软件赛道在 A 股通常被划在计算机板块。如果从更广义的角度看，中信证券之前的一个报告把它分为五个维度，我在这些维度上做了公司划分，我们一起可以感受下：第一维度是项目化，这也是中国本土软件公司最早的成长路径。这类企业营收体量通常很大，但是市值和利润都不高，这类企业业务的特点是项目制收入占了营收的大部分比例，一直走定制化的路线。东软是 A 股第一家软件类的上市公司，但它本质属于集成商，核心体现在卖人头上，所以核心价值不高，毛利也不高，市值也不高。第二个维度是产品化，中国软件行业现在整体都在从项目化到产品化过渡。这个维度的企业除了做项目定制外，已经有了自己的核心产品线，而且一般会培养生态和渠道去代理他们的产品，在这个阶段他们的软件产品可以实现规模化的复制和扩张，因此毛利和可扩展性都相比于项目制软件公司好很多。第三个维度叫云化，这里面很多企业也会涉及到项目制业务，但在主营业务中，SaaS 业务比重逐渐增大，每年的收入中都会有相对高比例的 SaaS 续费，因此即使收入到了一定体量，每年收入仍然还会保持较高增速，把软件做了一个有粘性的“科技消费品”。第四个维度是智能化，科大讯飞、海康、华为是典型代表，阿里云计算是云化和智能化的混合产物。这类企业通过数据和 AI 的方式跟企业产生粘性，已经从软件的单一产品功能需求上升到更高层智能化需求。很多时候，数据流经他们的管道，产生了更高级别的上层需求。当然最顶层的维度是产业互联化。在这个维度里，一个企业通过数字化的链接甚至可以主导一整个行业；比如腾讯改变了整个游戏行业，阿里改变了整个零售行业，字节改变了整个广告行业，美团改变了本地生活……金字塔的最顶端是产业互联。我们把上述不同维度企业的市值拉出来看，发现了一个有趣的现象是：从低维度到高维度，这些数字化企业的市值是逐渐增高的，可见投资人在二级市场对于好公司的共识是高度一致的。看完了上面的总结，我们对于 to B 创新的护城河效应也做一个总结。通常来说，我们会从上图中的不同维度去判断一家企业的核心竞争力。上图不同维度我们划分出上下两行：下三路和上两路。在下三路中，首先看软件逻辑功能是否强大，是否具备面对复杂场景的敏捷开发能力，是否以产品为导向，这些因素决定了一家企业基本的产品化能力。再延伸下去，就涉及到了算法模型的壁垒和行业 Know-how，一个公司除了提供基础化的好产品，是否还有数据化和智能化的高维能力。再往后，如果 Infra 足够强大，数据处理能力也很强，这款软件可以算作是异常强大了。最后，如果还能有 SaaS 的网络化扩张能力，那就更加完美了，这家公司就会非常值钱。不管是 VC 阶段还是成长阶段的投资人，都会关注企业是否具备上面几个标准，当然，这样完美的企业是极其罕见的，对于非上市的企业，都会在不同维度有欠缺；投资人在投资的时候，只能根据自己的判断，在不完美中做一些取舍。上两路中，我们值得关注的有两点。第一点叫客户关系强。当然懂行业也很重要，在 VC 投的很多软件企业，早期阶段或许看不出产品的绝对技术壁垒，但是它是否理解客户、理解行业却很重要。第二点是产品多矩阵。SaaS 做到一定程度，光靠直销不太可能，高成本的直销服务必须要以高客单价的大客户作为基础。在美国，单客户做到一年两百万美金以上付费贡献已经很厉害了。中国大部分企业的客单价可能只有几十万、一两百万人民币，这类客户中，很多就要靠代理去获取和维护，如果仅靠直销肯定是规模不经济的，长期一定是亏损。所以这就需要你的产品 SKU 要多矩阵，一旦建立好网络化渠道，单位客户的获客成本就会被稀释，长期看才有可能实现规模化盈利。当然，如果你的产品是以真的 SaaS 模式出现 (绝不是糊弄人的假订阅)，那么一旦具备网络扩张效应，增长还是十分惊人的。
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一些投资总结
做了这些年的一级市场投资，在我看来，做好一个企业，本质就是做好两件事：管事和管人。很多企业的 CEO 认为自己能同时把这两件事都做好，但实际上，能做好的人少之又少。首先是管事，我们从道和术两个层面去看：道的层面，就是定好大方向，这至关重要，企业的创始人需要有足够的经验，至少在大方向上少犯战略性的错误；术的层面主要体现在：抓产品线、制定定价策略、建立销售渠道、品牌建设。其次是管人，很多成熟的公司都有董事长和总经理，他们的作用其实是不同的。一个处于成长阶段的企业，如果核心团队始终没有稳定下来，迟早会出大问题。管人从道的层面看，就是能够把公司的人员有机地形成一个整体，统一大家的思路，明确目标。从术的层面来看，就是不断招揽优秀和顶尖的人才，做好利益驱动、奖惩分明、安定军心。中国的软件产业发展至今已经走过了 30 年，SaaS 这个概念在中国也走过了 10 年历程；几乎每年初，都会有一批文章出来讲：今年是 SaaS 爆发的真正元年。但一年又一年，中国的 SaaS 产业并没有朝着大家预期的方向去走，我并非对 SaaS 产业悲观，而是想让这个领域的创业者或者投资人用更理性的心态去看待这个产业。无论是之前的 SaaS 还是这两年出现的数字化，本质还是软件产业在中国的这片土地上寻找到落地机会。也许从今往后，当 SaaS 这个词出现在 BP 中，并不会赋予某个项目特别的亮点，就像当下我们去看消费，很少有人抛出电子商务这个词，一切回归到商业的本质，这才符合真正的第一性原理。那么，中国未来的 SaaS 大势会不会来临呢？或者更准确地说，中国未来软件产业是否会迎来像美国那样的大繁荣呢？很多时候，并不是说美国有一个行业出现繁荣，而同时期中国正处于低谷，长期来看中国就一定会跟美国对齐；这是一种“偷懒”的思考方式，这跟刻舟求剑讽刺的事情很类似，明明船已经开走，你还按照固定的标记寻找失落的宝剑，结果当然是失败而归。接下来，我也抛出一些我个人对未来中国软件产业发展的思考。其实中国和美国的 SaaS 之所以存在巨大差异，我认为主要有两个原因：一是中美全球产业链的分工不同；过去的二十年，除去美国跟中国两个超级大国，全球经济其实增长得并不多，尤其是金融危机之后。中美两国过去二十年高速发展，得益于两国产业的高度分工。美国一直做的是顶层设计的事情，美国从源头食物链的顶端开始，无论从上游的设计，中间的产业链协同，下游的全球化制造控制，这一系列的流程想要保证正常、高效地运转，都需要软件在全球全产业链中发挥重要作用，所以美国的软件企业涉及到全产业链，同时也是全球化的。反观中国，在过去 20 年，一直承载的是下游制造业的分工，甚至用的高端设备都是美国特殊指定；中国唯一做的事情，就是高效地利用中国人口红利组织生产，保证产品良率，一句话：干就完了！这个过程哪里需要软件？更别提用软件降本增效了，因为你的成本已经足够低了，软件的新导入成本远高于降低的各项成本。另一个原因是中美两国企业的主人翁意识完全不同。中国的 IT 预算是分布不均匀的，央国企可能只占 20% 的企业数量，但却拥有本土 80% 的 IT 预算。因为央企的主人是国家，决策者也不是职业经理人，一切以国家总体规划为核心，单方的效益并非其考虑的对象。而且中国的企业普遍会认为做大就什么都要自己干，自己要控制，因而缺乏产业链分工的意识，这就导致大企业的业务涉及各行业，产业分工被打破，很多外部的机会，都被成本内部化。这给软件初创企业只保留了很狭窄的生存空间，最终不得不沦为大型企业的附属品，任劳任怨地做着配套服务，很难去做真正的创新。但我们站在远期的视角，仍然能看到一些必然趋势正在推动软件这个产业向着好的方向去发展，当这些底层因素变化积累到一定量级，也许就能催化拐点的出现。比如随着中国职业经理人群体的不断壮大，企业管理理念才会真正逐渐普及并落地，软件从另一个角度看就是管理理念的数字化展现。如果中国的企业，未来大多数由职业经理人管理，他们的薪酬跟业绩挂钩，那他们就会想方设法提高效益、关注精益管理，SaaS 就会变成一种管理理念落地而不是单纯的工具。再比如，随着八零后逐渐成为企业的核心决策者，他们对于数字化的接受度远高于上两代的管理者，同时他们的付费意识也在提高。另外，随着整个中国经济增速的放缓成为常态，大家更关注存量经济的效率和发展质量，软件一定会成为必不可少的粘合剂，助推产业的良性升级。最后，人才供给也是软件产业蓬勃发展的核心要素。随着智力劳动成本的不断上升，当到达一个临界点，企业很难以较低成本招到足够多的工程师时，内部成本就会逐渐变为外部的产品购买；随着更多优秀的顶级工程师加入到软件产业，中国的软件产品也会变得更有竞争力，甚至可以走向全球市场。
