线下培训教育的「峰」与「谷」，解析6月教育行业运营数据报告

近期，校管家商学院发布了《线下培训教育行业运营数据报告（2023 年 6 月）》（以下简称《报告》）。其中，行业整体数据涵盖 2019 年 1 月至 2023 年 6 月。不同赛道和不同区域的数据收集覆盖 2022 年 1 月至 2023 年 6 月。

此《报告》通过对比疫情前后、双减前后的营收变化、课消、退费率、出勤率等重要数据指标，展示了培训机构在近几年所经历的重大变化。与此同时，报告还提供了行业的未来发展趋势，为教育培训机构发展提供了有益参考，同时也作为自检工具帮助机构不断纠偏和提升自身实力。

2019 年 1 月—2023 年 6 月线下培训行业整体营收状况可以体现机构的现金流情况。在 7 月份和 11 月份由于学生放假，有时间和精力参加线下培训，营收会达到当年比较高的水平。2020 年受到疫情冲击的影响，最严重的时期是 2020 年上半年，此时线下培训 1 月到 2 月营收大幅度下降，2 月—6 月营收也整体低于其它年份。

2021 年 7 月，随着双减政策的实施，对于校外培训机构严格规范和整治，从 7 月份开始营收迅速下滑，在 8—11 月整体营收状况不佳。2022 年底伴随疫情后的全面放开，在 1 月尚处于放开后的缓冲期，到 2 月线下培训实现营收迅速增长，达到 2023 年上半年的峰值。

可见，线下培训营收状况深受疫情的影响，同时也受到国家相关政策的规制，而后疫情的当下，营收整体呈现高位状态，也预示未来线下培训的前景良好。

课消体现的是机构的盈利能力和交付能力。从下图中明显看到7 月和 1 月的课消金额是最高的，这同样是放寒暑假的缘故。2023 年 1 月较上年课消金额较低，很大程度上是疫情放开后，出现大批阳性，很多家长对线下聚集培训较为排斥。2022 年 12 月出勤率开始下降也与此有关。2023 年线下课消整体呈现较好的发展态势，在 7 月能否迎来新的波峰点，仍值得期待。

近年来的线下培训整体出勤率能够达到 80%，这体现了学员的热情和家长的配合。那么出勤率如何提高，除了不可控的天气等因素外，需要培训机构建立更加完善的考勤方式和激励策略。需要注意的是，热爱，才是强大的内驱力。学生对课程有强烈的兴趣能够在一定程度上提高课程的出勤率，这或许对机构课程设计层面是一种无形的压力。

此外，新老生收费占比主要体现机构的收入构成以老生为主还是以新生为主。老生收费占比达 60% 以上，甚至 2023 年达到 71.14%。老生收费占比逐渐上升的这一趋势，这意味着市场正在逐渐进入存量时代，竞争更为激烈。在一定程度上也说明机构通过体系性的课程打造和高品质的交付成果，老生继续付费的意愿强烈，也是对于机构信任的体现。而在学生的拉新和转化方面，机构可以创新营销策略，拓宽宣传渠道，完善社群运营，进一步提高新生收费占比。

另外，从下图的每学员每次平均交费金额可以窥见这一时间段机构的客单价情况。整体平均交费金额在 1500 元到 2500 元之间。2021 年 7 月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》。其中强调了非学科类培训机构要坚持公益属性，实行明码标价和信息公开。培训机构不得一次性收取或以充值、次卡等形式变相收取时间跨度超过 3 个月或 60 课时的费用，且不得超过 5000 元。可以看到，机构的整体定价较为合理。

《报告》中明确，营收和课消面积图体现营收和课消两者之间的趋势和面积比例差距，一般而言，健康的状况，营收和课消的趋势基本重合，或处于交替的状态，也就是营收高峰后，紧接着是课消高峰。而且两者的面积比例差距不宜过大，若课消大于营收，则可能出现现金流不足，若营收大于课消，则可能出现退费风险。

表演类机构涵盖业务通常包括舞蹈、声乐、表演、戏剧等。整体而言，月均营收大于课消，存在一定的退费风险。2022 年 4 月、5 月、7 月、8 月以及 23 年 4 月，课消均超过了营收，表演类机构可能在这几个月出现现金流不足，需要提前有支出准备。

对于科创类机构而言，去年 7 月和今年 3 月和 4 月月均课消明显大于营收，预示着这两个月的现金流可能出现不足。近期，科创类培训营收处高位，STEAM、编程等处于火爆态势，家长也纷纷让孩子尝试这一赛道。不仅能够实现科学兴趣的培养和科创能力的提升，通过接触科创相关课程对于应试成绩的提升也具备一定的作用。

书画棋类机构主要呈现营收与课消交替的分布状态。去年 6 月、9 月、11 月、12 月以及今年除了 4 月，月均营收大于课消，这需要机构警惕退费风险，而对于 7 月份，仍有这种发展趋向。围棋是传承中华民族优秀的文化重要载体，在培养孩子记忆力、专注力、计算力、分析力、空间想象力大局掌控力等各方面均有很好的效果，这一赛道也是未来企业布局可以注意的蓝海。

体育类机构每年 1 月和 7 月，会出现课消超过营收的情况，需要相关培训机构在该时间前后注意保证现金流。体育类培训目前场景多样，活动多元，田径、足球、游泳、乒乓球等都在不同方向满足孩子的兴趣点。特别是伴随亚运会等体育赛事的高热度，相关主题的夏令营层出不穷。

2023 年暑期将迎来新一轮体育类机构的营收高潮。特别是儿童青少年体适能产业正迎来前所未有的加速升温。

2022 年，课消和营收比例相对均衡，表明机构的现金流状况较好。2023 年 4 月，出现营收与课消面积比例差距过大的情况，营收显著大于课消，要注意防范退费风险。而且 4 月的月均营收接近百万。当前，新东方、好未来纷纷宣布进军托管，双减的落地，关上了学科培训的「门」，打开了托管行业的新「窗」，未来托管行业的竞争除了价格，更要瞄准服务。

总体上看，文化类机构营收和课消的波峰波谷基本呈交替状态，是比较健康的发展态势。1 月、7 月均是课消的高峰时间点，需要保持现金流的正常周转。

线下培训教育行业运营数据报告为我们描绘了一个充满活力与机遇的行业图景。通过对部分运营数据的分析，可以看到相关数据的波动变化与政策出台息息相关，也与疫情等社会发展现状紧密联系。优秀的线下培训教育机构能够持续通过提供高质量的课程和服务，赢得家长和学生的认可，稳固市场份额。近期行业监管的完善也将促使市场健康有序发展。

* 以上图片均来源于《线下培训教育行业运营数据报告（2023年6月）》

本文来自微信公众号“多鲸”（ID：DJEDUINNO），作者：鹿兮，36氪经授权发布。