半年私域营收破亿，“国货之光”薇诺娜如何利用私域实现业绩增长？

近几年，美妆国货正在不断崛起。 数据显示，过去3年，有超过6000个美妆品牌开设天猫旗舰店，其中国货品牌占比达到八成。

在各类618、双11等榜单上，国货品牌们出现的频率愈发频繁。不仅是国产的质量越来越高，它们更注重线上流量的转化留存，不过度依赖营销和公域流量也成为了共识。

以「薇诺娜」为例，它们将产品的复购率作为重要的指标，早早地将目光锁定在私域流量的运营上。

据其财报显示，薇诺娜2021年上半年的私域销售额高达1.287亿元，占总体营收的10%。从公域到私域，薇诺娜精准搭建起品牌流量池，强大的私域使得这家国货品牌极具竞争力。

下面，就为大家详细拆解薇诺娜的私域运营。

1、案例背景

2、流量渠道拆解

3、IP人设拆解

4、社群运营拆解

5、会员体系拆解

案例背景

薇诺娜成立于2010年，是一家专注敏感肌肤的功效性护肤品牌。2020年11月，天猫双11美妆榜单公布，薇诺娜成为唯一上榜的国货品牌。

3、用户画像薇诺娜定位中高端市场，主打敏感肌人群，消费群体主要以20-50岁都市女性为主。

流量渠道拆解

薇诺娜建立了以微信平台为核心的私域矩阵，另外在抖音、小红书、微博等平台都设置了一定的引流触点。

下面拆解各个渠道的引流方式及内容：

具体路径：我的--我的客服--识别二维码添加小助理--被邀请进群

「薇诺娜WINONA官方商城」公众号在打招呼语跟菜单栏中都设置了私域社群的引流入口。

具体路径：公众号菜单栏---入群有礼---扫码二维码添加客服微信---客服邀请进群---进入社群

公众号打招呼语---加小薇好友，领取社群福利。

2、公域平台

1）视频号

3）抖音薇诺娜在抖音建立了矩阵，5个账号总粉丝量超过63万。视频内容包括品牌宣传，新品上市、产品种草，护肤知识科普等，账号主页都放置了官网的链接进行引流。

IP人设拆解

薇诺娜的企业IP较传统，员工统一以公司logo作头像，企业IP的角色以品牌宣传、发放福利、活动预报为主。

下面以我添加的企业IP为例，进行详细拆解。

昵称：社群薇助力九九

头像：薇诺娜品牌logo

角色定位：品牌福利官

第一时间发送群链接，介绍自己、并告知群内福利及在线时间，让用户及时掌握所有的价值信息。

内容频率：每周2-3条

发布时间：不固定

朋友圈内容：促销活动、优惠福利、本地生活、品牌公益等。

社群运营拆解

下面以我添加的社群为例，进行详细拆解：

1、社群基本信息 

群昵称：薇诺娜专柜薇粉福利群

群定位：福利群

2、社群欢迎语

用户入群后会第一时间触发自动欢迎语，引导用户领取「入群福利」，进入小程序进行抽奖。并告知具体的社群规则，规范社群的运营。

3、社群内容

薇诺娜的社群有固定板块的内容，包括每日抽奖、促销活动、护肤知识科普，直播预告等。

除此之外，薇诺娜的客服人员还会积极回答用户的提问，给出相应的护肤建议，所以社群的整体留存率、活跃度较高。

会员体系拆解

目前薇诺娜在线上积累了大量的会员，仅在天猫旗舰店就拥有1470万粉丝。

并且在微信小程序和电商平台中都建立了会员体系。主要包含成长型会员和积分体系，等级规则都较为接近，下面以小程序会员为例进行拆解。

1、成长型会员

2、积分体系

薇诺娜以充值返现的方式，鼓励用户充值，充值金额越高返现越多。具体：充285得300，充值570得600，充950得1000，充1900得2000。

亮点与不足

1）社群活跃度高：薇诺娜的社群设置了丰富的促活内容，除了每周的SOP外，客服人员还会根据客户的肤质和需求，给出相应的建议，社群留存率和活跃度较高。2）IP形象较单薄：从朋友圈发布内容来看基本以产品广告为主，发布频次不稳定。3）会员体系待完善：薇诺娜的会员体系为会员设置了较多的权益，但不足之处是私域缺乏联动，会员体系仅在小程序上有体现，公众号、社群没有做相应的介绍。