对标欧美，是中国SaaS最大的错误
一位颇为成功的创业者找我咨询。
他带着创始团队来见我，希望我给他们介绍下中国SaaS的现状和机会。
他相信，中国SaaS真正的领军企业还没出现，行业还大有可为。
在很大程度上，我认同他的观点。虽然处于行业低谷，但是中国SaaS其实非常割裂，可谓一边是海水，一边是火焰。
为了便于讨论这个话题，我需要简单粗暴的把中国SaaS分为“传统SaaS”和“新派SaaS”。
所谓传统SaaS，本质是传统软件的SaaS化。
比如HR管理软件、WMS软件，已经诞生了几十年。今天的HR、WMS SaaS公司不过是换一种方式来交付和收费而已。
传统SaaS软件的另一个特点，是对标欧美SaaS。
以至于在过去十年，我们经常听到某某SaaS公司要做“中国的Salesforce”。这种噱头往往能够赢得投资人的青睐。
可笑的是，Salesforce在中国发展得也不好。它甚至裁撤了中国区直销团队，把业务委托给了阿里云。
据说，Salesforce的高层很疑惑：我们这么好的产品，为什么在中国就是卖不动呢？
其实症结还是在于中国的本土环境：一方面，国有企业主导了大企业市场，他们对SaaS模式并不青睐。
另一方面，小微企业挣扎在生死边缘。对他们来说，“管理软件”是一种奢侈品。
更致命的是：中国缺乏科技型创新企业——而这一类企业，正是Salesforce等欧美SaaS崛起的基础。
欧美的SaaS环境确实太好了！
一位海外SaaS创业者告诉我：欧美公司都是员工自己采购SaaS，而且是信用卡直接扣款！这就是为什么国外SaaS会流行PLG（产品驱动增长）模式的根源。
所以，在欧美做SaaS，真的是一门好生意！
然而，除了极少数具有国际化背景的创业者，大部分中国SaaS的国际化之路并不顺利。
比如，我了解到，好几家国内头部SaaS公司，欧美市场的收入占比都不超过10%。
相比之下，印度Zoho来自欧美市场的收入占比超过70%。
倒不是中国SaaS公司不努力，而是印度的软件行业太强大。
要知道，印度的软件出口仅次于美国，占比达到全球软件出口的20%。印度在IT外包行业是世界第一，市场份额高达50%。
强大的原因在于——就像中国制造一样——印度软件行业很早就参与了国际化分工。
相比之下，中国软件行业的国际化经验，几乎为0。
因此，内部受制于本土环境，外部受制于国际化经验，中国传统SaaS软件的天花板，可谓非常明显。
我甚至半开玩笑的对一位SaaS公司CEO说：中国SaaS公司最要紧的，恐怕不是拓展业务，而是如何“消灭”竞争对手——市场就那么大，如此低的行业集中度，根本不可能实现规模化盈利。
相对于“传统SaaS”，“新派SaaS”则是完全不同的逻辑。
新派SaaS的本质是基于互联网的本土创新。
比如，基于抖音平台的电商SaaS，基于微信生态的招聘SaaS，在十年前，你几乎找不到对应的企业软件品类。
新派SaaS的另一个特点是直接为业务赋能。
比如，帮助商家挖掘优质主播，提高营收；帮助自媒体搭建本地招聘平台，创造新业务。
“原始创新+赋能业务”，这就导致他们一方面有广阔的中小企业市场，另一方面也不用面对最令人头疼的问题：内卷。
也就是说，“新派SaaS”最大的优势，在于它没有对标欧美SaaS，而是基于中国本土的互联网创新。
电商数据服务商蝉妈妈就是一个典型的例子。
他们一开始的创业项目是一款母婴App，其实并不成功。
但与此同时，他们还做了一个很简单的网页，跟踪自家App每天在应用市场上的表现，结果反而引起了用户和投资人的兴趣。
于是，他们干脆“改行”做APP的大数据分析，后来又在走访用户的过程中，发现了直播电商这个赛道，于是二次创业做了蝉妈妈。
如今，蝉妈妈已经服务了超过100万家企业。
有人会说，我是搞软件的，又不是产业人士，如何找到这样的本土创新机会呢？
其实也没什么秘诀。首先要有创新意识，其次要积极与用户共创。
比如，小鹅通团队在创业早期，也并不顺利。
恰好知名财经作家吴晓波需要做一款知识付费的软件，于是找到小鹅通创始人鲍春健。
在业务对接过程中，鲍春健意识到类似需求普遍存在，于是决定产品化并投放市场，结果一炮打响。
如今，小鹅通已拥有超过160万注册客户，覆盖7.8亿终端用户，最高同时在线人数超过1000万。
也就是说，主动到产业中去，主动到一线去，寻找“通过互联网赋能业务”的机会，特别是帮助创收的机会，这正是“新派SaaS”的创业逻辑。
去年，我曾经发表过一个短视频，说SaaS的本质是互联网。
结果遭到了很多人嘲讽，说我根本不懂SaaS。
他们说，SaaS的本质是B端软件，只不过采用了订阅付费的商业模式而已。
他们当然也没错，这正是很多欧美SaaS公司的逻辑。
然而这样的逻辑，并不适应中国的市场现状，也不匹配中国软件创业者的优势。
那么，为什么我说SaaS的本质是互联网呢？
实际上，启发贝里奥夫发明SaaS模式的，恰恰是亚马逊——一家典型的C端互联网公司。
甚至，Salesforce的口号一度都是“No Software”，号称自己是软件的终结者。
不过，欧美市场的特点决定了，即便作为一家软件公司，Salesforce也可以活得很好。
但是在中国，只有把注意力放在“互联网赋能”，放在“本土业务创新”上，才能赢得SaaS的未来。
本文来自微信公众号“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪经授权发布。
