这不就是个“闲时打折”的营销方案吗？

我认为，这就是钉钉的一个营销策略。不过，背后还有更深一层的市场逻辑的变化——云会议乃至SaaS其它领域的收费逻辑正在发生变化。从过去你收费、我免费的无序卷法，转变到对收费方式的挖掘。这可能是一种更健康的状态。

沿着这个话题，我来帮你挖一下。

01

卷不动的云会议

“闲时打折”这种策略，在资源类服务中，并不是什么新事物，钉钉为何在此时推出这样一项服务呢？原因恐怕只有一个，那就是卷。

从协同办公平台，到平台上的云会议，就没有不卷的：你要收费、我就低价；你要低价、我就免费... ...

不过，如果说其它平台业务还能继续卷的话，对于云会议这样设施资源高消耗的业务，其本身就不太“扛卷”。巨大的设施投资就摆在那里，再也卷不起、也卷不动了，对于云会议平台厂商来说，收费也是不得已而为之。

但是，一旦开始收费，问题马上就来了。

首先，你得能收得上来，也就是客户得有付费意愿，至少让客户觉得付费是物有所值。

其次，如果不管客户的付费意愿，强行收费的话，就可能会“赶走”用户。最糟糕的情况，客户不但放弃了你的云会议服务，甚至离开了平台。

然后，即使找到有付费意愿的客户群体，还存在服务价格问题。为了开个会，付出那么多费用值不值。如果定价过高，付费客户就会减少；但如果定价过低，厂商就不能改善盈亏，因为付费客户的SLA等级更高，成本也会跟着增加，收入就被上涨的成本抵消掉了。

最后，要想做到物美价廉，就得降低成本。但对于云会议这种资源型服务来说，服务水平一定的条件下，刚性的设施资源成本很难降低。

到目前为止，包括腾讯会议、钉钉和飞书在内的协同办公平台，都陆续推出了各自云会议产品的收费策略。

02

主流云会议厂商的商业化进程

将近三年的居家远程办公，把很多东西都变成了习惯，而视频会议是其中最典型的一个。回想一下，疫情居家办公期间，哪天不是从早到晚，一场接着一场地开会？

那么，什么又是习惯呢？就是即使收费也要用的那种。

习惯的力量太强大了，用互联网行业的话来说，习惯能让用户对产品或服务产生严重的依赖和粘性，甚至让企业客户自发地付费。与其说是付费意愿，不如说客户是为习惯买单。

幸好云会议这个应用，已经成为用户的普遍习惯了，所以它的收费条件和客户付费意愿，相比平台其它应用来说要好很多。

所以，各家协同办公平台不约而同地选择将云会议作为商业化收费的切入点。但在商业化策略上，各家都没有采取一刀切的忽然收费的方式，而是采取一种逐步尝试的过程：从部分功能收费，过渡到成体系的收费方案。

先说企微平台的腾讯会议。腾讯会议产品相对更加独立，所以其商业化进程较快，商业化方案也更具体，有非常细化的资费套餐。

其次是钉钉会议。相比腾讯会议，钉钉会议产品并没有那么独立，而是作为钉钉数字化底座的一个应用。但是在平台整体商业化过程推进中，钉钉也是把云会议作为商业化的一个重点和突破口。

最后说飞书。由于飞书平台核心应用的数量本来就不多，所以并不适合化整为零式的推广方式，飞书会议与其它核心应用绑定得更紧一些。同时，因为在用户体量上，飞书与企微和钉钉相差甚远，虽然云会议也是飞书商业化的重点之一，但付费客户的绝对数量并不大。

众所周知，光有钱还不够，云会议是一个拼设施、拼资源的游戏，IaaS成本占绝对的大头。钉钉会议有阿里云做后盾；腾讯会议背靠腾讯云。相比之下，飞书会议的云设施支撑和控制能力就显得有些薄弱。只不过在用户数量不多、不算设施成本账的时候，这个问题并没有显现出来。

这就形成了腾讯会议和钉钉会议两家独大的局面。

03

收费，到底应该怎样收？

随着疫情管制的放开，用户线上开会习惯的养成，以及厂商长期积累的越来越大的成本压力，云会议收费水到渠成。

不过新的问题又来了：收费，到底应该怎样收？

我们知道，收费背后的逻辑其实是定价。实际上，对于SaaS这种价值型服务产品来说，最复杂和最困难的部分，也正是产品的商业化定价。理想的定价效果是：在好卖和利润之间，找到一个最佳的平衡点。

也就是说，收费不但要收得来，还要收得好。

所谓的“好”，除了符合云会议厂商的利益外，还要更多地体现在带给企业客户的产品体验与服务品质的提升上。

卷价格并不等于拼低价，其实卷也有积极意义，比如迫使厂商通过挖潜和提效，增强自身的市场竞争力。钉钉的峰谷云会议室，创新引入“峰谷”的概念，尝试改变行业长期以来的收费逻辑。通过平“峰”优“谷”，引导用户的使用习惯，优化或降低服务提供的成本，最终体现为给客户带去的会议成本的降低。

当然，钉钉本身也具备这样的成本挖潜条件，比如利用阿里云自身的资源优势，将优化出来的带宽让利给客户，转化为给企业提供的价值，避免设施资源的无效损耗和低效利用。

实际上，这一做法除了让利，也会改变企业的开会习惯、影响职场人的工作习惯。比如哪些会该开，哪些会可以不开；重要的会议应该集中到什么时间开；下班后能不能尽量不开，让所有的会议都能有效率和效果，至少看起来没那么卷。

这种“峰谷”定价的方式，虽然不是什么大的创新，却是云会议厂商探索收入与亏损平衡的一种新的可能。

所以我认为，钉钉做了一个有意义的尝试，这一尝试也可能引发整个行业和同行厂商，对收费和定价模式的重新思考。