都做不到，连早起你都控制不了，专注都控制不了，我觉得你是控制不了自己的人生的。

对客户有敬畏之心

做好事情的第一条叫做激情，第二条叫做敬畏之心。

我们默认不懂客户，默认每个企业的经营之道都不一样，默认每个管理者的管理哲学都不同。我们要对每个客户保持敬畏，做大量的客户准备，要花很长的时间去了解客户，知道他们的核心需求是什么，永远不要干出把梳子卖给和尚这样的事。

当你了解了你的客户，你需要知道你有什么东西比客户强，你能够在哪里帮助到你的客户。

所谓对客户的敬畏之心并不是一味打击自己的自信心，而是说承认自己对客户不够了解，所以要花大量的时间去了解客户。

但很重要的第二条是要思考自己有什么地方是比客户优秀的，并且能够让客户感到钦佩，而你恰恰能够帮助到他，请记住一点：销售的价值是让客户成功。

我们在谈判桌上，心态是非常重要的。要相信你一定有一些地方比你的客户强，一定要在自己的优势领域、在客户的劣势领域中，做好充分的准备。

坚定地执行销售流程

我认为自己不是绝顶聪明的人，所以以前在阿里时，我跟任何客户沟通的时候，无论是线下约见还是电话沟通，无论时长是十分钟还是一个小时，只要跟客户沟通，我永远在走我的销售流程。

在我没有了解客户的需求之前，在我没有了解客户的痛点之前，我绝对不会卖东西给对方。我自认为很笨，所以我会走流程。

我以前做销售不成熟的时候，我发现只要哪天偷懒不走流程，后来都要去做弥补。所以我跟客户的每一次沟通我从来不会跳过流程，每个客户都是按照【开场白→话天地→挖需求→异议处理→尝试缔结】来走的，流程从来不变。

这其实也是在要求我们的企业，也要根据自己的实际情况建立一套适合自己的标准化流程，既有利于员工执行，也便于企业管理，而且也不会出现被某些员工绑架的情况。 

拜访量是一切的精髓

虽然我不是中供铁军出来的，但我恐怕比中供体系里面绝大部分的人都更了解这个体系的精髓。

我信仰拜访量，在阿里带团队时我不仅教下属做拜访量，而且我自己以身作则，拜访量在整个公司都名列前茅。

为什么拜访量是一切的精髓？比如说你是个业务管理者，你要迅速去找到业务的规律，那么你就要大量的去拜访客户，要了解这个生意的本质是什么。

如果说你是一个业务的Leader，那么你要去拜访客户，主要是为了辅导你的销售拿到结果。

如果你是一个Sales，或者是产品经理，拜访客户的核心是要去了解这个客户的需求，了解客户的画像，理解真正的商业环境，要去知道产品下去之后客户真正的反馈和声音。

所以我跟别人出去的时候，每个人都跟我说：「Cherry你为什么好像什么行业都懂，每个岗位上的事情都知道？」

我肯定不是每个行业都知道，一定有我不知道的地方，但我可能比绝大部分的人都更了解这些生意的本质，包括商业模式，组织架构等等。原因只有一个，我拜访的客户比绝大部分人都多。

最后的话

以上就是我认为成为一个Top Sales必须要做到的四点，其实不光是销售，我相信一通百通，想成为所在行业最优秀的人，也得满足这样的要求。

另外，很多管理者总是去要求下属，但自己却做不到。如果自己做不到，不能够以身作则，自然不会有人信服，也不能聚人心，更不可能塑造出高战斗力的团队，管理者要深刻认识到这一点。