王戴明:中国SaaS,最坏的时候即将过去

王戴明
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2023-01-16 11:18
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最近,Salesforce裁员的消息刷屏了。

据中新网1月5日消息,美国商业软件公司Salesforce周三表示,由于对经济的担忧,公司计划裁减10%的岗位,即约8000名员工,并缩减办公空间。
中新网
一直以来,大家都喜欢拿中国 SaaS 与欧美 SaaS 做比较。中国 SaaS 创业公司的高估值,除了自身的业务增长,很大程度上也来自于与欧美 SaaS 的对标。

但是,欧美SaaS和中国SaaS的发展环境、发展阶段都存在巨大差异:在欧美,SaaS已经是一个比较成熟的产业。比如,即便是股价腰斩的Salesforce,市值仍然接近1500亿美元(截止2023-01-13)。相比之下,中国SaaS第一股有赞的同期市值不过55亿港币,折合仅为约7亿美元。

这种差距的追赶绝非一朝一夕可以完成。

实际上,从传统软件时代开始,中国B端软件就与欧美存在巨大差距。到了SaaS时代,这一差距也并未得到扭转。这一点同样可以通过市值反映出来。

比如,同样是积极转型SaaS的B端软件巨头,Oracle公司的市值约为2400亿美元(截止2023-01-13),而用友公司的同期市值仅为803亿元,折合约120亿美元。

除了喜欢拿中国SaaS与欧美SaaS作比较,业内还有一个有意思的概念:“中国SaaS元年”。

上周SaaS星球直播,卫瓴高级产品总监王恒说了一句很有意思的话,他说:似乎每年大家都在说“中国SaaS元年”,那到底哪一年才是真的元年?

也许是因为中国SaaS从来没有“真正”崛起过,而欧美SaaS的发展又着实让人眼馋,所以“年年都是元年”,实际上是“年年都充满希望,但是年年都让人失望”的心态反映。

当然,“年年都让人失望”这种说法肯定有过度贬低之嫌。但是我坚持认为,中国SaaS仍在发展的早期。

前2年资金涌入、估值飞涨,其中的泡沫并不少。而眼下所谓的“低谷”,一方面确实是受到大环境的影响,另一方面则是大家回归理性,不再热衷于“造数字、拿融资”,而是认清现实,把精力放在自身业务的可持续性上。

这一点也体现在更多SaaS公司开始聚焦产品和服务。大家终于意识到:资本是靠不住的,对于SaaS公司来说,最关键的仍然是提升产品力,而不是“烧钱增长”这种没有意义的事情。

不过,创业者和投资人的这种理性,某种程度上来自于外部环境的“倒逼”:毕竟无钱可烧,那就只能从自己身上挖潜力。

因此我也很怀疑,一旦欧美SaaS市场回暖,又会有大量资本涌入中国SaaS,从而造成又一轮“资金驱动的行业周期”。

但是回归到问题的本质,任何商业模式的核心其实都不是资金,而是“市场与产品的匹配”:如果市场与产品的匹配度不高,那么有再多的资金,对行业发展的推动都很有限。

只有认识到这一点,我们才能理性的看待融资,中国SaaS行业的发展才能更加健康。

从“市场与产品匹配”的角度来看,中国SaaS在早期的市场机会,并非源于SaaS模式的创新,而是源于企业需求的变化。

随着移动互联网的成熟,催生了大量新的B端应用场景。比如,外勤人员的行为管理、移动办公场景等。相比于沉重、笨拙的传统软件,具备互联网属性的SaaS产品天生就适配这些场景。因此,在移动互联网普及的2014年,中国SaaS行业迎来第一波创业高潮,这绝非偶然。

但是,我们也要看到:中国企业的主体,特别是有付费能力的大企业主体,仍然是传统企业,特别是国有传统企业。他们的创新意愿不高,对风险过度关注,新业务场景的开拓也停滞不前。同时,他们还有大量传统IT设施,替换SaaS的成本昂高,这些都阻碍了市场向SaaS软件的迁移。

实际上,不管是在美国还是欧洲,Salesforce的第一批客户都是创新型科技企业。由于创新业务场景多、风险偏好高、重视现金流的支出,又没有传统IT的负担,他们无疑是SaaS最大的拥护者。但是在中国,这个企业群体还远远不够壮大。

说完了市场端,再说产品端。

当年Oracle、SAP为什么在国内能够势如破竹?简单来说,是他们的产品能力已经得到了充分验证。

Oracle、SAP进入中国的第一批客户就包括了华为和联想,而且都是用于管理核心业务。柳传志当年的名言:“上ERP找死,不上ERP等死”流传颇广,效果堪比今天的明星广告。

国外的Salesforce也不乏知名企业CEO的站台。

比如,阿迪达斯前CEO罗思德就亲自参加Salesforce的Dreamforce大会,并发言说:“这就是我们所看到的未来,除了设计出最酷产品, 通过软件技术我们可以彻底改变这个行业。”

反观中国SaaS,我们很少看到有顶级企业的CEO对SaaS产品做出如此高的评价。这从一个侧面印证了,中国SaaS的产品能力并没有被企业界广泛认可。

除了缺乏标杆案例,中国SaaS还有一个特点,就是人效低下。

前段时间盛传某书裁员10%,SaaS高管群很多群友都觉得理所当然,因为某书的人数最高峰据说已经突破8000人(含外包),但其创造的营收却相对少得可怜。

某书的情况不是个例,而是中国SaaS的普遍情况(虽然某书的朋友坚决反对把自己和Salesforce、Oracle这样的公司相提并论)。

人效如此低下,本质是在产品能力不足的情况下过度销售:产品缺乏价值,销售效率就高不起来;交互体验糟糕,服务成本则会很高。

我个人认为,中国SaaS当下最应该做的,并不是把精力放在营销推广上,而是静下心来“练内功”:把产品做好,把人效提上去,耐心等待属于自己的“下一个机遇”。

当然,我并非不看好中国SaaS的未来。实际上,即便是一片惨淡的2022年,仍然有很多SaaS公司在稳健发展。这充分证明了SaaS产品对于企业的价值,也证明了中国SaaS的韧性。

不过,这样的公司在媒体上反而没有太多声音,毕竟他们不依赖融资,做公关宣传的意义不大。

还有一些优秀的SaaS公司,在2022年受到了不小的冲击。特别是面向中小企业群体的SaaS公司,由于客户经营困难,自然业绩也受到影响。

不过,随着国家抗疫政策的调整,在未来一年,虽然仍然面临疫情的冲击,但是我相信中国经济将会快速、稳定的恢复。客户有钱了,中国SaaS自然也会有钱。好的SaaS公司,仍然会得到资本的青睐。

同时,经过2022年的洗礼,更多SaaS公司将回归商业本质:“谈规模的少了,谈留存的多了;谈营销的少了,谈产品和服务的多了”。虽然融资短时间不会恢复,但是SaaS从来不是一个资本驱动的行业,而是一个产品驱动的行业。资本变得更理性,反而会促使中国SaaS公司关注人效,推动行业的良性发展。

从这个角度来说,2022年的“寒冬”并不是坏事。而随着经济快速好转,SaaS公司回归商业本质——我个人认为——中国SaaS最坏的时候即将过去。

我曾经写过一篇《SaaS行业2023年十大预测》,今天我要再提出2点“常识”。

之所以说是“常识”,是因为它们都是老生常谈。只是在过去没有得到普遍重视。值此SaaS行业的所谓“低谷”,我再次提出来,并与大家共勉:

产品为基石,服务即销售

聚焦客户价值,深挖护城河

也预祝大家在2023年,大展宏图!

本文来自微信公众号“ToB老人家”(ID:ToBlaorenjia),作者:王戴明,36氪经授权发布。

资深作者王戴明
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