“最卷SAAS”上市

6月，电商ERP头部公司聚水潭，提交了上市申请。

根据其招股书，2022年聚水潭的营收约为5.2亿元，年内亏损约为5.1亿元，亏损金额达到收入的96.9%。

但聚水潭的问题远非亏损那么简单。

作为赛道头部公司，聚水潭的销售与营销开支占比高达60.1%，销售成本也高达47.7%，两项成本占收入比例合计107.8%。

这意味着，销售和交付部门创造的毛利，连自己都养不活，更不要提分摊研发和行政成本了。

更可怕的是，聚水潭雇佣了2947个正式员工，却只有5.2亿元的收入，即便不考虑外包团队的人数，其人效也只有可怜的17.7万元/人。

员工数，来源：聚水潭招股书

虽然中国SaaS人效普遍不高，但很多SaaS公司仍然能达到30万元/人，部分优秀SaaS公司甚至能达到50万元/人。

聚水潭如此低的人效，主要是源于其庞大的销售团队（890人）和实施团队（999人）。

前者的用途主要是“抢夺”客户，后者的用途则在于提供“有竞争力”的服务。

一句话：卷死竞争对手。

01 电商ERP为什么这么卷

在聚水潭进入行业之前，电商ERP SaaS普遍采用订阅制收费模式。

但是聚水潭创新性的推出了“按单收费模式”——客户可以根据实际处理的订单数付费，这对于很多单量不大的小微企业来说，实际上就是变相的降价。

结果就是，按单收费成为了电商ERP行业的标准收费模式之一。

然而，一个厂商的降价策略能引起整个行业的跟随，只能说明一件事：这个行业太卷了。

那么，其深层次的原因是什么呢？

1、没有壁垒的行业

电商ERP是一个偏操作型的产品，并不存在太高的方案和功能壁垒。

相对来说，CRM和HR赛道的头部公司可以依靠PaaS平台这样的复杂功能，和其他竞争对手区分开。

房地产、快消品赛道的头部公司则可以依靠标杆客户案例、成熟行业解决方案，拉开与竞争对手的差距。

但是电商ERP的客户非常务实，他们需要的就是打通电商平台、高效拣货等实用功能——而这些相对简单、偏操作层的功能，很难形成差异化。

产品无法形成差异化，那么就只能拼价格、拼服务。人效也就“越拼越低”。

2、小企业市场

SaaS行业早就达成了共识：小企业很难赚钱，必须坚定转大企业市场。

然而，电商ERP市场却是一个典型的小企业市场。

还是以聚水潭为例。

2022年4.57万名客户，带来了5.23亿元收入，平均每个客户单年仅创造1.1万元收入。

相比之下，北森2023财年客户总数5119家，带来7.5亿元收入，平均每个客户单年创造14.7万元收入，是聚水潭的13倍。

两家企业都是各自赛道的头部，我认为，他们的数据一定程度上反映了行业的状况。

我还特意咨询了SaaS高管群熟悉电商ERP的朋友。

他说，电商ERP很多客户的年费只有几千元。而且死亡率很高——据他统计——流失的客户中，一半左右都是公司倒闭或者业务缩减。

3、行业天花板

如果行业在快速增长，那么就可以缓解过于激烈的竞争。

然而，疫情过后，电商行业也遭遇了增长天花板。

这进一步加剧了SaaS公司的竞争——在一个存量市场，彼此挖角客户的行为会更加频繁。

而挖角的手段无非是更低的价格，以及更卷的服务。

卷到什么程度？

一般来说，SaaS公司仅提供软件相关的服务，比如上线服务、使用支持等。

但是，为了拿下客户，电商ERP公司甚至会主动提供纯业务的库存盘点服务。

更有甚者——SaaS高管群一位CEO透露——有的电商ERP公司员工甚至会帮客户接孩子放学！

这真是“服务到家”了。

4、缺乏场景创新

聚水潭等电商ERP的崛起，一方面得益于电商行业的高速发展，另一方面也是得益于SaaS模式的创新：从而可以向中小企业低成本的提供ERP软件。

然而，电商ERP行业一直被困在订单管理和仓储管理这两个业务板块，十几年来都没有开拓出更多的SaaS软件场景。

相比之下，得益于移动互联网的普及，其他行业垂直型SaaS的场景创新频繁得多。

比如，房地产SaaS就从ERP场景延伸到了营销场景，以及工程项目管理场景等。

再比如，快消品SaaS从外勤人员管理延伸到了移动订单管理，以及渠道费用管理等。

这些场景创新一方面有效提高了客单价，提升了客户粘性。

另一方面也拓展了SaaS公司的市场空间，从而避免了“在狭窄坑道里的贴身肉搏”。

然而，对于一直处于PC互联网时代的电商ERP来说，移动互联网并没有带来有效的场景创新。

当大家在一个缺乏创新的赛道耕耘了十几年，那么同质化竞争、低价竞争就变得难以避免。

我想，这也许才是电商ERP赛道这么卷的深层次原因。

02 ChatGPT的战略价值

聚水潭的例子，说明了“场景创新”的重要性，也说明SaaS公司必须在“场景层”构建差异化竞争力。

比如，同样是HR赛道，有些SaaS公司的优势可能在于“招聘”场景，而另一些SaaS公司的优势则可能在于“培训”场景或者“社保办理”场景。

足够多的“场景”，特别是足够多的“新场景”，可以让市场变得不那么拥挤，也更容易形成差异化，从而一定程度上延缓恶性竞争。

为什么大部分知名SaaS公司的崛起都在2013年～2014年，原因很简单，移动互联网的普及造就了太多“新场景”。

这些“新场景”往往超出了传统软件厂商的业务范围。

与此同时，传统软件厂商的历史包袱太重，这也让他们的反应略显迟缓。

于是，大量SaaS公司开始崛起。

我清楚的记得，在2016年，两家知名消费品公司主动找到我所在的公司，希望我们快些推出新的移动端CRM产品，以替代他们投资了几百万的传统CRM软件——软件的名气很大，但是移动端体验都太糟糕。

可以说，没有移动互联网的普及，就没有中国SaaS的繁荣。

那么，ChatGPT能带来中国SaaS的又一次繁荣吗？

从目前的情况来看，这一天还没有到来。

虽然SaaS公司对ChatGPT的反应都非常迅速，也推出了很多有价值的功能。

但是，这些功能都有一个共同点，那就是：都只是在改良“现有场景”。

比如，用ChatGPT生成HR报表，用ChatGPT整理通话记录。

这就会带来两个问题：

首先，仅仅改良原有场景，提升的价值相对有限。

比如，用ChatGPT生成管理报表。

毫无疑问，一些简单的管理报表，比如某个部门的人数、离职率等，很容易通过ChatGPT来实现的。

但这些简单的报表，本身制作成本也不高。

而一些复杂的管理报表，比如分析某个部门的成本数据，其中可能涉及到部门间的成本分摊，逻辑非常复杂，不可能简单的把需求抛给ChatGPT。

更重要的是，即便ChatGPT准确理解了需求，并且生成了报表，我们又如何确保数据的可信度？

毕竟，ChatGPT的生成逻辑还是个黑箱，仅仅是确认数据的可信度恐怕都得用上大量时间。

除了提升价值相对有限，对现有场景的改良，也很难变成SaaS公司的护城河。

比如，CRM产品可以利用ChatGPT帮助销售人员整理与客户的对话记录，从而提高销售人员填写跟进记录的效率。

然而，SaaS公司只是ChatGPT的使用方，在技术层面没有真正的差异化。

同时，目前ChatGPT仍然更多是作为一个工具来使用，而不是一个行业方案来使用，这就使得“模仿”变得非常容易。

我相信，像“利用ChatGPT整理对话记录”这样的功能，一旦被证明确实有用，那么很快就会成为CRM的标配。

因此，对于SaaS公司来说，“现有功能的改良”肯定有用，但是其“战略价值”非常有限。

而ChatGPT真正的价值，其实在于开拓“新场景”、创造“新品类”，从而改变SaaS行业的格局。

然而，这样颠覆性的变革往往无法一蹴而就。

2007年苹果公司就发布了iPhone，然而直到2011年智能手机开始普及，以及2014年4G网络投入使用后，中国SaaS创业才迎来爆发期。

虽然ChatGPT已经火了半年多，但要完成C端普及仍然需要一定时间，这势必也会影响ChatGPT在B端的应用。

当然，即便ChatGPT创造了新的B端场景，受益者也未必就是现有SaaS厂商。

如今，中国SaaS厂商规模越来越大，产品化流程也越来越规范。

比如，定期召开产品规划会议，集中评审一线收集到的客户需求，再根据既定的标准和流程进行需求筛选。

这种规范流程降低了对产品经理的要求，也能够较好的满足当前客户的需求——但是它最大的缺陷在于：对创新不友好。

因为这种流程的本质，其实就是“主流客户”主导产品研发。产品经理不过是“主流客户”的代言人罢了。

但是，真正的创新机会，恰恰在“非主流客户群体”。

就好像，阿里巴巴曾经自以为“用望眼镜也看不到竞争对手”，但彼时拼多多已经在阿里巴巴放弃的阵地建立了桥头堡。

所以，即便SaaS公司都在拼命研发“基于现有场景”的ChatGPT功能，但真正的机会也许并不在这里。

满足新市场、新场景的需求，这才是ChatGPT的战略价值所在。

也是中国SaaS公司“逃离”恶性竞争的机会所在。