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我该如何做好B端业务，这是与几位牛人对谈的要点总结

韩叙
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2023-06-15 10:22
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过去十几年，我一直做C端业务。现在创业做企业咨询，本质是toB。
转型不容易，必须要学习别人的成功经验。
请教了我知识星球里的几位牛人， 把关键信息分享给大家：     
1、B端业务的市场需求仍然非常大
虽说挺多行业还在萎靡，但从另一个视角看，当下付出水面的企业都是坚挺的，有钱。
这样的企业有需求，而且据我观察，并不少。
而且他们的需求复杂度高、非标，有利润保证、回款周期不长，意味着如果你能深入进去，哪怕只切其中一小块，就能养活自己。
反过来再看C端的情况。
从这几年的行情看，C端业务变得非常难做。有两个原因：
1）互联网行业高速发展的红利期已过，只有最头部的几家互联网公司在顽强着坚守，中小型公司很少看到了。
2）招聘需求少了，裁员新闻多了，让从业者对行业缺少信心，会减少在这方面投资自己的预算。
那句话怎么说的，选择大于努力。
2、B端做认知，C端做转化
从C到B的转型容易，在于几乎所有逻辑 都不同， 这位朋友 的公 司大概用 了3年左右的时间，才完成。
这里的核心区 别是，B端业务做认知，C端业务做转化。
做C端业务，我们琢磨的是进来多少流量，每一步的转化是多少，就能得出最后的交易额。 想要提升交易额，就提升流量、转化、频率、客单价，是个逻辑清晰的公式。
做B端业务，不是C端流量转化的逻辑，而是认知逻辑。
举个例子。
做B端业务的公司，在抖音上开直播，目的是销售自己的产品或服务。这事可以做，但肯定不能像买女装或零食一样看转化率，否则就别干了。
为啥？因为B端客户的决策是有周期的。
需要建立认知，再遇到合适的需求场景，最后才是做决策。每个环节周期都很长，不存在冲动消费一说。如果算转化率，那很多场直播都是0。
我自己就有特别真实的感受。
找我们咨询的企业客户，绝不是看了某一篇文章或者某一次直播，而是长期在消费我的内容，慢慢建立信任，然后在需求场景出来后才找的我们。
所以我没那么在乎文章和直播的数据，在正确的方向上持续做，更重要。
3、做好个人IP，是切入B端业务的最佳方式
既然B端业务是做认知，那么对于刚起步的新公司，怎么构建认知呢？
需要一个载体。
在以前，这个载体应该是差异化的产品或服务。但在当下，通过这种方式获得认知的成本太高了。
所以，做好个人IP，就是最佳方案。
这个IP最好就是企业的代表人物，可以是CEO，也可以是能代表公司的吉祥物。比如像樊登就不是CEO，也不负责企业日常管理，但对外能代表这个公司。
这个逻辑就是，IP用来建立B端的认知，慢慢聚集精准流量到池子里，再做后续转化。
我就是自己做直播，有需求加助理企业微信，看看能否有后续。
这里面有两个要点：
1）后端转化必须要有另外的同事承接，绝不能IP自己既拉客又做服务；
2）承接团队要有拆解需求的能力，客户的需求往往在水面下，需要梳理和挖掘。这部分做得好，交付压力小、风险低、利润高。
所以这里说的做个人IP，不只是做好内容那么简单。
4、深挖行业，打造标准化产品
B端业务具体要怎么做呢？简单地说，找准方向+打磨产品+建立认知。
1）找准方向
方向就是行业。
做行业的原因很简单，首先是因为各行业的需求差异很大，其次是行业内更容易产生示范效应。
深挖几个行业，沉淀成功案例和方法论，成为专家或知名品牌。
可以选择更有钱的行业，这里的机会更多，没有谁能垄断所有需求；也可以选择离自己优势或专业近的，更容易快速切入。
2）打磨产品
设计并不断打磨自己的服务产品，这是赖以生存的根本。
初期肯定是非标的，基本上是来者不拒的状态，有客户就接。在这个过程中不断积累客户和经验，目的还是要做标品。
标品做出来，就可以不断复用，提升做项目的效率。效率越高，服务的客户越多，有成功案例的概率越高，利润也更高。
3）建立认知
做B端业务去建立认知，必须要走线下。
别拿着C端的眼光看这事，觉得线下成本高、效率低，因为能见到的人少，还要花很多时间和钱。
区别在于，B端的个体价值很高， 每一个人都是老板或者决策者，背后就是一个客户或者N单生意，和C端消费者可不一样。
另外，B端是行业，行业有圈子，圈子必须要在线下见面沟通，才能发挥价值。
要建立认知，就要频繁组织线下会议，或者出差拜访。
和你合作的客户就是这样出来的，信息和资源也是依赖这种方式运转。做B端，要有行业视角、有敬畏心。
以上，是我总结的几个关键点。

 

 

本文来自微信公众号“运营狗工作日记”（ID:yunyingriji），作者：韩叙，36氪经授权发布。

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