自播+达人矩阵，头部二奢品牌的视频号生意经

近年，二手奢侈品市场借着直播东风，发展得如火如荼。1月11日，WEGET·2023年百准视频号大会上，胖虎华南合伙人孙语荟表示，2021年胖虎正式入局视频号直播，并获得年度视频号直播最佳品牌，私域业绩获得明显增长。

她认为，胖虎选择在视频号直播卖货，相当于在12亿日活用户的平台提高品牌曝光。

她强调，视频号直播是品牌搭建私域的“核武器”，随着流量获取成本越来越高，品牌可以借助私域运营，整合线上、线下资源，向全域运营转型。

品牌自播+达人矩阵

优化视频号直播效率 

2021年，胖虎在视频号分为两大阶段的成长。第一阶段是2021年上半年，我们在适应视频号场景搭建、流量分配的平台规则，重点将私域用户导入直播，搭建有效的直播间模型；下半年，我们搭建了十多个矩阵直播账号，拿到了平台的有效流量。

账号矩阵直播是垂直行业最常见的一种直播方式，除了店铺账号矩阵外，胖虎也搭建了达人矩阵账号。

社交推荐是视频号特有的优势。品牌做视频号直播，一定要推动私域用户转发和分享直播，这可以直接触发社交的推荐机制，扩展到用户的社交圈层。

直播变现还有一个很重要的玩法，就是跨界联动。基于奢侈品的产品属性，胖虎会找一些珠宝时尚的直播间，进行有效的跨界联动，互导私域，满足客户的精准需求。

对比其他平台，视频号直播的产品退货率是最低的，首先是客户精准度高，其次是，在私域，品牌和客户沟通方便，可以进行深度的挽留。

视频号的公私域结合，给新锐品牌提供了更多的发展机会。2022年，胖虎已经在视频号直播赛道占据了头部生态位。

基于这两年在视频号的发展，业内预测2023年，视频号电商将突破4000亿，一是视频号的增长空间极具想象力，很多商户已经转战视频号直播，这会给视频号生态带来很大的增长点；二是视频号还存在一批没被抖快洗过的原生用户，这部分用户大概是55＋的中老年人群，消费力强劲，更容易在视频号直播间完成“种草即拔草”的交易链路。

提高直播间高转化

5大坑不能踩

在视频号直播中，胖虎既吃到了红利，也踩过不少坑。想在视频号有高效率收成，一定要避免直播间5大坑。

① 不要盲目追求公域新客，要重视老客户的复购。胖虎在直播复盘得出一个结论：不管是在公域还是私域，老客户的复购应该放在首位。视频号生态偏重私域运营，要让老客户在直播间形成下单习惯，当私域权重达标后，才能撬动公域流量，这才是运营私域的健康路径。

② 不要盲目追求GMV，要重视毛利率。我认为2022年至2023年，是视频号的红利爆发期，GMV数据看上去虽然很漂亮，但有时可能华而不实。品牌需要的应该是有效的货盘，提高毛利率，这样才是复制矩阵直播的有效做法。

③ 不要盲目追求全品类带货，一定要有主打品类。尤其是达人矩阵账号，一定要有明显的主打品类。目前视频号的标签流量精准度不高，如果你盲目追求全品类，公域可能没办法匹配精准流量，还不如集中主打品类，吸引精准用户。

④ 不要盲目追求直播场次，一定要注意人效毛利。一些品牌追求24小时直播，或者是多场次直播，但这样其实会拉低人效毛利，也让直播团队感到疲惫，相反缩减场次，保证每一场直播的质量，才是正确的做法。

⑤ 不要盲目烧钱拉流量，一定要尽可能拿到流量扶持。在这一点，我非常鼓励品牌和服务商合作，获得更多的流量帮助。事实上，2021年至今，官方已经给到品牌方很多流量扶持，大家要尽快带动直播间的迭代和矩阵裂变。

学会投流

在视频号建立流量壁垒

品牌想在视频号建立竞争力，一定要建立流量壁垒。品牌可以通过视频号投流渠道，达到产品曝光的目的。

第一个是广点通，主要投放朋友圈、小程序和公众号，简单来说是信息流广告；第二个是微信豆，可以帮助直播间承接公域流量，流量越精准，越能提升直播间GMV；第三个是平台发送的流量券。

投流渠道主要有以下5类：

① 在朋友圈投放——视频号直播。系统会进行流量推送，用户首先会看到一张品牌图片，下方标有“观看直播”的提示，点击后就可以直接观看直播。

② 在朋友圈投放——视频号直播预约功能。这种投放方式能激活品牌私域用户，同时计算品牌能承载多少私域流量，并撬动微信生态的公域流量。

③ 在朋友圈投放——短视频。点击界面进去后，短视频会引导用户关注视频号，如果这个时候视频号正在直播，可以直接进入直播间。

④ 在小程序投放——短视频。之前很火爆的小程序游戏《羊了个羊》，就有胖虎的视频号直播投放，给到了胖虎很大的直播流量观看量。

⑤ 在搜一搜投放——直接跳转视频号直播间。搜一搜是微信生态流量最大的检索场景，用户在检索过程中，可以一键跳转到直播间，省时省力。

除了投流，品牌还应该关注直播间的流量分发。视频号的底层逻辑是依靠私域撬动公域流量，开播时先引入账号私域流量，才能吸引更多公域流量进入。

根据胖虎的直播经验，影响直播间流量分发的因素有5个：

① 直播时长不易过久，建议4—6小时。过长的直播间并不能吸引精准客户，反而让主播疲劳。

② 直播封面不要出现低价折扣，以及二维码信息。不少直播间打出9.9元等信息，一旦被平台监测到，会直接被封号。

③ 抓住黄金120秒。用户在直播间的平均停留时长达到两分钟，成交机会才比较大。

④ 吸引用户互动。评论区的互动权重高于点赞和转发，主播一定要尽量使用话术吸引用户多在直播间发评论。

⑤ 直播间的订单成交密度，可以撬动公域流量。在直播数据公屏上有一个很重要指标：每5分钟的成交数据，当订单量上涨时，平台会推送一定的公域流量进入直播间。

2023年，视频号商业化将继续加速，品牌可以通过搭建店铺账号、达人直播矩阵，完善私域运营链路，展开精彩布局。END