专家团｜戴珂：都说国内SaaS很难做，那印度SaaS为什么能成功？

中国SaaS从诞生起，就拿美国SaaS市场对比。不过，因为美国既是SaaS的发源地，还是SaaS市场规则的制定者，所以中美SaaS比起来差距忒大。

但SaaS作为一个新兴行业，还是需要一个可参照的相近市场；印度SaaS，就是一个合适的选择。不过，中印SaaS对比之后又发现，二者的相对差距，实际上更大。

不过，我们可以利用差距，发现印度SaaS的参考价值和借鉴意义。

据知名投资机构BVP的数据，目前印度SaaS市场规模约100亿美元，至2030年将达到500亿美元。

从数量上看，这个市场规模并不算大；但放到一个时间背景上看，其发展速度已属相当地快。

不仅如此，印度SaaS市场也诞生了多家世界级的SaaS企业，比如Zoho，Icertis，Highradius，Browserstack，Druva，Eightfold.ai，Billdesk和Gainsight等，这些耳熟能详的SaaS公司。

根据BVP的数据，印度超过一亿美元ARR的SaaS企业已达到10家；收入超过1000万美元ARR的企业，已经超过70家。

特别是，印度独角兽公司也超过20家。

看了我分享的这些信息，很多同行认为，印度SaaS取得这样的成果不足为奇；因为印度在IT领域具有先天优势，比如语言、科技文化、软件技术、全球视野等等。

但我认为，这些都不是其成功的关键要素。

多年前因工作关系，我经常去印度出差，感觉印度的企业环境，要比国内差很多。此外，印度的SaaS生态，也远不及国内丰富。

在客户市场和生态成熟度都不占优势的情况下，印度SaaS凭什么能做到这个水平？

我想从四个方面，讨论他们好在哪里，国内的差距又在哪里。

（1）做“纯粹”的SaaS

所谓纯粹的SaaS，即严格遵循SaaS的产品管理-订阅销售-客户成功-客户增长的业务过程，即从生产到经营，都符合行业的规范。

实际上，在SaaS行业，纯粹的SaaS不是一个可选项，而是必选。

不过，不规范的SaaS，在国内更为常见，即所谓的“中国式SaaS”。其典型特征如：本地化部署、偷工减料的业务过程；当然，也包括一些SaaS和软件业务混做的“SaaS-like”公司。

不规范的SaaS，有两个致命弱点：第一，因没有行业规律可循，所以其很难成功。其次，因为不规范，所以按照行业或资本市场的指标体系衡量，其主要指标表现是严重劣化的，这很难跨进真正SaaS资本市场的门槛。

（2）从细分领域切入，然后向纵深扩展市场

印度SaaS创业的一个显著特点，是从细分领域快速切入，然后在同领域进行扩展。

比如做客户成功服务的Gainsight，这个市场看起来窄得不能再窄了，因为当时印度一共也没几家SaaS企业，更不要说能有多少客户了。

但是，把它放到全球市场，就成为蓝海市场中的一个不可或缺的服务。

国内SaaS的市场逻辑与之相反。无论是创业者、还是投资人，都要求进入的是一个巨大市场。我在很多BP中都看到，创业者都把目标市场，估算成数千亿的规模，然后说自己哪怕占有率只有3%，那也是个上百亿的市场。

不幸的是，这个不靠谱的逻辑，现在仍然有很多人在用，也有投资人信。

（3）规模化能力

可规模化，是SaaS业务增长的充分必要条件，可规模化的基础是可复制性。而只有纯粹的SaaS，才有可复制性。

印度SaaS大都具有较强的规模化能力，这完全得益于其细分市场策略。

此外，据说印度SaaS开发产品的方法也很特别，他们很少使用MVP那样的渐进迭代策略，而是一次把完整的产品做出来。这同样也是得益于细分市场策略。

相比之下，国内SaaS的规模化能力就没有那么强。除了切入点市场太大以外，还有两个因素，制约了规模化能力。

第一个，是OP或称本地化部署，是规模化的最大杀手。

很多SaaS公司其实并不缺钱，缺的是收入数据好看这个面子。其实SaaS公司做OP，不但在主要指标上没有贡献，而且OP的投入产出比是最低的。

OP如果真的有用，海外SaaS公司为啥不做？

第二个，是技术型SaaS创业公司的规模化效率很难提升。通常情况下，技术越精深，越难于找到业务SaaS化的落地点。

现实中的例子太多了，比如专有技术公司、AI技术公司、大数据公司、RPA技术公司等。

一个不能规模化的SaaS公司，不要说增长了，其实存在的意义都不大。

（4）本土化与出海

很多人认为印度SaaS之所以能成功，完全是因为其已经融入全球SaaS的核心市场。实际上，情况并非完全是这样。

从BVP对印度SaaS的定义可以看出，多数SaaS公司是从本土市场起家的。

实际上，“出海”一词本身就有些奇怪。从道理上讲，所有SaaS最终都会是全球化的；因为你很难找到一个产品或服务，它们只适用于本土。

反之，如果在最熟悉的本土环境下都搞不定，出海也不太可能找到出路。

国内有些SaaS公司，过于强调本土市场的不同，而没有发现细分市场客户的需求规律。

这难免导致既做不好本土，也出不了海。