专家团｜宇婷：AfterShip 国际化获客冷启动经验：痛点、借力、连接

本文摘选自：7月底，线性学院 Linear Academy上SaaS 公司 AfterShip CTO 洪小军的思考。

AfterShip 成立于 2012 年。

Sales、Marketing 和 Customer Success 等角色，也是近几年才增加。从第一天开始，就在做全球化的生意。客户和业务先聚焦在北美、欧洲等海外市场，后来才逐步扩展到亚太（包含中国）等地。

客户既包括 Amazon、eBay、Etsy、Wish 等大型电商平台，也包括自有品牌零售商，如 Gymshark, Kylie Cosmetics,  Murad 等，零售商是主要客户群体。

SaaS 产品怎么冷启动？

第一，来自于创始人。AfterShip CEO Teddy 在 1996 年上初中时就开始接触电商，2004 年大学毕业后在 eBay 上卖货，五个月，从零开始做到月流水超过 300 万美金。

第二，比较短的时间跑通了 PMF。AfterShip 物流跟踪产品的这个需求来自于 Teddy 在做电商大卖家时的自身痛点，在 AfterShip 出现之前，用户在大部分国外电商平台上消费后查询包裹的流程是：给店铺客服打电话或者发邮件——客服人员获得快递公司和物流单号信息——在物流官网上查询包裹并告知消费者。繁琐的过程让 Teddy 不堪其扰，他和 Andrew 决定用自动化的方式解决掉这些繁琐的流程，行业的同行也是有这样的需求。

整个团队在 2018 年之前大部分人都是工程师，没有专门的 Marketing 和 Sales 团队。Aftership当时有给 B 端客户提供物流跟踪的能力。是不是可以把这个的基础能力开放出来，通过网页的形式，可以让 C 端甚至部分 B 端客户来简单使用，推出了 track.aftership.com，用户通过输入 tracking number 就可以方便追踪到物流轨迹信息，这个能力推出后，对于 SEO 也有了很大的帮助，带来了不少流量。

通过这个继续延展，每个品牌可以方便地定制专门的跟踪页面，如果现在去看一些欧美品牌，物流跟踪的页面有很多是 AfterShip 提供的，很多品牌会将这个页面链接到它的电商主页里去，也给我们带来不少流量。我们同时也有提供 Track Button 的能力，用户通过拷贝一串简单的 JavaScript 代码，就能很方便的在自己的网站上嵌入使用 AfterShip 的 Track Button 功能，有很大量的客户在使用这个功能，同样也是给我们带来不少流量增长。

如何找到早期采用者？

Shopify 这个平台有几个特点，第一，它自带流量，第二，上面有很多种子客户，尤其是有大量的中小商家客户，他们愿意去为一些新的产品做尝试，也会为此买单，只要能帮助他们，给他们创造价值，哪怕是只有很少的功能。

如果有一个 idea，两周内就能把 MVP 发布上线，我们通常会首先先发布到 Shopify，即便是比较少和小的功能，通常也会有用户使用。比如在 MVP 阶段，在 Shopify 上关注 Reviews。 Reviews 也是 Shopify 应用市场上计算排名的关键因子，有更高的排名也意味着有更多的流量。

接下来是增长，更多关注活跃用户，同时继续聚焦服务好客户，了解客户的需求，为客户持续创造更大的价值。在 SaaS 领域，很多时候产研团队所想的和客户最终想要的是有差距，所以这个过程很需要团队更好的了解行业，了解业务和了解客户。

在早期没有专门的 Sales 和 Marketing 团队的情况下，怎么积累客户？

连接。对于像 AfterShip 这种面向全球的 SaaS 服务商来说，整个海外是一个比较开放的生态，大家是互相连接在一起，连在一起有很多好处，对客户来说使用上也会更便捷，彼此之间也会有互相引流和合作。

除了 Shopify 在早期包括现在给我们带来很多流量，截止目前为止我们也基本对接了所有主流的电商平台，用户在相应平台上都能方便的使用 AfterShip 的产品。整合了全球近 1,000 家物流公司，构建了最大的全球化物流网络，这也是连接。最后我们会跟很多服务商，同是电商的 SaaS 服务商互相连接，站在服务最终客户的角度来看，这样是让他们的体验更好更便捷的。

另一个维度来看是 Open API，我们现在会觉得这是很基础的能力，但是在 2013 年的时候我们就推出了 Open API，我们是这个领域里很早推出这个能力的公司。到 2014 年，Amazon、eBay、Wish 等这些平台逐步在使用，慢慢的有了更好的品牌效应。

关于如何满足欧美大客户对安全隐私的要求。目前 AfterShip 欧美客户占大多数，服务这些客户的确有不小的挑战。

AfterShip 既很好地满足了包括欧盟的 GDPR 和美国 CCPA 条例的要求，也在几年前通过了 ISO 27001 认证，并将在今年通过 SOC 2 认证，

对于海外做 SaaS 的公司来说，尤其是主要客户群体是欧美的 SaaS 公司，会需要在公开网站上列出所有用来处理客户数据的第三方工具和系统，也就是说，任何一个工具只要涉及到处理、存储或传输客户的数据，哪怕是业务监控系统，也都需要公示。

AfterShip 公司内部有一个明确的规定，一旦碰到任何安全隐私风险——注意不只是问题，也包括风险——一旦碰到这类风险，不管有什么其他事情都要全部暂停，只要有出问题的可能，要立刻全部处理，公司上下大小事情都要给安全隐私问题让路。

定价是 SaaS 里非常关键的部分。从海外整个市场的角度看，用户愿意为价值付费。因此如果我们去看 AfterShip 的定价模式，能看到并不是基于成本或者竞争对手定价，更多的是基于价值。

如何创造价值？首先它有很关键的前提，产品要具备可衡量的价值，能让用户感知到。比如加一个跟踪能帮你省多少钱和省多少时间等。给客户带来多少 GMV，要能在产品里让用户更直观的感受到价值。

海外多数 SaaS 服务是以用量收费，大家看到 AfterShip 产品的定价也是一样，主要基于用量收费。还有一个点跟国内略有不同，海外不少产品是用量越多，单价越贵。举个例子，我们很多客户从 Pro 套餐升级到 Enterprise Advanced 套餐时，单价是更贵的。这其中背后的逻辑是越高价的套餐，给客户带来的价值也更大，能为客户创造更大的价值，客户通常也愿意买单。