B2B线索培育助力销售转化，让你的线索价值最大化！

B2B线索培育助力销售转化，让你的线索价值最大化！没有哪条线索是获取到之后就一定能成为客户，但线索质量上的小提高，能引起销售转化率的大幅提升。据MarketUP研究调查数据显示，擅长做线索培育的企业可以将线索生产数量提升约50%，获客成本却要低大概33%。所以说低效的线索管理会导致线索白白流失，造成企业营销的资源浪费。

而企业对客户的选择本身也是一种机会成本，如何及时发现和跟进高价值线索、如何避免将精力和时间浪费在无效线索上，是B2B企业需要重视的问题。因此，B2B企业需要通过系统化的方法来进行实践，而这个方法就是营销自动化的线索培育功能。今天就让专注于B2B企业营销自动化的MarketUP带着大家一起来了解一下，希望能够帮助大家更深入的了解B2B企业营销自动化。

一、B2B企业为什么要进行线索培育？

据MarketUP了解，很多B2B企业销售团队都面临着这样的问题：销售线索采集不全面、效率低；众多渠道中无效的线索占比高，无法甄别优质线索；线索缺乏有效管理，利用率低…

在MarketUP营销自动化系统的功能中，有一个线索评分机制，可以帮助销售能聚焦优质潜客。而这之后，需要通过线索培育及时跟进，才能达到最终提升转化的目的。

线索培育就是和现阶段没有进行产品购买的线索建立良好关系，并在未来将其发展成为理想客户的过程。目的是对潜客进行市场教育，让他们对你的公司或产品有一定了解，逐步构建信任，并使潜客在有购买产品意愿时可能选择你。

二、B2B企业线索培育的具体步骤有哪些？

在B2B营销中，创建线索培育SOP，能够高效地为优质潜客提供最相关的内容，建立信任关系，推动客户旅程的进展。那么，实际操作中，我们该如何做呢？

1) 明确培育目标

创建B2B线索培育SOP时，需要明确培育目标，包括定量和定性目标，如“一个月内，获取50个新访客能点击填写表单，进入线索池，10%的线索达到评分100的目标”，既要能在数量上进行衡量，又要能判断目标是否顺利实现。有了目标，我们就可以确定，当潜客采取哪些动作时，需要及时、高效、有针对性地去培养。

2) 确定培育对象

确定目标之后，我们需要知道哪些潜客是可以进行线索培育流程的，即了解目标受众，创建客户画像，包含人口属性、行为模式、动机需求等方面的特征。

3) 了解客户旅程阶段

客户旅程是指客户从接触企业开始直至下单并使用产品/服务的全过程，通常包括了解-考虑-决策三个阶段，处于不同阶段的客户将会有不同的疑虑和痛点需要解决。我们需要根据不同的客户旅程阶段，如考虑期、决策链、决策时机等，设置不同培养动作，提供准确的内容资料，以解决他们的问题。

4) 创建并定期更新培育内容

有价值的内容包括视频、白皮书、博客等，B2B企业不必为每一个线索培育流程都创建新的内容，可以适当使用在过去成功转化潜客的内容或内容库。

培育内容需要根据客户旅程的不同阶段而调整：

• 了解阶段：可以提供能够帮助他们确定需求以及优先级的相关内容；

• 考虑阶段：帮助潜客评估备选解决方案，可以提供一些相关的行业解决方案，或过往的成功案例供他们参考；

• 决策阶段：销售团队选择合适的内容和正确的跟进流程，引导潜客转化。

5) 调整优化培育方案

在制定衡量标准时，需要与第一步的培育目标联系起来，密切跟踪策略实施的各个环节：

• 提升品牌知名度：品牌搜索量或网站的直接流量；

• 提高线索的质量：转化率和线索评级；

• 产生新线索或邮件订阅：数据库的增长情况。

调整培育方案时，应该考虑以下问题：何时是触达不同旅程阶段线索的最佳时机？B2B营销活动使用哪些工作流程和策略更有效？哪些内容、活动运作良好/不良好，需要保留/改进？这些方面都是有改进空间的。

三、利用营销自动化技术替代人力，B2B业务的自动化线索培育

当企业需要处理数以百计的线索时，那么依靠销售个人维护客户关系就会导致效率低下。通过营销自动化技术，可以在线索培育的过程中代替人工执行某些重复性的任务，帮助企业按照设定的流程和规则，自动采取具体的行动，引导线索朝着特定的目标前进。

1) 线索质量管理

营销自动化平台可以用来统一储存线索，将他们汇集到客户中台，并为每条线索建立单独的客户档案，如数据来源、基本信息、访问轨迹、需求痛点等，如果后续销售与线索间有更多的互动，也可以实时补充。销售还可以对单个线索开展精细化管理，比如：用户分层、线索评分管理、生命周期管理等。通过自动化手段摆脱繁琐的人工操作，让整体数据信息一目了然，消除线索的无故流失问题，后续可能产生更多转化。

例如，某B2B企业客户的官网是其获取线索的重要渠道，但线索质量比会议营销会低一些，导致跟进成本高。因此希望在拿到线索后，对线索进行初步评估。营销自动化技术可以帮助企业追踪客户行为轨迹，完成对线索的评分，并根据分值评估线索质量，决定如何去分配。

2) 线索分配策略

通过线索评分识别优质潜客后，可以添加工作流和触发提示使流程自动化。例如，当线索达到某一分值时，通过邮件提醒相关人员及时跟进。接下来就可以决定正确的跟进措施，比如转交销售进行跟进或留在客户池中进行孵化，通常活跃度和匹配度越高的潜客，价值和转化可能性是越高的。

当进入人工跟进阶段，系统自动分配的线索会接入销售企微，销售可根据前期系统的跟进情况对线索进一步区分：

• 有明确购买计划的线索：进入合作洽谈阶段；

• 有购买需求但没有购买计划的线索：通过自动化生命周期SOP方式自动覆盖接下来的转化节点，例如在产品功能升级或促销活动时及时推送，帮助他们解除购买顾虑。

长此以往，企业通过营销自动化技术可以让每一条来之不易的线索都能被利用起来，对于暂时不易成交的线索也能通过系统自动维护，不至于白白流失掉。

3) 线索协同流转

营销部门获取到线索后，需要由销售部门即时响应跟进，才能有效降低线索的流失，提升线索转化。线索协同流转是营销和销售相互认可的过程，有助于实现自动化营销协同：

• 营销和销售团队可以就线索的合格标准达成共识；

• 明确标准后，讨论哪些线索可以自动化由营销转入销售，哪些需要进一步自动化孵化。

营销自动化解决的核心即为获客、培育、转化。尤其是营销自动化的线索培育功能在互联网红利消退的时代尤为重要，通过一套成熟的自动化线索培育机制，自动推送个性化内容及活动，有效抓住每一个线索，将转化发挥到极致。

以上就是MarketUP为大家分享的B2B线索培育助力销售转化让你的线索价值最大化的文章内容，希望能够对大家有所帮助。

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