如何搭建内容矩阵，精准培育转化线索？

对于B2B企业来说，内容营销常常被用来获客，高质量的内容可以吸引潜在客户的注意，从而给企业带来新线索。但是，内容除了具有获客价值，还可以用来精准培育转化线索，那么，企业应该如何搭建内容矩阵，使其高效发挥价值呢？可以从以下三个方面进行考虑。

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划分客户阶段，根据潜客所处阶段创建内容

潜在客户做决策的过程可以分成多个阶段，比如寻找自己企业问题的阶段、寻找解决方案解决问题的阶段、拍板采购产品或服务解决问题的阶段。

针对潜客所处的不同阶段，提供的内容也需要差异化。比如在潜客寻找自身问题的阶段，创建的内容可以是一些行业趋势、行业白皮书、同行的最新动态等等，帮助潜客对比找出自身存在的问题；而到了寻找方案解决问题的阶段，创建的内容需要做出一些调整，比如提供一些行业案例和解决方案，给潜客一些参考；到了潜客决定采购产品或服务解决问题的阶段，这时候需要体现企业自身的专业度，所以创建的内容可以偏向于自身产品或服务，比如客户成功案例、具体的服务细节、产品价格等等。

除了按照上述阶段划分，也可以按照兴趣、认知、思考、决策这4个阶段进行划分，层层递进地提供内容，比如在潜客对企业产生兴趣的阶段，可以用一些白皮书、营销热点文章进一步引起其兴趣；当潜客到达认知阶段，可以多输出一些关于行业和产品的介绍，比如产品相关的图文、视频、企业核心的方法论等等；当潜客到了思考阶段，可以进行一些线下活动或者线上课程直播等等，进一步拉近和潜客的距离；至于最后的决策阶段，一些小型沙龙以及线下访谈会更有效果。

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提高内容复用率，使用多类型内容影响潜客

由于B2B企业需要用到的内容不仅种类繁多：图文、视频、音频、白皮书、海报等等，而且需要针对不同客户制作个性化的内容，这也使得B2B企业用到的内容量非常庞大，因此需要提高那些优质内容的复用率，以此降低内容生产的时间周期和成本。

那么，如何提高优质内容的复用率呢？举个例子，在正式创建内容前可以做好规划，做一个系列的图文内容并按照时间表发布，当整个系列所有文章全部发布完成后，再将其进行整理编辑，最后形成一份白皮书，白皮书可以通过邮件主动推送给相应的潜在客户，同时也可以发布到官网上吸引潜在客户下载查看。

到这里，内容的复用还没有结束，既然有了一份白皮书，那么还可以再提取精华部分做成PPT，邀请内外部讲师进行线上直播，直播结束后，还可以出一篇或若干篇回顾文章。当以后再次需要制作类似主题的内容时，这部分内容也可以重新调用出来，组合形成新的内容，从而进一步降低生产内容的成本。

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采取多样化的内容生产方式

在保证内容制作流程标准化的基础上，企业可以考虑更多的内容制作方式，比如可以邀请外部KOL撰写高专业度的内容，这样的内容有利于提高企业专业形象。

除了外部KOL，也可以考虑在企业内部进行跨部门合作，比如市场部门可以邀请长期身处一线的销售们分享经验，他们在长期的工作中总结了客户的典型痛点及一些启发性的解决方案，这些内容对于其他潜客来说也非常有价值，可以由市场部门搜集整理成相应内容。

除了销售，也可以邀请技术人员从技术的角度出发，讲解产品是如何帮助客户解决痛点难点，这种多角度的内容输出方式有利于建立企业在潜客心中更加立体的形象，促进后续的跟进成单过程。

以上方式主要还是从内外部人员入手，除此以外也可以和企业客户产生互动，邀请客户参与到内容的生产制作以及分享的过程中，这样有利于提高内容真实性并且形成一批忠诚度极高的客户，提高企业口碑，这种方式也值得考虑。