产品从免费到付费，如何让用户“心甘情愿”接受？

现在很多App都会推出收费模式。这种收费模式有时还会限制核心功能。那么如何让用户更容易地接受这种变化呢？就需要产品从免费到收费的平稳过渡。

大家平时使用App时，会发现很多免费功能在一段时间过后可能会逐渐变为收费功能。

比如百度网盘最开始上传下载速度很快并且免费，之后开始收费，一直到现在——上传不限速、下载不付费会限速。今年四月份起，腾讯会议也上线了开会超时、人数限制等收费版块。

这些头部企业的明星产品都开始了由免费——收费的转变之路。

那这些产品收费的目的是什么呢？如何在满足用户的情况下实现到收费的平滑过渡？为此天天问的小伙伴展开了一番讨论，一起来看看小伙伴们是怎么说的吧~

文章内容部分来源于@大可 @大鱼炖海棠 @lion @汪仔6411 @毅楷 @全球问 @蔴花 等人的精彩回答。

在讨论为什么产品要收费之前，我们可以回顾一下免费模式下产品与用户的表现。

免费产品通常能够吸引大量用户，毕竟同等产品价值下，免费的“羊毛”总是香的。

在免费的驱使下，用户数量得以快速增长，但同时也带来了一些挑战：

缺乏可持续的收入来源；

无法支持产品的持续改进和创新；

可能引发大量低质量用户和滥用问题。

收费后，虽然有些用户可能不愿意支付费用，但不得不说收费模式可以给用户提供一些重要的好处和定制化的服务。

所以现在很多产品部分功能都开始了从免费——收费的转变。

那产品收费的目的是什么呢？

我们从以下4个方面谈一谈：

1. 提供高质量服务

与免费相比，付费用户通常可以获得更好的用户体验和专属支持。

为了提供稳定、安全和高质量的互联网产品，开发和维护这些产品需要投入大量的资源，包括技术人员、服务器和网络设备等。

产品提供商通过收费模式来为付费用户提供更高级、定制化的功能和服务，使他们感受到独特价值，并享受更优质的使用体验。

就像某交友软件，只有收费特权才可以解锁“喜欢你的人”。

这种差异化的服务和支持是免费模式所无法提供的。

2. 更好的社区环境

之前见过一个内容平台，不付费只能浏览，付费之后才有点赞、评论等功能，官方的公告就写明是为了更好的社区环境。付费用户就会更加投入，积极参与社区讨论、提供有价值的内容，并与其他付费用户共享经验。

这种付费模式有助于过滤掉一些不真诚或恶意行为，提高社区质量和用户体验。

同时免费提供的互联网产品可能会导致资源过度使用、滥用或不公平的现象。收费可以帮助限制资源的滥用，确保使用者对产品的价值有更高的认知，并确保公平的资源分配。

3. 高级玩法的进阶功能

对于某些互联网产品，基本功能是免费提供的，但高级功能可能需要付费。

类似于最近风靡一时的网络游戏“蛋仔派对”，解锁了高级手册就可以获得基础手册之外的限量皮肤，有很多用户为之买单。

这样做的目的是为了吸引用户使用基本功能，同时为那些希望获得更深入体验或专业功能的用户提供付费选项。

这种模式为用户提供了更多选择，同时也为产品提供了额外的收入来源。

4. 商业化变现的必经之路

对于互联网产品而言，收费是一种常见的变现方式，也是商业化的必经之路。

产品的开发、运营和支持都需要资金投入，而收费可以直接为企业带来收入。这对于产品的长期发展和持续运营至关重要。通过收取费用，企业可以继续投资于研发创新、扩大业务范围和提供更好的客户支持等方面。

这种商业化变现模式有助于产品的可持续发展，同时也体现了产品的价值和用户的付费意愿。

以上就是产品收费的很多益处。那么作为一个产品里的免费功能，如何平滑过渡到付费功能呢？

1. 前提条件

在被各种付费功能教育无数遍的今天，用户已经天然具备一定的付费认知。

每个产品都会分为最基础的核心功能，内含高级玩法的进阶功能，能够快速缩短差距或提升满足感的便捷功能。用户在免费阶段是否能够完整地了解到核心功能是否满足用户的核心诉求，这决定了用户是否愿意进行破冰付费。

如果用户的核心诉求与产品的核心功能是相违背的，那就不存在平滑的问题。

如果产品的核心功能与用户诉求是契合的，那第一笔付费定价的合理程度及付费后对于核心功能的进一步解锁说明，就是影响用户付费决策的关键因素。

2. 转变前：准备工序

有句俗语，打个巴掌再给个甜枣吃，所以一般的做法是：转变前给“老用户”一些好处。

比如：免费用一段时间，一个月，一个季度……尽量时间长点。每次用户使用付费功能时，系统可以弹窗提醒用户“这是免费送的”。

如此，用户免费用了很长时间，就可以平息收费对用户造成的负面态度。其次，不断提醒这是免费送的，就是在免费结束时，能够使用户有个心理准备。相当于人际交往中经常帮助某人，这个人会认为是理所应当的。

说到让用户有心理准备，就要说到在腾讯会议每次进行快速会议时上面都会标注：“要付费了，不付就会限制时间人数”，以此来提醒用户。

做好了准备工作，就要逐步引导用户理解收费功能。

3. 转变过程中：逐步引导

逐渐增加收费项目或者服务，并提供充分的解释和理由。这样可以让用户逐渐适应和接受新的变化。在这里也包括着影响核心功能与否的因素。

1）不影响核心功能的转变

产品收费要平滑过渡，如果是不影响核心功能，那么可以像百度网盘一样，先让用户积累沉没成本以减少收费后的用户流失；并且要做到收费后的用户体验一定要高于不收费的时期。

以增值服务的形式收费，就像某些平台使用某些功能需要称为会员，首次会员费用可以相对便宜些。

2）基于核心功能的转变

但如果收费是基于核心功能，那么平滑过渡就可以先让用户体会到付费的好处。例如腾讯会议就会给老用户发放会员体验卡。

过渡期后，需要用到付费功能的目标人群自然还是会选择付费，取决于他需不需要和他的消费观念。刚性需求可能愿意付出更多（如工作工具、升学咨询、职业学习），可有可无的就随自己喜欢（爱奇艺会员免广告）。

那么如何让用户更容易接受？

4. 转变后：如何让用户容易接受

1）强调付费功能的附加价值

在向用户介绍付费功能时，重点突出它们的附加价值和优势。解释为什么这些功能对用户来说是有价值的，如提供更高级的功能、更好的用户体验、个性化定制或专属服务等。

通过清晰地传达付费功能的好处，用户更容易理解为什么需要支付费用。

2）提供灵活的付费选项

为用户提供不同的付费选项，包括月度订阅、年度订阅或单次购买等。这样用户可以选择最适合他们需求和预算的选项。同时，还可以考虑提供一些折扣、优惠或套餐组合，以增加用户对付费的吸引力。

3）提供优质的客户支持

在产品转变为付费模式后，为付费用户提供优质的客户支持是至关重要的。确保付费用户获得及时响应、专业的帮助和解决方案。这样可以增加用户对付费服务的满意度，提高用户的忠诚度和接受度。

产品收费并不一定意味着它就是更好的选择。免费产品在某些情况下可能提供足够的价值，而且用户可以根据自己的需求和偏好选择适合自己的产品。

不同产品有不同的商业模式和定价策略，选择适合自己的产品模式需要权衡产品的价值、市场需求和用户心理等因素。

本文来自微信公众号“人人都是产品经理”（ID：woshipm），作者：李春阳，36氪经授权发布。