山姆泡面卖1999？渠道爆品的黑红方法论
引言
最近几天，一款1999元的泡面冲上热搜。
据了解，这是山姆超市内销售的一款巨型泡面，在店内售价168元。
在网红流量的加持下，这款泡面价格一度从168元，冲到1999元，价格翻了十倍不止。
24盒正常大小的泡面装到大桶里，就被镀了层金，摇身一变，成了泡面界的“爱马仕”。
无外乎这款泡面真实价值几何。
忠诚的山姆会员们对于这款巨型泡面，正用真金白银投票。
不得不说，山姆是懂饭圈界流量密码的。
6月29日，深圳最大的山姆旗舰店开业了。
这家新开的山姆超市总面积6.2万平方面，装修风格和其他山姆门店相同，店内精选SKU4000多种，还有门店限定的产品。
当天出售的例如Unicare邮差包、五粮液九龙坛黄、合味道泡面桶等，都是店内限购产品。
尤其是这款合味道泡面桶。身高45厘米，售价168元，每人限购2桶。
图片来源于网络
每大桶里面有24个正常大小的泡面，折算下来每盒泡面7块钱。
每人限购两件，面对限量版的泡面，山姆超市的中产阶级并不会在意单桶是否贵了2块钱，还是配合的给巨型泡面桶买了单。
事件后续发展，有些超乎预期了。
没几天时间，这款168的泡面，被黄牛连续炒高。
在闲鱼上，这款泡面已经卖到300元、500元、1290元，甚至有人标价3999元。
我们暂且不说有多少人真的下单购买，这款泡面目前的价格走势，已经偏离了正常的认知轨道。
对于这款远超价格底线的泡面，清醒的消费者逐渐滋生不满情绪。
闲鱼上一家售价99999的泡面下方评论区，有消费者表示“炒这么高价，市场监督管理局都介入调查了。”
截图来源于闲鱼
山姆限量销售，很多人没买到，而黄牛就有了可乘之机。
这种逻辑下，公众有负面情绪也可以理解。
黑红也是红。
天价泡面起源于山姆，他们一波饭圈经济的饥饿营销，吊足了消费者的胃口。
这场营销战，山姆稳赢！
不能说山姆是超市界最懂产品的，但一定是最懂饭圈经济的超市。
事实上这不是山姆第一次爆款出圈了。
就在最近的端午节前后，山姆超市门口又排起了长队伍，大家都是去买飞天茅台。
飞天茅台在市场波动很大，价格基本在2600以上，正常都要3000多，但山姆的茅台售价1499。
一瓶茅台便宜了将近一般的价格，自然很有吸引力，山姆顺利击中了消费者的价格心理防线。
无论是茅台还是山姆，都不缺销量，他们的东西都不愁卖。
山姆做茅台销售活动，显然不可能是为了促销。
而这款茅台并非对所有消费者开放。
山姆本身是会员制超市，想进山姆买茅台，首先要缴纳会员费。
会员也分为普通会员和高级会员，两种会员级别买茅台的待遇，从数量和价格上也不一样。
山姆正好可以借消费者想买茅台的目的，赶忙充值山姆的会员。
如此一来，山姆的粉丝群会进一步增加。
这里有没有发现，山姆更像是在做私域流量的生意，前端的钩子很重要。
这次的钩子，是茅台。
山姆另一款爆款是瑞士卷，被称为“断货王”。
这款瑞士卷在小红书、微博、视频号上有大量相关内容，包括美食分享、瑞士卷的制作方法，甚至是山姆瑞士卷的平替产品科普等。
例如在微博上，有网友推荐了山姆这款瑞士卷。
还有小红书上，大家也都在推荐这款产品。
以整个宣传效果来讲，山姆这款瑞士卷蛋糕，已经成为山姆的代表性产品。
还有一款大家熟知的产品——小青柠汁。
这是山姆的网红产品，大瓶装1升，会员价是32.8元两瓶，平均一瓶16元。
按照饮料售价来讲，这款小青柠汁还是很有性价比的。
在小红书上，围绕这款饮料的内容也很多。
例如小青柠汁测评、各类饮用方式，还有分析小青柠爆火的原因，它的口感酸甜始终，甚至还有些苦味，但大家都是很喜欢。
在山姆爆款产品中，还有一款坚果产品——芥末味夏威夷果，售价139元。
这款产品已经被列入山姆必买产品清单中。
上述讲到的这几款爆款产品，在各个平台被推荐，测评的过程中，正吸引着山姆之外的消费者。
而在闲鱼、小红书等平台上，也会有山姆的产品在外销售，而喜欢美食的消费者也愿意在这类平台上购买山姆的产品。
这种购物路径意味着，山姆的产品可以触碰到圈外的消费者们，也是博得外部消费者关注，而后来山姆开通会员的一项吸引力。
如果说1999元泡面的流量现象是个偶然，此时充当了流量产物，但综合其他产品来讲，则为外界认知山姆，提供了介绍参照，而终极目的是吸引大家加入山姆的流量池。
一家超市为什么这么擅长做爆款？
要回答这个问题，首先要理解山姆这家超市。
山姆是一家会员制超市，想要进超市购物，必须要缴纳260元的会员费。
这还只是普通会员费的条件，高级会员费则需要缴纳680元。
会员费的设置，帮助山姆打开了流量口。
怎么讲？
首先，会员费帮助山姆过滤掉不属于自己超市消费水准的消费者，留下的消费者消费能力得到证实，他们更有能力接受山姆超市内产品价格线。
其次，会员费会增加消费者的沉没成本。
在消费者认知中，自己进超市的门槛也不低，那这次可以多选购商品，以达到一种“心理平衡”。
最后是一种求异心理。
能花费会员费进山姆超市的消费者，基本都是中产阶级了。
大家会更强调自己生活的品质感和独特性，自然愿意去山姆购物，品质第一，价格其次。
所以说，山姆的会员费制度设置的很巧妙，为后面的所有布局奠定了基础，而店内的一些产品设置，也是为了鼓励吸引消费者下单成为会员。例如飞天茅台，就是个典型的例子。
消费者进入超市，山姆就要考虑流量变现的问题了。
山姆内的产品以大包装为主，单个品类可选择的产品少，但选货很精准。
这种情况下，山姆的产品售价一般都比较高，但由于包装比较大，传递出实惠的感觉，加上不少产品味道都很不错，会增强产品体验感。
另一方面，山姆在货源设置的巧妙之处在于，他们以大包装拉动销量，产品可选项不多，例如消费者想买坚果时，只能选择这一两款产品，无形之中营造出一种销售垂直捆绑。
这样做的好处在于，增加产品销量，高居的销量也帮助山姆与供应链谈判时，提供了绝佳的筹码，则可以借此压低产品供应价，而低价则可以反哺到超市内单品售价上。
之所以能接连打造爆款，是因为山姆的品控做的很严谨。
据了解，山姆的产品考核分为三个级别，分别是大考、中考、小考。
大考是年度频率的，在每年年底会进行品类回顾，同时制定新年选品计划，这其中需要团队去研究消费市场的发展趋势，包括会员需求等。
会员们下单后，会有信息记录，这就成为山姆探索消费者喜好的重要渠道。
这还没完，每个月还有中考。
团队需要确定要引进的具体单品，包括节庆日时销售的产品组合。
日常管理上，团队每周要对产品进行小考。
年度、月度制定的产品计划，有可能在具体实施销售时，出现不稳定因素。
因此，他们每周都会对产品复购率进行考核，以产品复购率作为评判标准，来确定每个单品的进场、退场。
层层监管下，山姆的产品迭代速度非常快，而团队的能力侧重，也在此时得到进一步凸显。
纵观其他超市，山姆将产品力打造成自己的长板，这项长板几乎可以睥睨一众消费品牌了。
具备消费品没有的渠道优势，又熟练掌握其他超市所不具备的产品能力，山姆则顺利的走上爆款之路。
看到这里我们纵观山姆，会发现山姆将饭圈文化平移到超市逻辑上。
这家超市更像是超市、产品、饭圈流量的结合体。
比如我是某位明星的粉丝，关于他的任何衍生品，或者他所做的品牌旗下任何产品，我都很愿意买单。
和明星不一样的在于，当明星粉丝又不用付费，即便不买也没什么损失。
但山姆套路可比明星深。
想成为它的粉丝，要付费。付费之后，你可以选择不买。
但你说，光进超市门就花了几百块钱，这趟不买不就亏了吗？
这种心理路径就是“失去感”。
山姆的会员费就是让消费者体会到“失去感”，所以大家才会踊跃捧场。
明星超市的饭圈文化都这么高级感十足，外界对山姆的评价也是两极化。
消费者们一边认可山姆的产品足够特别，也会吐槽山姆超市的产品价格有些太贵了。“从价格来讲，我个人觉得一点不便宜”。
同时也会觉得山姆的产品质量也不是那么的亮眼。
“从东西品质来说，只能说还可以，对于被追捧的面包蛋糕，不确定是不是天然黄油或者奶油，所以再便宜我都不买。”
也有用户对山姆产品质量同样有疑问。
就山姆之前的寿司事件，很多人吃了之后上吐下泻，有网友就热搜评论：“山姆的食品问题最近老上热搜，我都不敢吃了。”
虽然食品安全问题让人望而生畏，但网友认为山姆的大包装产品，折算下来单价也不贵。
但同时也有大量消费者同样认为，山姆的产品太贵了。
“山姆的东西真的贵，买每样产品都忍不住看下价格。”
也有用户表示自己早就停用山姆会员了。
“山姆的东西怎么这么贵，一直以为是超市界两元店的价格水平。”
“山姆分量太大了，价格小贵。”
如果说在价格这件事上，是仁者见仁，智者见智，大家对大包装产品的价格认知不统一，可以理解。但产品质量有了疑问，这就涉及到底线性问题了。
山姆是一家有40多年发展史的超市。
在90年代初，山姆开启国际市场之路。在1996年8月12日，第一家山姆出现在深圳。
公开资料显示，截至目前，山姆的中国门店数量有45家，各自分布在北京、上海、深圳、广州、福州、大连、杭州等城市。
最近在深圳前海开设的山姆旗舰店，是深圳第四家门店，也是深圳2020年全球招商的重点项目之一。
截至年底，山姆或将开店数量达到48家。
站在此刻来看山姆的发展，会发现几分矛盾点。
山姆代表着高端零售渠道，背后必然需求高消费群体的支撑。
然而，今年消费下行，新腕先前接触过几家品牌，大家共同的声音是，今年消费者对价格很敏感，比较看重性价比。如果价格比较高，大家就不买了，或者换一家购买。
这种消费环境一度让消费品创业者们很是被动。
但山姆的发展势头，呈现出截然不同的消费风格。
例如这款泡面，从价格来讲谈不上性价比，仅是外包装比较特别猎奇，每人限购两份，刺激到用户们的消费神经。
这种消费风格，与前几年的消费升级，有几分相似。
反观山姆的发展，更像是私域流量生意在国内的盛行。
在消费品回归本质的今天，消费品牌们一切归回初心，而山姆的一起泡面爆款事件，搅浑了消费潮水的方面，会传递出错误的消费风向。
消费者们追风几天后，发现自己只是追寻了没有意义的流量，反而会更加理性的消费，对其他产品的性价比和产品会更加苛刻，这对于整个消费市场来讲，都是一场负面引导。
本文来自微信公众号“新腕儿”（ID:bosandao），作者：怜舟，36氪经授权发布。
