To B营销不懂用户分层？4大模型6个步骤教你

To B营销中，我们可能都会有过这样的经历：为吸引尽可能多的潜在客户，在行业相关网站和各大社交媒体平台广泛投放广告，但实际点击和转化效果却没有达到预期。在相关领域展开营销动作，可以理解成是针对目标客户进行的精准营销，但因为忽略了用户分层，没有做到根据自身产品特性和目标用户属性找到理想客户，导致没有收获理想的营销效果。

这就比如你是一家人力资源软件公司，应该面向的是需要人力资源管理软件的大型企业，但是却向所有人力资源相关的企业进行产品内容广泛推广，没有意识到大型企业和小型企业的人力资源需求其实是不同的，很多小型企业可能并不需要大型的人力资源管理解决方案。

一般情况下，To B企业用户分层可能会碰到以下问题：

1、数据收集难度大：与To C企业不同，To B企业的客户群体相对较小，营销推广需要更具针对性，数据收集至关重要且难度也更大。

2、数据质量要求高：To B企业面对的是组织需求，营销周期长，环节多，因此对用户数据的质量和准确性等也有更高要求。

3、数据分析更复杂：To B企业进行用户数据分析需要深入了解公司客户，从而筛选出对自身产品感兴趣且具备购买能力的目标客户群体。

4、目标客户更多样：To B企业的目标客户可能涉及到不同的行业和公司规模，他们对产品和服务的需求也不同，需要在用户分层的时候综合考虑多种因素。

对用户进行分层，才能更好地理解用户的不同需求并针对性地提供服务，从而真正地赢得他们的信任和忠诚。所以To B企业到底应该如何解决用户分层工作中会遇到的难题从而做好用户分层呢？

用户分层：是指企业在营销和销售中，根据目标客户群体的属性、需求和行为特征等进行分类和分组，进而制定不同的产品策略来满足其差异化需求的过程。

为避免造成不必要的成本浪费，企业在开展用户分层工作前，首先要了解用户分层的前提条件，即在什么条件下企业需要做用户分层，以及企业进行用户分层需要完成的前置工作。

1、具备一定的用户量级：产品有一定的用户量，如果用户量不足、分层颗粒度太粗，会导致运营策略的制定投入产出比太低。

2、具备可靠的数据来源：企业需要有一个可靠的数据来源，需要提前做好客户关键行为埋点，收集和存储客户信息。

3、具备数据分析能力：企业需要具备强大的数据分析能力，通过数据分析洞察用户习惯和需求，便于用户分层和管理。

4、具备策略制定能力：了解目标客户后，企业需要具备制定相应营销策略的能力，并能够高效执行和不断优化迭代。

用户生命周期分层模型（User Lifecycle Segmentation Model）是根据用户在产品或服务的使用过程中的行为，将用户细分为不同的群体，以更好地了解他们的需求，制定营销策略和维护用户关系。一般分为引入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期。

通过用户生命周期分层模型，企业可以更好地了解其用户行为和需求，并提供更加符合用户需求的产品和服务，以提高用户最终留存率和满意度，从而促进企业的可持续发展。

AARRR模型，又称为“增长漏斗模型”（Growth Funnel Model），是一种基于用户行为漏斗的用户生命周期分层模型，被广泛应用于互联网公司的用户增长和营销领域。AARRR模型由获取、激活、留存、收益、推荐等阶段组成。

AARRR模型的价值在于，通过漏斗分析，可以快速找到用户增长中的瓶颈，优化用户体验和营销策略，提高用户满意度和忠诚度，提升用户转化率和留存率。

RFM模型是一个基于用户消费行为的定量分析模型，它是一种通过分析用户的购买行为的方式来判断不同用户的价值和行为特征的方法。RFM包括最近购买时间、消费频次、消费金额三个维度。

通过这三个维度的分析，可以将用户分成不同的等级或群体，从而对用户的消费特征和潜在行为进行更精准的分析和预判。企业可以根据RFM模型制定相应的营销策略，例如针对高价值用户推出定制化的产品或服务、多次进行回访和推广等，从而提升用户忠诚度、留存率和消费水平。

金字塔模型是一种将客户的需求从基础需求到心理需求进行分层的模型，通常分为生理需求层、安全需求层、社交需求层、尊重需求层、自我实现需求层五个层次。

金字塔模型的意义在于，通过分层次了解客户的需求和心理，从而为企业制定更加精准的营销策略和产品方案。企业可以针对客户需求金字塔模型中不同层次的需求，制定差异化的服务或产品，同时激发客户的需求和潜在消费力，从而提升客户满意度和忠诚度，提高竞争力。

需要注意的是，企业在选择不同的模型进行用户分层时，可以根据实际情况和应用场景进行选择和组合，以构建更精细化、高效和实用的用户分层方案。

企业可以通过MarketUP记录和收集用户数据，如基础信息，浏览轨迹，跟进记录，商机情况等，全方位了解用户信息。同时根据可视化数据报表，分析得出更细致的用户行为指标数据，为后续的用户分层做好准备。

2、分析用户数据

企业可以针对MarketUP收集到的用户数据和提供的可视化数据报表，进行用户数据分析和分类，了解不同客户群体的特征和行为。

3、绘制用户画像

MarketUP可以帮助企业根据线索或者客户产生的触发行为对其进行评分以及等级划分，智能化标签绘制精准客户画像。

4、进行用户分层

企业可以根据制定的分层维度，将客户分成不同的层次，从而针对不同层次的客户制定有针对性的策略。

5、制定营销策略

针对不同的客户群体，企业可以设计和实施个性化的方案，提升转化效果。同时MarketUP也可以通过智能分析数据，帮助企业进行商机监控和评估，并push销售进行客户跟进、商机推进。

6、定期复盘优化

企业需要进行周期性的用户分层和效果评估，根据实际营销效果及时调整用户分层模型和策略，以适应不断变化的市场情况和客户需求。

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用户分层是To B企业营销和销售策略的核心，MarketUP作为一站式的营销自动化聚合平台，强大的数据收集和分析技术可以助力企业更精准地进行用户分层，制定更有效的营销和销售方案。目前MarketUP已经对外开放，如果您想要详细地了解相关功能，