中国SaaS的十个认知，含2024年预测

本文是去年底的一篇文章，调整了部分内容，并新增了2024年SaaS行业预测。供大家参考。

01 大佬看不上的SaaS，正是普通人的机会

中国人口多，容易做成大生意的C端项目才是大佬们的首选。而SaaS产品高度非标，根本入不了大佬的法眼。

当然SaaS行业也有自己的优势，那就是需要对垂直行业有长期的积累和深刻理解。

虽然是“长坡薄雪”，但是只要扎根一个行业，深挖5000米，形成坚固的护城河，那么SaaS就可以成为你一生的事业。

02 不要羡慕巨额融资的SaaS

中国SaaS行业有一个习惯，谁拿到了巨额融资，谁就马上成为赛道的明星。

但是“融资多”未必是因为“公司好”。可能是CEO擅长讲故事，甚至不排除个别公司数据造假的可能。

最优秀的SaaS公司其实并不依赖融资。

在还没有彻底爆发的中国SaaS赛道，巨额融资反而可能导致盲目扩张。

在投资人的压力之下，创业者们动作变形，偏离了SaaS行业的正常逻辑。巨额融资后一地鸡毛，甚至裁员自救，也是常有的事。

03 定制化并非洪水猛兽

对于SaaS公司和产品经理来说：大企业项目是深入理解行业的绝佳机会。所以如果可以拿下标杆企业，即便需要做定制化，也不要错过。

那么，定制化项目到底能不能赚钱呢？其实是可以的。

核心在于控制好定制成本。而控制好成本的关键，除了好的产品框架，也要有优秀的实施团队和实施方法论。

04 标准化是SaaS的命门，而大企业是SaaS的试金石

活得好的B端软件公司，基本都有优秀的标准化产品。

标准化程度高，一方面意味着容易盈利，另一方面也意味着规模扩张的边际成本很低。

所以，在实现标准化之前，不要轻易扩张。

而大企业是SaaS的试金石。

小企业生命周期短、付费能力差。只做小企业的SaaS公司，很容易做成小而美。

服务大企业是大部分SaaS公司实现规模化的必经之路。

05 优秀SaaS产品经理，是产品商业化的最佳人选

智齿产品VP在SaaS星球分享时曾说过，他很喜欢去一线和客户沟通，因为这样才能发现市场机会。

SaaS公司最核心的就是产品。

如果产品经理熟悉产品方法论，再加上一定的商业思维，就非常适合作为产品初期的商业化负责人。

实际上，一款成功的SaaS产品，前期一定是“产品驱动”而不是“销售驱动”的。

如果你是一位销售型创业者，强烈建议招聘或培养一位素质全面的SaaS产品经理。

也欢迎大家了解SaaS星球，可以有效提升SaaS产品经理的产品方法论和商业思维。

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06 SaaS产品不缺好苗子，缺的是学习环境和方法

学习SaaS产品的难点，在于需要吸收大量业务知识和功能知识，并且在实践中去领悟和验证。

培养SaaS产品经理，好苗子当然重要，但更重要的是学习环境和学习方法。

而大部分SaaS产品经理面临的困境在于：公司既没有好的产品环境，也没有适合新人的培训体系。

结果SaaS产品没有做起来，产品经理也没有成长起来，两者相互影响，陷入恶性循环。

07 未来最好的SaaS销售人员，都是产品专家

客户本质上买的不是软件，而是解决问题的方案。而客户虽然对自己的业务很清楚，却对“如何用SaaS产品解决问题”毫无头绪。

从这个角度来看，SaaS销售的本质就是“导购”：识别出客户的业务和管理问题，并且告诉他合适的解决方案。

而随着SaaS产品越来越复杂、客户的要求越来越高。熟悉产品和业务，懂得如何用产品解决业务问题的销售人员，将会越来越重要。

因此，未来最好的SaaS销售人员，一定都是产品专家。

08 有产业经验的SaaS创业者，往往容易在产品上踩坑

有产业经验的创业者，做SaaS有其独特的优势：那就是能够真正的“设身处地”，并且为客户提供第一手的实践经验。

但是，有产业经验的创业者也很容易踩坑：那就是他们往往会极大的低估软件研发的难度。

从业多年，我见过不少雄心勃勃、誓要颠覆软件行业的咨询牛人，可惜从来没见过谁成功过。

因此，自身没有产品经验的创业者，一定要找一个合适的产品合伙人。

09 客户成功仍然任重道远

曾经有一位SaaS创业者告诉我，他调研过中国好几个Top级别的SaaS公司，大家的NPS（用户净推荐值）都不超过10分。

另一位中国领先SaaS公司的客户成功总监私下给我说，好多SaaS公司的NPS甚至是负数。

前段时间PLG模式很火，其实恰恰说明了中国SaaS普遍存在的问题，那就是：客户满意度很低。

大部分时候客户选择续费，并非对软件很满意，而是迁移成本太高，不敢轻易替换。

因此，虽然几乎所有SaaS公司都已经意识到客户成功的重要性，但是，要实现真正的“客户成功”，我们还任重道远。

10 SaaS在2024年将迎来反弹

去年我预测过，今年中国SaaS行业仍然艰难。

实际上，今年很多SaaS公司都裁员接近50%，一些上市SaaS公司的股价更是惨不忍睹。

但是，我仍然对中国SaaS抱有极大的信心。

首先，抛开暂时的困难，中国企业数字化转型仍然是不可逆转的潮流，而作为成本极低的数字化解决方案，SaaS行业必然拥有光明的未来。

其次，在去掉泡沫后，很多SaaS企业仍然是具备价值的。

比如，最近Salesforce公布了2024年第一季财报，利润同比大涨6倍。我个人认为，这说明Salesforce“降本增效”的调整开始产生效果。

数据来源：百度股市通

实际上，随着资本热潮的褪去，很多中国SaaS公司也在积极进行调整。

比如收缩业务范围、精简机构，目标在2024年或者2025年实现盈亏平衡甚至盈利。

我相信，在2024年，随着越来越多的SaaS公司改善经营效率，中国SaaS行业也将迎来反弹。