疫情三年逆势增长的企业，是如何破局获客-面谈邀约难题的？

在过去的三年时间里，疫情彻底颠覆了各行业企业的经营模式，也洗刷掉了一大批没能适应环境变化的传统企业。

根据网络公开信息，2020年全国企业注销数量超过80万家、2021年全国企业注销349.1万户、2022年全国注销有46万家企业宣布倒闭，超百万家企业，都倒在了寒冬里。

优胜劣汰，适者生存，自古以来便是如此。

除了那些已经成为历史的企业品牌，还有一批企业逆势生长，不仅在疫情期间存活下来，还顺应市场变化，探索出了全新的商业模式。

今天，我们想和您聊一聊这种由企业在疫情期间探索出的、全新但稳定的商业模式：由线上获客，注重面谈邀约，最终提升成交和业绩。

过去，企业有两种主要获客方式，一种是以品牌宣传为主导，利用电视广告、明星代言等高曝光宣传途径，构建品牌力量，吸引客户自然到店消费，比如汽车销售行业。

另一种则是依赖销售地推、销售自拓，或进行异业合作、资源置换等方式获取客源，比如家装行业。

这两种模式可以帮助企业实现获客，但通过这些方式获得的线索的转化过程，却很不精密，无法形成完整的、便于分析调优的获客链路，而且极易受疫情等外部因素影响。

在疫情影响下，企业基本失去了自然到店流量，也无法进行地推实现拓客，没有客源，但企业需要支付昂贵的房租、人员、水电等必要成本不会因为疫情减少，大多数企业入不敷出，经营严重受损。

穷则思变，企业开始寻求新的解决方式，并已经探索出了一条，区别于过去品牌宣传/地推的新增长之路：

成立专业市场团队，通过广告投放及内容营销进行获客，同时组织负责邀约的专业客服团队，利用数字化工具提高线索利用率及邀约面谈成功率。

之所以重视优化获客和邀约面谈环节，因为在企业获客-邀约-转化-交付链路中，获客和邀约面谈这两个环节，直接决定企业的业绩。

对于企业服务、律所、家装、汽车销售、口腔诊疗、医美等高决策成本、长服务周期、高客单价业务的企业，如果获客规模和邀约成功率获得提升，配合企业稳定的转化能力，可以实现成交规模的大幅提升。

因此，企业需要重点关注获客和邀约面谈环节，但想要优化这两个环节的工作，并不简单。

从疫情开始，品牌宣传获取自然流量的旧路就行不通了。

在过去，传统市场部是通过品牌宣传获客，是企业的一大成本中心，而且品牌工作完成的好与坏很难量化评估，也很难全面统计宣传效果，因此，在过去的市场部工作中，多数只关注宣传动作，对真正与业务相关的指标，比如获客量、有效量、成交量，并不关注。

随着市场环境发生变化，降本增效成为了企业的基本战略。

市场部同样需要重视关注获客链路的优化、获客数量、线索分配效率的提高，关注线索转化数据，以数据提升为导向，为企业的业务、增长负责，将市场部由成本中心变为企业的新增长引擎。

在新环境下，多数企业开始组建专业的新市场团队，了解新环境下的获客方式，比如企业开始通过在百度营销、巨量引擎、腾讯广告等平台进行广告投放获取大量线索。

但随着开始做广告投放的企业越来越

多，线索单价越来越贵，ROI没办法控制理想。投放获客这件事，也成为了多数企业管理者的一块心病。

这里，想和您先简单分享一个节省投放成本的新方式：市场团队可以借助专业的营销工具，将企业内部系统与广告平台相打通，实现线索回传，将线索建联情况进行记录，并将初步沟通就无法联络、完全不匹配、无需求的无效线索数据回传给平台，降低线索成本，同时帮助平台优化获客模型，对符合企业业务的潜在目标用户进行投放。

这个机制类似于在抖音平台，个人用户浏览到不喜欢的视频，可以点击我不喜欢/不感兴趣将内容刷走，平台则会减少该内容的推荐。映射到企业投放来说，平台会减少企业内容在不精准人群的投放展示，帮助企业节约投放成本，找到精准用户。

对于企业来说，可以通过数据统计找到高点击率、高留资率的创意投放内容，也可以进一步优化投放方式，达到更优的获客效果。

可广告投放并不是长久之计，因为投放只要停下，就没有线索，增长也只能停止。

企业想要获得稳定的线索量，就必须花钱如流水、甚至似泄洪，但随着线索越来越贵、质量越来越不稳定，企业管理者也都意识到了，获客只依赖广告投放，不行。

因此，内容获客开始备受重视，这是企业营销的新觉醒，也是在计算获客成本之后的无奈选择。

与品牌宣传、广告投放相比，基于抖音、微信、小红书、微博、知乎、B站等新媒体平台去做内容获客的成本很低，但这对企业的内容生产能力、营销水平、获客链路设计都有一定要求，需要精细化调整内容生产及发布细节，不断尝试新方式，才能实现有效获客。

有一些企业，做内容获客确实很不错，甚至有了一些有效内容获客的心得，我们总结了具有代表性的几个案例，分享给您。

比如，以打造专业可信赖律师IP为主进行获客的律所行业，开始选择利用小红书、知乎、抖音、华律、律临等平台，以文章、图文等方式进行线上获客。

文章和图文形式，可以帮助律师详细地说明专业内容，同时以强逻辑性展示律师的专业能力，赢得客户信任。

通常，律所行业的账号内容包含吸引流量的法律相关案件解读，打造专业形象的专业法律知识介绍，如新法规解读、案例介绍、债务规划、讨债教程、子女继承等民众关心的内容，同时，在小红书及知乎平台上，还会有部分资深律师分享律师职业发展建议、人生指导建议及律师穿搭的生活化分享，用以增强个人粘性，丰富个人IP价值，帮助律所实现案源拓展。

图/抖音、小红书平台，律所行业内容获客示例

比如，过去利用地推进行获客的家装行业， 开始利用小红书、抖音、B站等内容平台，以视频方式+图文方式进行线上获客。

视频形式与图文形式相比，可以更好地展示应用场景与使用画面，充分说明家装场景里的功能性，且因家装是结果交付型业务，最终结果呈现对于客户有十足的吸引力，当客户在浏览到「Ta的理想家装空间」内容时，很容易心动并留下联系方式，实现有效获客。

通常，家装行业会选择旧房改造、一镜到底的Roomtour、装修前后对比、装修避坑知识分享、热门家装风格介绍、成功服务案例分享，或是针对如基于某一特定户型/特定需求（二孩、宠物、电竞）的针对性方案等内容触达潜在用户，并引导潜在客户留下个人信息，实现线索获取。

图/抖音、小红书平台，家装行业内容获客示例 

比如，曾经以电视广告为主要获客方式的汽车行业， 在疫情影响下，开始以直播方式在线上获客。

与前面所提及的图文、文章等静态形式相比，直播作为实时的、动态的获客方式，与用户有很强的互动性， 可以直接展示产品功能，辅助转化。同时，直播作为在过去三年快速发展的媒介，内容平台给予的流量扶持不错，企业可以实现快节奏获客。 

在汽车销售的直播间里，通过直播展示汽车外观，并借助员工口播介绍车型、内饰及外饰等信息，以弹幕互动实时解答客户疑问辅助转化，同时利用口播形式：“来门店找XX（直播员工姓名），就可以试驾体验当前介绍的这款车”，发起线下面谈邀约，为汽车门店实现有效引流。 

图/懂车帝&巨量算数《2022汽车直播价值及实战手册》

正如前文所述，线索能否成功转化，邀约环节起到了关键作用。

随着企业获客新基本功的提升， 获客规模获得了不断提高，邀约环节也变得更加重要。

过去企业使用Excel表格导入线索、由人工手动随心分配的方式， 不仅耗时长、效率低，而且会出现建联不及时、销售沟通繁忙无暇承接新线索等情况，导致客户流失。

旧模式的邀约成功率并不高，线索利用率也很低。这对于通过高昂广告投放和精巧内容引流的大量线索而言，是十分浪费的。

可以说， 旧的线索流转分配方式，已经无法满足企业的发展需要。

目前，企业开始重视邀约环节的调整优化，成立专业的客服/销售部，专注完成邀约动作，比如律所行业会设置案源部，家装医美等行业会设立网销部等等。

在以邀约为目标的新团队成立后，企业与客户建立联系的方式也已经完成了变革更新， 多数企业开始由电销过渡为通过企业微信添加客户为好友，建立长期联系。

在此前的文章中，我们曾分享过这个一个观点：如今企业已经可以通过企业微信/微信与客户建立更加密切、深度的关系，电销时代已经落下帷幕。

对于邀约工作，建立深度客户关系，有利于提升邀约成功率和转化率。 虽然邀约沟通中经常会出现邀约不成功的结果，但 与客户建立长久的好友关系、保持沟通，当客户表示“目前在忙、稍后联系”时，后续可以 随时与客户沟通，进行再次邀约，充分利用每一条线索，提升线索利用率与邀约成功率。

精明的企业管理者意识到了好友关系的价值， 大多数企业开始向 轻电销，重微信 的邀约模式转变。 

基于此，可以通过营销功能，赋能企业与客户建立好友关系，提高邀约成功率的企业微信，也成了越来越多企业的选择。

选择企业微信进行业务赋能的企业， 可以通过专业的SCRM，实时完成线索的自动分配， 客户留资后自动进入企业公海，按照企业设定好的分配规则，分配给当前【空闲】状态的员工进行跟进建联， 并通过系统对员工建联进行精细化要求。

比如接到新线索内24小时完成客户初次建联，否则该新线索将流转回企业公海，交由其他员工进行跟进，以此提高员工建联的积极性和线索利用率。

同时，也可以借助专业工具更改线索流转模式， 由销售主导变为客户主导， 如利用活码、短链等工具让客户浏览到获客内容后主动添加客服/销售为好友，客户主动建联可以极大缩短线索流转时间与链路，让客户需求得到快速响应，提高转化成功率。 

此外，除了对员工建联效率进行要求， SCRM也可以帮助企业将员工在邀约环节的重复性工作中释放出来，辅助员工做好自动化、智能化客户跟进。

比如，一线员工经常会遇到自己当下未成交客户列表中有近千条、甚至近万条线索，究竟今天应该先联系哪一位客户？

是昨天刚刚加上好友看了资料的客户甲，还是上周有明确需求之前没时间详细沟通的客户乙？ 

不同行业、不同经验的员工可能会有完全的不一样的选择，但未必每一种选择都能实现线索的有效使用。 

企业管理者想要提高业绩，不仅需要制定好业绩目标，更需要管理好过程，辅导员工目标实现。

SCRM工具可以为各行业一线员工 基于行业业务特点，自动梳理出当前时间应联系的未成交、未邀约客户。 并基于 客户情况、客户状态、上次跟进记录， 对员工待跟进客户进行自动分层，由系统智能判断出员工今日应跟进客户，提醒员工进行客户跟进。 

这样，无需员工主观臆断，可以辅助员工将个人精力放在与客户沟通本身，以更加高效、科学的方式进行面谈邀约。

员工无需进行繁琐复杂的筛选，可以轻松地与客户进行沟通，专注于业绩提升。

当然，不同行业之间存在业务差异，与客户联络标准也并不相同， 在具体业务实操中，需要一事一议，因地制宜。

比如家装行业，客户成交的重要推力是交房时间， 距离客户交房时间越近，销售与客户跟进沟通的频次越要增加，销售基于交房时间对客户分批次沟通，可以提高面谈邀约和成交转化的效率。 

除此之外，企业还可以借助专业的营销工具，在长期的客户跟进过程中，通过雷达、营销素材等功能，完成客户意向变化的自动记录探查，并通过自动打标签功能，辅助员工确认应重点关注的客户，基于客户动态变化实时提醒员工进行跟进， 提高一线员工工作效率与线索利用率，做好面谈邀约工作。

总的来说， 线上获客-邀约面谈这一商业模式，是传统企业探索出的新增长之路，可以帮助企业扩大获客规模，同时提升线索利用率与邀约成功率，最终帮助企业实现业绩增长。

还在挣扎转型谋求发展的企业，确实可以一试。

站在历史长河上，我们可以看到这样 一批不畏变化，勇于挑战的企业始终展示出自强不息的坚强韧性。 即使在市场寒冬中，也能如树木般由内向深不断发展，探索新路径， 为企业的增长蓄势，最终在春日枝繁叶茂，迎接下一个增长好时代。

对了， 如果您经营的企业同样面临获客-邀约难题，属于高客单价、长服务周期、高决策成本业务，那么这种已经历多行业企业验证、确实可行的新商业模式，也推荐给您。