王戴明：中国SaaS，最坏的时候即将过去
最近，Salesforce裁员的消息刷屏了。
据中新网1月5日消息，美国商业软件公司Salesforce周三表示，由于对经济的担忧，公司计划裁减10%的岗位，即约8000名员工，并缩减办公空间。 中新网
但是，欧美SaaS和中国SaaS的发展环境、发展阶段都存在巨大差异：在欧美，SaaS已经是一个比较成熟的产业。比如，即便是股价腰斩的Salesforce，市值仍然接近1500亿美元（截止2023-01-13）。相比之下，中国SaaS第一股有赞的同期市值不过55亿港币，折合仅为约7亿美元。
这种差距的追赶绝非一朝一夕可以完成。
实际上，从传统软件时代开始，中国B端软件就与欧美存在巨大差距。到了SaaS时代，这一差距也并未得到扭转。这一点同样可以通过市值反映出来。
比如，同样是积极转型SaaS的B端软件巨头，Oracle公司的市值约为2400亿美元（截止2023-01-13），而用友公司的同期市值仅为803亿元，折合约120亿美元。
除了喜欢拿中国SaaS与欧美SaaS作比较，业内还有一个有意思的概念：“中国SaaS元年”。
上周SaaS星球直播，卫瓴高级产品总监王恒说了一句很有意思的话，他说：似乎每年大家都在说“中国SaaS元年”，那到底哪一年才是真的元年？
也许是因为中国SaaS从来没有“真正”崛起过，而欧美SaaS的发展又着实让人眼馋，所以“年年都是元年”，实际上是“年年都充满希望，但是年年都让人失望”的心态反映。
当然，“年年都让人失望”这种说法肯定有过度贬低之嫌。但是我坚持认为，中国SaaS仍在发展的早期。
前2年资金涌入、估值飞涨，其中的泡沫并不少。而眼下所谓的“低谷”，一方面确实是受到大环境的影响，另一方面则是大家回归理性，不再热衷于“造数字、拿融资”，而是认清现实，把精力放在自身业务的可持续性上。
这一点也体现在更多SaaS公司开始聚焦产品和服务。大家终于意识到：资本是靠不住的，对于SaaS公司来说，最关键的仍然是提升产品力，而不是“烧钱增长”这种没有意义的事情。
不过，创业者和投资人的这种理性，某种程度上来自于外部环境的“倒逼”：毕竟无钱可烧，那就只能从自己身上挖潜力。
因此我也很怀疑，一旦欧美SaaS市场回暖，又会有大量资本涌入中国SaaS，从而造成又一轮“资金驱动的行业周期”。
但是回归到问题的本质，任何商业模式的核心其实都不是资金，而是“市场与产品的匹配”：如果市场与产品的匹配度不高，那么有再多的资金，对行业发展的推动都很有限。
只有认识到这一点，我们才能理性的看待融资，中国SaaS行业的发展才能更加健康。
从“市场与产品匹配”的角度来看，中国SaaS在早期的市场机会，并非源于SaaS模式的创新，而是源于企业需求的变化。
随着移动互联网的成熟，催生了大量新的B端应用场景。比如，外勤人员的行为管理、移动办公场景等。相比于沉重、笨拙的传统软件，具备互联网属性的SaaS产品天生就适配这些场景。因此，在移动互联网普及的2014年，中国SaaS行业迎来第一波创业高潮，这绝非偶然。
但是，我们也要看到：中国企业的主体，特别是有付费能力的大企业主体，仍然是传统企业，特别是国有传统企业。他们的创新意愿不高，对风险过度关注，新业务场景的开拓也停滞不前。同时，他们还有大量传统IT设施，替换SaaS的成本昂高，这些都阻碍了市场向SaaS软件的迁移。
实际上，不管是在美国还是欧洲，Salesforce的第一批客户都是创新型科技企业。由于创新业务场景多、风险偏好高、重视现金流的支出，又没有传统IT的负担，他们无疑是SaaS最大的拥护者。但是在中国，这个企业群体还远远不够壮大。
说完了市场端，再说产品端。
当年Oracle、SAP为什么在国内能够势如破竹？简单来说，是他们的产品能力已经得到了充分验证。
Oracle、SAP进入中国的第一批客户就包括了华为和联想，而且都是用于管理核心业务。柳传志当年的名言：“上ERP找死，不上ERP等死”流传颇广，效果堪比今天的明星广告。
国外的Salesforce也不乏知名企业CEO的站台。
比如，阿迪达斯前CEO罗思德就亲自参加Salesforce的Dreamforce大会，并发言说：“这就是我们所看到的未来，除了设计出最酷产品， 通过软件技术我们可以彻底改变这个行业。”
反观中国SaaS，我们很少看到有顶级企业的CEO对SaaS产品做出如此高的评价。这从一个侧面印证了，中国SaaS的产品能力并没有被企业界广泛认可。
除了缺乏标杆案例，中国SaaS还有一个特点，就是人效低下。
前段时间盛传某书裁员10%，SaaS高管群很多群友都觉得理所当然，因为某书的人数最高峰据说已经突破8000人（含外包），但其创造的营收却相对少得可怜。
某书的情况不是个例，而是中国SaaS的普遍情况（虽然某书的朋友坚决反对把自己和Salesforce、Oracle这样的公司相提并论）。
人效如此低下，本质是在产品能力不足的情况下过度销售：产品缺乏价值，销售效率就高不起来；交互体验糟糕，服务成本则会很高。
我个人认为，中国SaaS当下最应该做的，并不是把精力放在营销推广上，而是静下心来“练内功”：把产品做好，把人效提上去，耐心等待属于自己的“下一个机遇”。
当然，我并非不看好中国SaaS的未来。实际上，即便是一片惨淡的2022年，仍然有很多SaaS公司在稳健发展。这充分证明了SaaS产品对于企业的价值，也证明了中国SaaS的韧性。
不过，这样的公司在媒体上反而没有太多声音，毕竟他们不依赖融资，做公关宣传的意义不大。
还有一些优秀的SaaS公司，在2022年受到了不小的冲击。特别是面向中小企业群体的SaaS公司，由于客户经营困难，自然业绩也受到影响。
不过，随着国家抗疫政策的调整，在未来一年，虽然仍然面临疫情的冲击，但是我相信中国经济将会快速、稳定的恢复。客户有钱了，中国SaaS自然也会有钱。好的SaaS公司，仍然会得到资本的青睐。
同时，经过2022年的洗礼，更多SaaS公司将回归商业本质：“谈规模的少了，谈留存的多了；谈营销的少了，谈产品和服务的多了”。虽然融资短时间不会恢复，但是SaaS从来不是一个资本驱动的行业，而是一个产品驱动的行业。资本变得更理性，反而会促使中国SaaS公司关注人效，推动行业的良性发展。
从这个角度来说，2022年的“寒冬”并不是坏事。而随着经济快速好转，SaaS公司回归商业本质——我个人认为——中国SaaS最坏的时候即将过去。
我曾经写过一篇《SaaS行业2023年十大预测》，今天我要再提出2点“常识”。
之所以说是“常识”，是因为它们都是老生常谈。只是在过去没有得到普遍重视。值此SaaS行业的所谓“低谷”，我再次提出来，并与大家共勉：
产品为基石，服务即销售
聚焦客户价值，深挖护城河
也预祝大家在2023年，大展宏图！
本文来自微信公众号“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪经授权发布。
